冲突中的和谐

通用汽车公司已经认识到:对公司而言,经销商利益、健康发展的旧车市场销售经理销售新车的利益同样重要。新车的销售额决定了公司当年的利润,但是,旧车市场可以决定公司的长期发展和长期利润。换句话说,通用汽车公司业已认识到:不到旧车购买链中的最后一个买主付清最后一部分货款,公司售出的汽车就不能算是实现了利润。在这种观点的指导下,公司制定了政策,把承认经销商的权利,满足经销商的要求视为制造商走向成功的必要条件。一旦销售经理开始以目前的销售额和旧车销售情况共同作为衡量其业绩的依据,他们和经销商之间原本相互冲突的利益就会变得和谐起来。

通用汽车公司内有两个机构负责协调经销商和制造商之间的潜在冲突。这两个机构在公司的管理层中代表经销商及其利益,它们是:经销商委员会和汽车支持分部。

经销商委员会是一个咨询机构,它要定期会见公司的高层管理者(战争期间会议被中止)。委员会成立至今已有10年,现拥有3~4个专门小组,36~48名成员。委员会成员的任期通常为两年,他们各自代表一个地区和特殊情况下的一个群体。虽然委员会成员不是由经销商推选或任命的,但是他们仍然把自己当做通用汽车公司的经销商代表。他们要召开会议向负责区域内的经销商汇报,听取经销商的批评、建议和观点。

委员会要向核心管理层汇报经销商的意见、问题和抱怨,内容从汽车设计的技术问题到销售手段和广告宣传。另外,委员会还要回顾总体上的特许权问题;新的特许权主要来自于这些讨论。

经销商委员会有不少在董事长办公室面前表现的机会,相比之下,汽车支持分部猛一看就不那么引人注目了。经销商委员会代表的是1 2万名通用汽车公司的经销商,它们的投资总额约为3亿美元;汽车支持分部可以代表的经销商从未超过300家,它的营运资本即使在生意最好的年份也不曾突破 1000万美元。然而,汽车支持分部却是一个比经销商委员会更新鲜、更有趣的尝试,而且,它也为协调经销商制造商的关系做出了更多直接或间接的贡献。汽车支持分部是一家投资银行,向有意购买通用汽车经销权并且符合条件的人提供贷款,贷款额最高可达总资本需求的 75%,这也许是国内唯一一家成功地为小企业提供自由资本的 信用贷款的机构。仅仅这一点就足以引起我们的重视,因为目前我国的经济发展迫切需要能够为小企业提供风险资本贷款。

汽车支持分部的短期目标是帮助经销商。它为那些有意向已故或已退休的经销商购买企业的人提供资本。它贷款给那些有激情、有能力,但是缺乏资本的年轻人。它也使汽车分部能够把特许权出售给最能胜任的人,而不是最富有的人。它的宗旨和职能与通用汽车公司的其他职能部门并无二致。对公司而言,它的意义并非在于它的直接利润,而在于它能促使机构的盈利能力经营效率都更为提高,所以,汽车支持分部收取的利息服务费都比较低。经销商赚取了大部分的利润,而且经销商可以独享企业升值的利益通常是资本提供者的主要利润来源。一旦经销商有了足够的利润,它们就有权,而且也必须按成本汽车支持分部买回自己企业的股票。汽车支持分部的资本贷款总共帮助了500名经销商建立企业,其工作成果由此可见一斑。战争爆发时,贷款名册上约有300名经销商,平均贷款额在2 5万~3万美元之间。

汽车支持分部有权买断经营失败的经销商企业。事实上,只有在1/20的情况下,汽车支持分部才有必要这么做。与其他形式的投资相比,资本贷款显然更加有利可图,它为 资本贷款的拥护者提供了有力的证明:人们的能力和道德品质不动产或股票更加可靠。汽车支持分部也此证明了两个重要的观点:其一,向小企业提供风险投资是可行的驳斥了认为在现代经济中小企业必定会因为缺乏资本而无法生存的观点;其二,大企业和小企业的资本需求未必矛盾,两者也有可能互补。

汽车支持分部的无形成果也许有着更为重要的意义。它是通用汽车公司的一个机构,它的资本金公司的一部分财产,它的损失必须由通用汽车公司来承担,它的办公地点位于公司的中心办事处。然而,它代表的却是经销商的利益 不是抽象意义上的 一般经销商,而是300名具体的经销商,它们正在全国各地为通用汽车公司销售汽车。因此,汽车支持分部关心的不是协调经销商制造商关系的一般政策,而是可能对其投资产生影响的具体的经销商制造商关系问题。如果销售经理行为政策损害了经销商的利益汽车支持分部就会与销售经理交涉不是作为一个局外人申诉自己的权利,而是作为通用汽车公司的一个机构保护公司的投资利益。销售经理更愿意相信汽车支持分部的立场比经销商更公正、更正确。与调查和讨论相比,整个公司也能借助于汽车支持分部更准确、更感性地了解经销商的问题和观点。汽车支持分部能把经销商制造商原本相互冲突的利益变得协调一致。很难说得清它在其中对公司的政策和实践究竟有多大的影响,因为它主要是通过非正式谈判来解决具体问题,但是,可以肯定的是,它在解决经销商问题的过程中起到了不容忽视的作用。

这正是分权原则在制造商和经销商关系上的应用,它与分权原则最初的应用领域已经截然不同。分权原则应用于经销商时,其目的是为了把各个独立的企业统一起来,这表明至少给出了强烈的暗示 分权原则是工业秩序的一般理念 一个以前我们称之为联邦制度的概念 而不仅仅是一种管理方法

通用汽车公司的经验清楚地展现了解决一切经济社会冲突的一般原则。仅仅保障一方的利益是不够的;无论让哪一方牺牲自己的利益都是不可能的,也是不可取的。只要双方在某一个领域的利益是一致的,我们就总能找到办法和谐共处。接着,双方就会为了他们的共同利益通力合作,并且把其他的利益分歧放在次要的位置之上。首先要在一个领域中形成共识比如说,通用汽车公司和经销商之间共同的长期利益,然后,双方才能理解对方的处境,协调原本相互冲突的利益。通用汽车公司的经验再次证明了一个古老的真理:在政治体制中,个人利益不会长期服从利他主义,反之亦然;最终的结果只能是两者合而为一,至少也要并行不悖。

最后,通用汽车公司与经销商的关系为大企业和小企业的关系树立了榜样。没有人会否认大企业和小企业之间(比如与之相关供应商和经销商)存在着潜在利益或实际利益的冲突,问题仅仅在于两者是否可以调和,因此,通用汽车公司为解决这一问题所做的尝试就有很重要的意义。

大企业和小企业的关系问题在其他行业中的表现不会和在汽车工业中一模一样,所以,其他行业也不能直接照搬这些解决办法。但是,通用汽车公司用来解决问题的一般原则却是不变的:联邦制度与调和矛盾的方法为解决美国其他经济领域的问题提供了范例。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
3+1
取消收藏
通用汽车  经销商  冲突