亮剑的威慑策略和疯狂营销法的引申

  2008/1/11/来源:中国管理传播网 作者:冯启

  被称为美国国家安全思想库兰德公司,在一批杰出学者带领下,发展了威慑理论。其中乔治(A.L.George)和斯莫克(R.Smoke)对威慑下了这样的定义:“就其最普遍的形式而言,威慑不过是使敌手信服,他可能采取的某种行动路线所涉及的代价和(或)风险超过其利益。”可见威慑的最大核心是“有可能”的不可预测性,也是一种能力的展示力。大到一个国家,小到一个社区,乃至个人,都生活在不同惨烈程度的竞争环境中。没有成功、失败了的一方就会没有面子、没有尊严、没有地位、经济上也会遭受损失,胜者不但拥有了原来的财富,还会拥有败者损失的部分权益。斗争的核心还是权益之争,所以才会变得持久和惨烈。

  威慑的战略作用:

  “威慑战略”其实就是选择“威慑”的一方要表现出义无反顾、势不可挡的样子,以大无畏的气势震住对方。“狭路相逢勇者胜”,就是这个意思。当然“威慑战略”也是平等的,双方都可以采用,若对方表现得比你还勇猛,你就要“识时务者为俊杰”了,与“愣头青”去拼命是不值得的。

  讲个战争年代的故事。一场血腥战役之后,敌我双方的两个士兵狭路相逢了。他们都已身心疲惫,但双方都勉力对峙,枪口对着枪口,目光对着目光。终于,国民dang士兵的信心崩溃了,扑通一下跪地求饶。当战士吃力地夺过对方枪支,发现里面根本没有子弹时,他也一下子瘫倒在地,因为他早就弹尽粮绝。

  可见,勇还是不勇,有时并不需要真正的较量,而只需将“勇”的信息传递到对方即可。这个理论,甚至在人类与野兽的较量中也通行。

  某马戏团表演,驯兽师与老虎同关在一只铁笼中演出,突然停电了。黑暗中的老虎视线不受影响虎视眈眈,而驯兽师却什么也看不见,形势暗含凶险。驯兽师突然意识到,老虎并不知道人看不见它,他镇定自若的挥舞道具,像平时那样表现出降伏猛兽的勇气。老虎在他的指挥下,仍然是一只温驯的“猫”。

  在很多情况下,博弈就是比拼谁比谁更有威慑力。下面的故事正应了这样一句话:“软的怕硬的,硬的怕横的,横的怕不要命的。”

  一个面带菜色衣着简朴的农民乘坐长途汽车,因为带的杂太多,被司机训斥后蜷缩在车尾角落里。

  车行半路,司机被凶狠的歹徒用刀顶住脖子,眼见一场面对全体乘客的抢劫就要发生。农民突然站了起来,大叫一声:“给我住手!”然后写了一张纸条递了过去。几个歹徒读罢字条,互相对视片刻,竟然迅速下车逃跑了。大家诧异地问他:“你是警察?”“不是。”“你是军人?”“也不是。”“那你怎么这么厉害?”“老实说,我今天正好带着来的大笔钱,被他们抢走的话我也只有死路一条,所以只得铤而走险了。我在纸条上写的是:快滚蛋!我是一个持枪在逃犯,惹火了我就杀了你们。”

  所以横的还是怕不要命的,“威慑战略”真管用。

  威慑的策略应用:

  博弈论中有个著名的“斗鸡博弈”,当势均力敌、旗鼓相当的AB两只公鸡相遇时,它们都有两个选择:进攻或撤退。若两只公鸡都选择了进攻,那么注定两败俱伤;若都选择了撤退,则不分胜负。

  若A公鸡进攻、B公鸡撤退,那么A公鸡胜利,B公鸡丢面子;若B公鸡进攻、A公鸡撤退,那么B公鸡胜利,A公鸡丢面子。虽然丢了面子,也比两败俱伤的残局要好一些,所以最好的对策是:对方进攻、我就撤退,对方撤退、我就进攻。

  在生活中,有很多这样的例子,在军事上也用这种方法运筹帷幄。

  毛泽东总结出游击战的指导方针是“敌退我进,敌进我退”,“打得就打,打不赢就跑”,这就是一种“斗鸡博弈”。敌退我不进,会坐失良机;敌进我不退,硬拼也不明智。打得赢不打,是不能敢于胜利的怯懦;而打不赢还不跑,革命的本钱都会赔进去了。

  按博弈论的说法,“斗鸡博弈”有两个“纳什均衡”:“你进我退,你退我进”。自己的行为取决于对方的行为,而且双方都是这样的选择。那么,最后的“纳什均衡”究竟会出现在哪一点?也就是到底是谁进攻谁撤退呢?

  这就要看谁使用了“威慑战略”,并更为有效了。

  真假“威慑”

  许多人都知道“所罗门王断案”的故事。古代有两个妇女,同时在一间屋子里生下小孩,但其中一个孩子死了,两人都争说这个活着的孩子是自己的,死孩子才是对方的。当年没有DNA等技术手段来做亲子鉴定,人们便请了所罗门王来断案。智慧的所罗门王假意说,既然你们都说自己是孩子的母亲,那就把孩子一劈为二一人一半。一个妇女欣然同意说,这样最好。而另一个妇女则说,宁可给对方,也不愿将孩子劈死。水落石出,所罗门王据此明断:赞同的妇女是假的母亲,不赞同的妇女才是真的母亲。

  如果那个假的母亲懂得一点博弈论的话,知道所罗门王的这个“威慑”是个不可置信的假威慑,他不会真的那么做,再对刀劈婴孩表现出不忍的话,所罗门王的计谋便不能成功。

  越剧电影《追鱼》中也有类似的情节。书生张郎被宰相府招为女婿,但因家贫而遭宰相女儿牡丹的嫌弃。而在张郎读书处水潭里的鲤鱼精,因爱慕张郎而变作牡丹的模样来与他私会。张郎误以为她是真的回心转意,便与她情投意合相悦甚欢。终于事发东窗,两个牡丹真假难辨。断案的包公知道了事情的原委,假装要当庭杖打张郎。这时真的牡丹无动于衷,甚至幸灾乐祸,而假的牡丹则难掩伤心。明察秋毫的包公一看,心里便有数了。

  同样道理,如果鲤鱼精也知道一点博弈论的话,在洞察包公的用意后也装做无动于衷、兴灾乐祸的样子。那么,即使是包青天也无可奈何。

  怎样识破“假威慑”?讲个生活中的例子。

  一位姑娘与小伙子相爱,但姑娘的父亲坚决反对,以断绝父女关系相威胁。如果姑娘相信的话,她可能会中断与恋人的关系,因为恋人是可以选择的,而血源是不能替代的。庆幸的是,这是个聪明的姑娘(大概也学过博弈论),她知道父亲不会那么做。因为那样的结局对父亲更加不好,不但失去女婿,还会失去女儿。她义无反顾地将“生米煮成了熟饭”,勇敢地结婚了。

  用博弈论的话来说,父亲的“威慑”也是个不可置信的假威慑。最后的结果,父亲还是接受了这个当初并不喜欢的女婿。

  掀起“威慑”的盖头

  “威慑战略”可能只是一种“虚张声势”,它不一定会真正地实施。

  如何识破对方的“虚张声势”呢?这就要看对方的威慑是否可以置信。当父亲威慑顽皮的孩子,“你再吵,我就把你从窗外扔下去”,这种大而不当的威慑就不用置信。

  于丹曾经讲过这样一个故事:日本的茶道师跟随他的主人武士去京城,佩刀而行。被真的武士挑衅邀请决斗剑术。茶师每日只研究泡茶之道,哪懂什么剑术,觉得这一比,自己凶多吉少,必死无疑。于是去请教寺庙的一位得道高僧高人如何死的高贵。高人听说茶师深谙茶道,于是让他为自己泡茶。在给师傅献上了一次地道的茶道后,师傅淡淡一笑,只说了一句:“你不会死,你只需用泡茶的心境去迎战即可。”茶师恍然大悟。果不出所料,当茶师一脸淡定,泰然自若地收拾好自己的装束,从容不迫地举剑,却不知下一步该如何的时候,而立于对面心怀必胜之心的武士却被吓傻了,立即跪地,大呼:“您是高手呀,我甘拜下风!请原谅我的鲁莽”。其实这就是假威慑力在发挥作用,威力巨大,一旦穿帮,损失更是巨大。

  威慑在什么时候才是可置信的?答案是,“只有当事人在不施行这种威慑时,就会遭受更大的损失。警察奉命拦截一支游xing队伍,群众情绪激动,警察严阵以待,冲突一触即发。若群众表现出不可遏制的愤怒,拼死冲破封锁线的勇气,警察最好识相让开,否则会被愤怒的群众踩扁。但若警察排成铜墙铁壁,并威慑“我们死也不会放你们过去”。真是这样的话,群众也还是作鸟兽散算了。那么如何判断警察的威慑是真的呢?如果警察接到了上级的命令“不成功便成仁”的话,那么不要怀疑,他们将不惜代价也要挡住游xing队伍了。

  要让自己的威慑更加有效,需要做出断绝后路的行为,表达出你孤注一掷的决心,对方才会有所忌惮。

  用疯狂营销法演绎职场威慑力

  营销人的成长涉及的因素很多,在我看来对事业执着的追求,追求事业的个性魄力,对机遇的有效把握应该显得更为重要。既然做到卓然胜出和力挫群雄是个人成功和营销自我的最佳境界,可能诸多的营销人更为关注的是如何练就这“封喉的一剑”?在厚积薄发的修炼中,如何掌握这玄妙的“营销心经”,以便日后华山论剑的时候,技高一筹,扬名江湖,建立高度,让同仁和对手畏惧,从而成就自我江湖地位和人生价值呢?

  移木得金

  良好的成功心态和高素质情商是产生畏惧力的根基。只有遇到挫折用勇往无前,披荆斩棘的人才能得到同事和对手的尊敬。

  充分挖掘和利用自身优势和基础来展示自我,参与赛马是在团队中脱颖而出的最佳渠道,是成功的捷径。

  有良好的竞争心态和扎实的基础,有着饱满的热情和必胜的信心,这样遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己,面对挑战和困难,冷静分析,迎难而上。具体谈到方法其实很简单的。

  一是洞悉自己的优势和短板、扬长避短,对于自己擅长的项目要勇于出手,并充分关注结果。如果我们在公司的各项号召和展示平台上,连参与的勇气都没有,谁会相信和知道你有一身本领呢?要是连自信都没有那还谈什么机会光顾呢?你自己都不相信自己是优秀的有能力的,还能指望别人发现你的卓越吗?

  二是敢为天下先,并勇于承担风险

  战国时商鞅移木得金的故事说明,敢于第一个吃螃蟹的人确实有风险,但成功的机率更高,所以说技艺超群和敢于尝试一样重要,缺一样都将与成功失之交臂。

  最后我们应该把好钢使在刀刃上,去争夺对自己最有价值的空间和荣誉。现实社会给??自己的资源和精力,去做那些最为重要和最有价值的事情,这样展示和自我营销的效果才最好。

  让你的疯狂营销法使同事产生胜利非你莫属的直觉和畏惧感,感觉和你竞争很残酷,这样你成功的阻力就小很多。

  如果我们工作有股忘我的精神,全力以赴,不留余地不倦怠,把自己竞争弦拉满了快跑,让竞争的参与者或是畏惧你“不到长城不罢休”的拼命三郎精神,或是畏难于这样残酷的竞争,这就是自我疯狂营销法。

  为了达到更好的修炼疯狂营销法,需要做的事情并不多。首先要给对手一种假象或者认识,那就是你的状态永远激昂和亢奋,永远处于不懈怠的最佳状态。

  其次要把营销的基本功做扎实,在夯实的基础上不断提高速度,逐渐的就达到了疯狂的营销境界。

  最后要养成做事全力以赴不留余地的做事风格,让人感觉到你做事不成功便成仁的宁为玉碎不为瓦全的精神,这样对手要少很多,成功的障碍也少很多。

  调动自己所有的潜能,抬高竞争的筹码,让技艺和心态不佳者意志崩溃及早退局,动摇更多参与竞争的人信心,置于死地而后生。

  首先要审时度势,适当抬高竞争的筹码,让能力不佳者、信心不足者尽早退场。一旦你拥有本领,万事俱备,则面对大家都谨慎或者不敢尝试的机会时,就要勇于出手及时收盘胜利,让同时畏惧你的“绝妙武功”和“犀利速度”;面对竞争者众的格局,要审时度势,善于提升竞争的格局和等级,因为值得人尊敬的荣誉大都是属于极少数强者的。

  其次要用于挑战和尝试公司无人敢于迎战的难题和项目,并争取让领导给予成功后的承诺和回报。无限风光在险峰,所谓艺高人胆大。所以如果你平素练功刻苦,渴望成功,一旦华山论剑大会开始,你一定会洞若观火、稳操胜局。

  最后再遇到困难时,要善于创新和思考,山重水复的时候要善于引入外援,引入指导和思路,也许看似无望的死局一下子柳暗花明的盘活了。

  大智慧和小窍门都不可忽视,适当犯点小错误也是迂回成功的手法。让对手把你的莫名成功和猜测变成畏惧感而无可奈何或者缴械投降。

  所谓大智慧就是做事的睿智和方法,特指很多大事情高屋建瓴很有思路。小窍门就是在很多细小的环节里,能够巧妙发挥甚至在不影响大局的情况下巧打擦边球,以求胜局。大智慧来源于专业深度和术业专精,方法很多也很战略这里不再赘述,简单谈谈如何把握小窍门。

  首先做事情要先讲成功,后谈道德。角度不同看法自然不同,所以很多事情不能静止的看,不择手段的成功也说明没有失败,是成功者,让对手无法成功也是一种智慧,现代战争叫干扰战术,克服了这个障碍也许很多问题思路就开朗多了。

  其次要顾全大局,小处发挥,成大事者不拘小节,犯点小错误保持大局成功也是英雄。

  所以很多人面对高昂的任务考核时,偶尔不经意的向其他市场漂点货物(俗称窜货)也无可厚非,总比完不成任务开会时指责别人窜货和抱怨任务太高要好得多。当然小智慧高明之处在于避免成为企业整顿的典型,否则弄巧成拙了就全泡汤了。很多人工作敬业踏实肯干,但往往思路不畅,常常因为很小的细节功亏一篑,很是令人惋惜。如果总有人背后这样说你:和这小子没法比,他工作不但玩命,鬼点子还多,别和他正面竞争。这就是竞争的最佳境界吧,让你的对手畏惧你的敬业、睿智哪怕是小聪明,都会使得你前途变得少些坎坷和顺畅。

  所以说想要成功,想更好更快的营销自我,走出基层的平庸,那就要建立专业的高度,挖掘智慧的黄金分割点,超越别人的不能和不敢。在对手和同事的畏惧中建立高度,高来高走,走向成功和辉煌!面对千余敌人,气势和威名吓退九百九,抽刀、出招、转身,刀落,入鞘,转瞬间敌人灰飞烟灭,这就是自己在畏惧中成长的自我营销的最佳境界!

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