不学习对手 再优秀企业也会消亡

  2007年12月21日   来源:中国证券报 作者:李践

  在战场上,如果你的情报机构能够搜集到有用的敌方情报,作出准确的分析,就能让指挥者洞察敌方的图谋,并作出正确的决策,成为战场上的主宰。

  1943年,美国和日本在太平洋战场上正呈现胶着状态。当时指挥日本海军在太平洋与美军作战的是山本五十六,他曾指挥日本海军成功地对珍珠港进行偷袭,重创了美国的太平洋舰队。山本对美国的军队是一个严重的威胁,且美国人一直在寻找机会除掉他,以报珍珠港之战让美军蒙羞之仇。

  这年4月17日,机会终于来临。美国情报机构截获并破译了日本一封有关“日本海军司令山本五十六将前往前线视察的详细日程”的重要密电。而且美国情报机构经过长期对山本的研究发现,山本具有一丝不苟地严格遵守时间的性格和习惯。因此,通过测算和判断,山本准备于4月18日晨,从新不列颠岛北端的腊包尔启程,前往位于腊包尔东南方的前线航空基地——布干维尔岛南端的卡希利。但是,山本并不是直飞卡希利,而是先在巴拉尔岛降落,然后从巴拉尔岛海军码头乘潜艇驶往对岸的卡希利。为此,预计山本座机抵达巴拉尔岛的时间将是当日上午9:40。美国空军根据此情报和分析制定了严密而准确的狙击作战计划。截击山本座机的时间与地区应在4月18日上午9:30的卡希利北面50英里处的上空。为了准时飞抵该地区上空,16架P38飞机从享达逊基地起飞,果然在预定空域和时间里发现了山本的机队,成功将山本座机击落。由于美军情报机构掌握了敌方的重要信息,而一举扭转了太平洋战争局面。

  商场如战场,在商场上你必须重视你的竞争对手,分析竞争对手的信息。

  你一定要分析竞争对手,因为今天的竞争是二元导向的竞争。所谓二元导向,一个是你要了解消费者,还有一个是你要了解竞争对手的劣势。

  深入了解竞争对手,知己知彼才能立于不败之地。所以,你的服务措施能满足客户的期望和市场需求,那么你就能掌握市场的主动权。

  世界著名大公司都非常注意竞争对手的产品,注意分析对手的优缺点。

  戴尔公司能够领先于其他竞争对手而立于不败之地,就是因为戴尔非常尊重竞争对手,非常重视对竞争对手信息分析

  戴尔公司销售部门常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子,桌子上分别摆放着IBM联想惠普品牌计算机销售人员随时可以将计算机打开,看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个小牌子,写着:“他们都具有什么特性?我们的特性又是什么?我们的优势在哪里?他们的劣势在哪里?”这样做有什么好处呢?就是要了解自己产品特性的同时更为详尽、透彻地了解竞争对手的产品特征,有针对性地引导客户需求

  既然分析竞争对手如此重要,那么需要从哪些方面来着手分析呢?

  第一,要分析竞争对手的特长。

  第二,要了解竞争对手的服务水平与专业能力

  第三,必须关注竞争对手的价格

  总之,你既要高度重视竞争对手,又要了解竞争对手,知己知彼,你不能等他来提供服务的时候才去判断他的优势。

  我们将自己的强项进行归类。要找到自己的强项,还要归纳出自己的劣势,所以我们要了解竞争对手的强项是什么。如此才能正确地区别我们的产品,才能给客户提供最佳的产品和服务,这是一个层次,是在一个平台上的竞争

  在服务大客户方面,我们觉得自己成长最快的还不是在服务大客户的过程中,成长最快的来自于和竞争对手针锋相对而且又是决定胜负的关键时刻。因为在这种最关键的时刻,我们发现了自己的优势在哪里,劣势和问题在哪里,我们怎样来改进和完善。然后通过以比我们更好的世界顶尖公司为竞争的标杆,了解到他们的方法、策略和经验,以他们为学习的榜样,不断地用他们的好方法来革新自己,提高自己的服务标准,建立我们的竞争优势,达到我们的计划目标。同时我们要不断学习同行业竞争对手的成功经验。强大的竞争对手可以让我们获得成长,让我们快速地得到提升,让我们快速地成功,让我们快速地完善自我

  一个企业失败的原因也许是其竞争对手太强大了,但是如果不懂得向竞争对手学习,而且不懂得在与对手竞争的成长过程中建立一套系统,关注、了解竞争对手,在他们身上找到可以鉴的长处,完善自我,调整自我,不断地弥补自己,那么再优秀的企业也会消亡。所以,在一定程度上竞争对手并不可怕,有时对手就是你成长发展和成功的最大促动器。

  在战场上,竞争对手在一刹那很可能成为你的致命敌人,你赢我输,或你输我赢。因此,最大的失误就是错误地判断竞争对手,低估了对手,甚至不了解对手,盲目乐观,或者过高地估计了对手,使自己的决策出现错误,给企业带来严重的损失,导致浪费精力,浪费人才,浪费时间,浪费金钱,而且花了很大代价,却错失了大客户,没有被市场所认可,这样只会给你带来挫败感。

  在这个问题上,任何企业的领导者要及时地认识到,你不能到现场才临时抱佛脚,及时对竞争对手进行分析,研究标杆,学习标杆,并不断完善自己。当你完成这个过程后,你就知道了你在这个行业中的优势是什么。

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竞争对手