销售经理私下创业隆中对

  2009-05-19  来源:中国营销传播网 作者: 刘建恒

  为什么我要创业?您那里又不养我一辈子,我必须多挣点罢了。

  话说公元20X年2月,刘备老哥作为玩着几十亿资产老板,带领企业呕心沥血发展到高峰,财务审计企业调查陡然告诉他一个道理:老公永远是最后一个知道自己被戴了绿帽子的人。

  原来,中高层干部利用职权谋私利,私下去创业公司的情况已让企业内耗颇大,搞得今日刘玄德在大会上拎着草鞋狂骂:“把你们一个个都拉出去砍了,中间会有冤枉的;按单双数宰,一定有很多漏网的……”大厦将倾的悲壮神情让关羽、张飞痛心疾首。

  “主公,何不请诸葛军师再次出山?”二人会后建议到。

  “唉!悔当初为了省点咨询费,军师告老还乡时我竟也没有挽留,现在才知道战术性节约一定会带来战略性损失,后悔晚矣!”

  “不晚,不晚,主公刚刚发飙时,网络部的弟兄们已经通过‘人肉搜索’发现军师现在就在美利坚探险呢,现已通过BBQ(一款即时通讯软件)和军师联络上,主公快去沟通。”

  哇!找到救命稻草的刘备,泪流满面地打开笔记本电脑,和视频上的诸葛亮碰了个对脸。晕,耳麦不知何时被老鼠咬坏了,只能通过打字聊聊了。  

  发件人:贝贝(刘备的BBQ昵称)  

  收件人:诸诸(诸葛亮的BBQ昵称)

  主 题:触目惊心的调查

  惭愧,自从诸诸离开后,中层干部们开始人心各异。这是前天人力资源部针对这些年从我们企业离职或还在职的员工匿名调查,看了之后让我差点喷血而亡。你看:

  1.王侯将相,宁有种乎?

  看着主公成功,自己也想趟浑水。A员工不到18岁,就进入我蜀国集团工作,进门看到企业建得真够气派,当时心里就想:要是老子也能有一栋这样的楼做生意该多好。

  “日行千里不出门”的柜台忙碌没有阻止A的梦。6年后,A真去打理了一栋近千平方米商务楼,绞尽脑汁招商成功,第一年大鱼大肉、有吃有喝,第二年商圈下岗工人们都堵街要生活费了,A自己还傻呵呵站在楼上看风景呢。大气候影响小气候,大年三十,A口袋里就装着两吊铜钱回家了,留给自己的就是从头再来。

  2.好透明的天花板。

  “老子拼命地干,业绩再好也要把升职位置让给boss老家涿郡人,气死我了!”拼命往上爬到天花板的B员工在泄愤。其实涿郡人也在骂:自己那么优秀,好位子还是蓝眼睛、黄头发的那些“蛮夷”。

  层层无法捅破的天花板决定了人心向背。自己手上有渠道,做不了老总做老板,找几个牌子代理一下;放货进自己手上的渠道,多挣点,给自己也留条后路。毕竟,当自己到了有能力没体力的年龄段,蜀国集团保证会卸磨杀驴的。

  3.人为财死、鸟为食亡。

  蜀国集团提拔C员工做了某郡郡守,他竟然发展自己老婆做代理,畅销的货都拨过去,赚得肥嘟嘟的,而且一分钱没投。货提前两天发给老婆的公司资金回笼了再转到公司的账户,表面上没亏公司,更没亏自己;事实上,企业的渠道健康程度已经开始恶化。针对黑夜里的企业盗墓者,蜀国集团干掉这类人,会造成阶段性的市场波动;不干掉,标杆作用很明显,每个区域的诸侯都会仿效,多米诺骨牌效应会比“神舟八号”还快!

  4.我叫“留一手”。

  市场导入期、成长期职业经理人开荒破土;到了成熟期,下下订单、收收汇票的好日子来了,本来一个人管四个区域,现在管八个都富裕了,蜀国集团要重新调整人资系统

  感觉靠边站的职业经理人,自然不愿做案板上的肉。企业行刑场建好前,D员工索性李代桃僵,让自己亲戚做了区域的经销商其实就是自己利益代理商。又一个“榜样的力量是无穷的”的典型案例

  5.让人质变的离间计。

  蜀国集团代理的一个项目赢利很好,谁知上游供应商逐个约见我们公司的F、I、J、K、L等职业经理人,把我们公司财务收益拿出来,“看!刘备董事长赚了很多钱,你这么优秀,现在你负责的区域,我们原价供给你货,你直接做老板怎么样?”有几个能不动心!

  当他们的老板角色逐个到位后,蜀国集团还被蒙在鼓里,我们的职业经理人与上游供应商利益的取向一致,其市场碎片化运营的目的也就达到了。

  军师,我就不明白,老板的路其实是条“生命质量可以非常好,但生活质量一定非常差”的刀山火海,为什么那么多职业经理人要往里跳呢?  

  发件人:诸诸  

  收件人:贝贝

  主 题:回首来时路,才能走更远

  贝贝莫急,想想我20余岁时,被公司培养成了呱呱叫的销售好手,看着公司的产品卖得哗哗的,心里痒痒,总想自己试试当老板的滋味。

  某天,看见街上一老先生用玻璃做的各式各样的宝塔,七彩玲珑,异常好看。于是,我毫不犹豫地将一月工资散尽,批了一三轮车的货在家属区卖。半年“竟然、果然、必然”叫好不叫座,春节送亲朋,都直夸好看,一些亲戚多少年后桌上还摆着本人这份失败后的附加值

  多年后才明白:原来产品仅仅是4P中的一个关键要素,但必须有营销组合才能创造卖出去的机会;东西要想卖好,对4S4R还要有充分认知和实践才行。今天,这事儿简直气死我了、乐死我了,只记得那段时间俺爹俺娘看着俺满卧室玲珑剔透的库存,时不时给俺点点“眼药水”——孩子,想成事,不能急……

  自从告别蜀国,诸诸我游历在众多企业培训。其间每每和企业的中高管畅谈,感到有“成功心态、老板情结”的职业经理人比比皆是,明里暗里做着的都有。

  此刻,咱们还是一起反思一下:

  作为老板的左膀右臂,他们难道就没换位思考过您的处境吗?

  一定考虑过!

  他们为什么还要承担各种风险,明里暗里要迈上老板这个台阶呢?

  >From CMMO.cn环境所迫!

  迈上这个台阶他们后悔吗?

  很难说!

  他们有像我一样的菜鸟行为吗?

  保证有!

  咱们还是面对现实,相信自己,寻找多方共赢方案为妥。  

  发件人:贝贝 

  收件人:诸诸

  主 题:利益这东西太好太诱人了!

  诸诸说得是!企业的成长期,和达尔文《进化论》的论述一样:适者生存!每个人都想成为价值链的上游,你想改变这些最隐讳的规律,犹如猛虎食天,无从下口。

  此刻,我站在职业经理人位置上思考:资本的贪婪和诸多企业“养小不要老”的特质决定了私下创业的故事会规律性发生。利益这东西太好了,太诱人了,对谁都充满竞天择的诱惑。

  但我好苦恼:作为老大,我该如何才能理得清这种局面呢? 

  发件人:诸诸  

  收件人:贝贝

  主 题:思想决定屁股

  贝贝勿忧,再深度剖析一下产生这些问题的本源。

  自从退出蜀国集团后,我也常常思考:为什么老人们要拼命锻炼身体?因为他们想多活几年;为什么我要创业?您那里又不养我一辈子,我必须多挣点罢了。

  记得当初我们之间有争执的时候,您作为资方身份的决策者,总爱这么教训不听话的我:你是跳槽的命,我是跳楼的命,我要承担企业所有的风险收益,一切按我的要求办!

  资本的力量摆在面前,我再想说什么都是装圣人。真不知道你我心灵的契约在那一刻都经受了多大考量。

  其实,屁股决定思想到一定阶段,当内心的得失和企业的成败交织在一起的时候,劳资双方的各自思想就开始决定每人的屁股了。现在,我总算可以以老板身份吆五喝六了,没几天就发现:

  1.富贵险中求。以前在您手下,我用尽心机让客户订单、打款,只算计自己的奖金有多少;今天自己有了企业,什么事都操心,不见生意涨多少,一件事没操到心,生意就滑得够快、够晕。此刻自己要履行的资金职能信息职能库存职能、拓展职能等等,说到底都是风险职能。够苦!

  2.一字之差,天地之别。以前自己做副职,天天不服气您思前想后还不决策,优柔寡断像个女人;今天拿起笔就是企业的命运、自己的身家,冷汗出来了,字字千斤的感觉都出来了。够烦!

  3.原来自己还嫩着呢!自己很懂销售,现在当了老大才明白:没有人资、财务、策划等部门的支撑,销售是站不到金字塔尖上的。当初不重视,现在有意识了,想补补课都来不及,甲方的经理人和你当初一样,用快鞭赶慢牛,天天督导我,欲哭无泪。不瞒你说:我这几年的决策,有时拍板拍得盆满钵溢,有时也拍得满手是血。够晕!  

  发件人:贝贝 

  收件人:诸诸

  主 题:遭遇“现世报”

  呵呵,我知道了,看来你做老板、带团队,也和我做了爹一样,幸福后才发现遭遇“现世报”。现世轮回面前,昨天的打工仔、今天的老板诸诸也体会到了“出来混,总是要还”的铁律。  

  发件人:诸诸  

  收件人:贝贝

  主 题:人心即天意,福由祸根生

  哈哈,看来贝贝的心境平和多了。咱们继续话题,企业不能给团队成员带来“根”的感觉,手下人必然会自己寻根求梦。这些年,我针对这些问题给企业做咨询,鼓励决策者用发展心态解决职业经理人私下做老板的事宜。其实,根治这种劳资双方矛盾用三个梯次,很有效,可供贝贝参考:

  1.在起点状态,赎回原罪,建事业经理人团队。

  职业经理人过去受压榨的经历是面不堪入目的镜子。企业发展到一定阶段,开放部分股权,可以让现在的职业经理人深度掂量自己:是适合长期打工?还是适合和企业荣辱共享、风雨相伴?劳资双方的本源矛盾依托人性的思维解决,企业才会顺风顺水地发展,才会和职业经理人们鱼水情深地合作。

  2.在组织架构方面,让“人心即天意,福由祸根生”的理念与执行开花结果

  职业经理人做拓荒牛到一定阶段,标杆市场建立,赢利模式成熟,不用掖着藏着,挖企业墙角做老板,空白市场、薄弱市场就是职业经理人成为老板的机会。企业有系统信贷政策、前期支持、后期扶植计划,你评估好自己的能力,企业就有足够的市场空间让你辛苦命不苦。

  当然这些格局是互动的。到了一定阶段,最优秀的省级经销商有可能一边种着自己的自留地,一边成为全国老总,把自己往年最具优势的经验化为标准,释放到全国市场。同理,今天的全国市场总监,明天也可能去做一个大区域代理商,赚取属于地方决策者所拥有的利润和实操经验。这种有组织地让“跳槽命”和“跳楼命”融合的过程,同样是企业价值链升级为价值星系过程,多数成员会自觉维护“谁知盘中餐、粒粒皆辛苦”的利益格局。

  3.在企业战略方面,建立共同投入、共同成长、共同分享的创业团队机制

  一个新项目、新市场,在评估项目小组合适情况下,参与者或投入时间成本、或投入技术成本、或投入营销成本,导入期的夜以继日、成长期的惊心动魄、成熟期的利益共享和可持续维护,使这个项目充满受益者的同时,也成为企业价值链的一部分。这种合作方式,是“道”非“术”,是“势”非“理”,符合整体利益,参与者多无怨无悔。

  其实,天下是杆秤,秤砣是百姓。顺应多数人的欲望趋势规划,显示的是企业兼容并蓄的魅力,能让团队凝聚力根由心生,动力十足,产生最大的边际效益,建议贝贝一试。  

  发件人:贝贝 

  收件人:诸诸

  主 题:如坐针毡才明白

  诸诸妙计,只有坐到如坐针毡的老板位置才能谋划得如此精妙,我会立即着手操办这些事。

  今天诸诸一席话,也让我明白了:当诱惑向一个人招手时,要管理好它;如果诱惑太大管不住,用未来十年的发展智慧和百年的成长战略去管,就一定能管理好的。这话适用所有职业经理人企业决策者们……  

  关闭了BBQ通话框,刘备叫来关羽、张飞,“快买机票,带上办公室主任刘禅,我们要四飞美利坚,把诸葛军师和他的咨询公司都‘兼并’过来,请那个‘人精’为蜀国大业终身服务。”  

  【作者手记】

  非要我去捅这个马蜂窝

  刚要用晚餐,《销售市场》的编辑好友王亮电话来了:让写写业务兄弟们在职业生涯中私下创业的话题。

  晕死,这不是要我把兄弟们的衣服都扒光吗?第一反应:用“一鼓作气、再而衰、三而竭”的策略巧妙推掉,不让他害我。怎奈这老弟言辞凿凿,不像有害我之心,情真意切非要我去捅这个从没人捅过的马蜂窝。因此,我失眠三天。坦白讲,这三天我恨不得失忆。

  又是接近晚餐时间,在我心理最松懈的时刻,这兄弟电话又来了,沟通得很到位:捅破这层窗户纸,隐晦的事件端上桌,有效的方案表述清,对企业家创业者、读者其实都是一次显微镜下的深度剖析,对多个层面都能起到“前车之覆,后车之鉴”的作用。

  搁电话前又特意要求,“刘老师,给文章整整容吧,这样读者更‘悦读’些。”呵呵,您看,这些话让我躺在油锅里有多开心!

  倾力100余小时,终可意尽搁笔,自觉头晕目眩把自己亲历的事一遍遍搁油锅里炸了又炸,才化为玄幻对话,自感通体空明,恍若隔世。凝神敛气把这层从没有人捅的窗户纸越捅越大,才发现里面的成功经验、失败教训荡涤身心,深信里面定有更多意犹未尽之事,静待仁者见仁,智者见智,风云再起。

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