《成交》之成交的秘密

我发现这个词,很有意思。 成交,从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单,对德阳银行来说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。而钱,只是一个辅助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈

胆大心细

四人从德阳银行出来后,脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店,迫不及待地给老板汇报战果。

电话是由甲打的,姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时,那头一时陷入了沉默,随即传来姚祖山兴奋的赞叹:

你们四个人,干得不错,这个合同金额超出了我的预期。

高原已经忍不住笑了起来: 老板有什么奖励?

姚祖山耳朵很尖: 我在北京开香槟等着你们回来!

呵呵, 陈辉加入了调侃, 老板,香槟早就没有吸引力了。

由甲索性把手机按了免提健,放在桌上,给大家一起交流。

那就红酒,我手里有一瓶不错的红酒,有些年份,特意留着等着你们回来。

老板,不是大老板留给你的那一瓶吧?! 唐帅见老板心情好,也开起了玩笑, 我们已经喝过了,不值钱,忽悠我们也找点新鲜词啊!

哟,你们这几个小子胆肥了,敢拿我开涮,回来看我怎么收拾你们。 四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑,几人也高兴地跟着笑起来。

干得真不赖,好样的。 姚祖山又加了一句。

由甲一直没怎么说话,甚至大家都在哄堂大笑时,她的心思也没完全放在这里。挂完电话,高原看自己老大一脸严肃的样子,不禁好奇地问道:

领导,有什么事吗?

由甲摇摇头,转身对唐帅说道: 你刚才见伍建辉时,有注意到他的脸吗?

怎么了?没什么问题啊!

他下巴右边有个小伤口。

唐帅认真想了想: 是有个红色的痕迹,看起来很新,但不明显,很小的伤口。

你们说,什么情况下,会出现这样的小伤口呢? 由甲对着三人问道, 而且还是在右边下巴。

会不会跟女人打架,被抓的?! 高原笑着问道。

陈辉也笑了起来: 你们猜猜是老婆,还是情人?

由甲皱了皱眉: 别开玩笑了,赶紧帮忙想想。

管他伤口不伤口,关我们啥事啊? 陈辉仍然收不住笑, 也许是女人抓的,也许是剃须刀割的,还有可能是

谢谢你,陈辉。 由甲有些兴奋。

你想干什么? 唐帅没听懂。

没事了,我们晚上去好好Happy一下吧!想去哪儿? 大家很快被由甲的提议吸引住了,七嘴八舌地议论起来。

从KTV出来已经深夜一点多了,大家都有些醉意,但仍然兴致勃勃,陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完账追上由甲,小声问道: 老大,我们是不是要买个好的剃须刀啊?

还行,有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个,特快专递争取下午到他手里。

好。

订下午的机票吧!回去还有好多事情处理,合同你盯紧一点。时间要快。

好。不过

由甲看到下属吞吞吐吐的样子,便说: 有什么话说吧!

我们这次是不是得罪了蒋总?

让她没面子?! 由甲回过头问高原。

是啊!她让咱们回北京,结果我们给他们老总打电话,还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总,她会怎么想?

由甲笑了笑: 你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们,那她就坐不稳这个职位,因为水平还不够。我相信,她的智商比我们高,所以不会犯这种低级错误。

高原点点头。

不过,我们确实要示好,给她一个台阶下。 由甲想了想,又说: 这事我来处理,你明天办好邮寄的事就行。

第二天吃完早饭,四人又忙了起来。

由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里,商量德阳银行项目人员安排的事,包括调研、研发和实施。

由甲去了花卉市场,这里品种非常多,可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米,她一眼相中了一个百合花篮,足有四五十枝簇拥在一起,分外漂亮。白色的花配着绿色的叶,很打眼却并不张扬。

看着这花再想起蒋雨璇,由甲脑海中突然闪出四个字 幽谷百合。人同花一样的雅致、一样的宁静,一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱,把德阳银行的地址交给了商贩,请他务必在今天送到。

回到酒店,高原已经回来了,事情办得很顺利。

成交的秘密

下午1 40分,四人坐上了国航CA1368次航班。唐帅和由甲坐在一块。由甲有个习惯,一上飞机,首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻,这种杂志以国外游记居多,也有些古董收藏介绍,及社会精英的采访。

你有没有发现,现在空姐的质量下降很多? 唐帅说道。

空姐也是普通人,别太高要求。

能赏心悦目当然更好。

再过几年,可能你只能看到空嫂了。 由甲收起杂志,放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。

真怀念十年前的空姐啊! 唐帅伸出手,接过空姐递过来的可乐,帮由甲要了一杯番茄汁,顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸,小眼睛单眼皮,二十四五岁,个头165cm左右,虽然化着浓妆,无奈底子一般,看上去仍属中等姿色,属于大街上一抓一大把的那种。

这话听得,好像有故事啊?

十年前我坐飞机,哪个航空公司的空姐都长得漂亮,要身材有身材,有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了,可惜啊 唐帅摇摇头,一脸的追思。

暗恋过吧?!

我只是在说一种社会现象。

男人 由甲摇摇头,喝了一口饮料,接着看杂志。

知道为什么空姐质量会下降吗? 唐帅考起了由甲。

原因很简单,因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的,但十年后的今天,已经很平常,自然吸引不到更漂亮的女孩。

那你知道,航空公司为什么不提高薪资待遇吗?

为什么?

因为市场发生了变化,从而影响了航空公司的管理变化。

怎么说?

你想想,十年前什么人坐飞机?成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征,是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐,会让这种社会效益产生更大的影响;但现在,坐飞机同坐火车一样,很普通。再漂亮的女人,她的社会作用也没有了。所以,从公司管理的角度看,一个无法再产生更大价值岗位,还需要加工资吗?

你看得比我透彻啊!

由甲, 唐帅碰了碰她, 有一点我一直很好奇,你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法,竟然能翻盘?

哪有什么魔法?

那你是怎么说服他的?

需求

怎么说?

我抓住了他的需求而已。

唐帅想了想: 政绩?!

对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险,远无法跟政绩相比。你想想,如果有另外一家银行走在他们前面,那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名,没人记住第二名。所以他最看中三点:时间、项目成功和风险。时间是排在最前面,风险排在最后面。

由甲缓缓笑了笑,接着又说道: 蒋雨璇用了一个狠招,要我们在降价与回老家之间作选择,只是她没想到的是,我跟着她现学现用了一招。

你指的什么?

她要找姚祖山谈价格,是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板,也同样没退路。

我明白了, 唐帅兴奋地点点头, 你用了两招:先用另外一家银行提醒他时间的宝贵,然后找他谈价格。

是的。我找他谈价格,他也只有一条路可选,就是妥协。

还有一个问题,我没明白,为什么他们不多找几家来参与竞争,打压我们?

由甲笑了笑: 时间已经不允许他再经历一轮选择、验证、谈需求的过程了。

那之前呢?

那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈,一定会有一家落选,那么,落选的那家软件商如果嗅觉灵敏,他也一定会找其他银行谈合作。也就是说,德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来,这是伍建辉最不愿意看到的事。

唐帅沉默了一会儿,连连感叹: 高手,想得真远啊!

由甲赞同: 我们这次价格能谈得如此之高,还有一个原因。

什么?

商务谈判,通常老板最看重利润,职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇试探了我们几回,甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价,就是想看我们的反应,以此判断我们的底价。

对,对对。 唐帅不住地点头,已经完全沉浸在这场心理较量中, 如果我们在价格上有较大空间,一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决,反而给他们一种错觉,我们的底价很高。

是啊!

还是老祖宗的话在理,攻城为下,攻心为上啊! 唐帅由衷赞叹。

这就是成交的秘密。

什么意思?

我发现这个词,很有意思。 成交,从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单,对德阳银行来说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。而钱,只是一个辅助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈

唐帅沉思了片刻,有所领悟: 照你这样说,成交不仅仅在于生意场合,人有各种各样的需求,也可以称之为欲望,成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?

由甲眼前一亮,忍不住赞叹道: 不赖啊,很能举一反三。

呵呵, 唐帅被夸得有点沾沾自喜,嘴上谦虚道, 哪儿啊?一点感悟罢了。

可怕的直觉

由甲又微笑着问道: 这次最大的赢家,你猜是谁?

当然是你了。

错,最大的赢家是姚祖山。

老板

就是他。 由甲看了一眼窗外面飘浮的白云, 老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗?

你让我好好想想。 唐帅低下头,不到半分钟, 因为他对谈多少金额心里也没底。

你脑袋转得很快。 由甲乐了, 什么做的?

糨糊做的。

由甲莞尔一笑: 不定任务有两个原因:他心里没底,任务定得过高过低都有风险。这是其一;其二,职员通常把老板的任务看成终极目标,而不会竭尽全力去争取最大利益

所以,老板才会对我们谈到248万赞赏有加。

我猜老板的心理价位,不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价, 由甲呵呵直乐, 我敢打赌,我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场,他能不高兴吗?

两人都笑了起来。

你最害怕碰到什么对手? 唐帅很好奇, 比你水平更高的高手吗?

由甲摇摇头: 相反,我最喜欢跟高手过招,很过瘾,无论输赢都能学到很多东西。我最害怕的反而是新手,他没经验,杂乱无章,出牌不按常理。这样一来,我们根本没办法作分析与判断,也就找不到他的破绽。

有意思。由甲,你为什么做销售

来钱快。 她的坦率让唐帅有些吃惊。

你这几年销售业绩这么好,拿的钱应该不少了。

没有人嫌钱多。你会吗? 由甲挑了挑眉,一副似笑非笑的样子。

够花就行。

越多越好。

看样子,我们俩对钱的理解有很大偏差。 唐帅笑了笑。

很正常。

你要这么多钱干吗?

没听说吗?纸币在这个社会就是安全感的代名词。

你有恐惧。

由甲回过头看了一眼唐帅,眼睛里有少见的认真: 你难道没有恐惧?唐帅,如果你告诉我说没有,我会觉得你很虚伪。

唐帅没有生气: 你说得对,每个人都有恐惧。只不过女人希望通过男人找到安全感,男人则希望通过权力与金钱找到安全感。

你好像对钱不是特别感兴趣,对权力呢?

也一般。

如果以上你所说的话是真实的,那么 由甲的眼睛似乎能穿过他看到心灵深处, 你的恐惧,来自于女人。

唐帅不自然地笑了笑: 是不是女人的想象力都很丰富?

应该说女人的第六感很准,也就是直觉。

如果人人都靠直觉做事,那天下会大乱。

曾经有一个香港人,他是一个大公司老板,每次作重大决定,他都会打电话征求妻子的意见。她妻子是一个家庭主妇,常常一边洗菜淘米,一边做选择题,这个香港人言听计从。香港人的下属们很不服气,几千万上亿的投资项目,怎么能让一个什么都不懂的家庭主妇作决定?香港人说了一句话,让所有人都闭上了嘴。他说,这么多年来,我妻子每次做的选择题都很准,从没失误过,这就是直觉的作用。

一家之言。 唐帅摇摇头,觉得不可思议。

对于公司最高的领导者,有时候直觉比经验更可靠,直觉能让一个企业规避隐性的、看不见的风险。无论是投资,还是用人。

这句话,倒有一定道理。

别夸,我只是一个盗版者。 由甲自嘲道。

噢,谁说的?

一个台湾人,叫曾仕强,上次看他的《中国式管理》有这段,就记下了。

由甲的金钱观

从深圳到北京,三个钟头的飞行时间,大家都坐得很累。一下飞机,寒意逼人,四人就像从夏天直接穿越到秋天的感觉。这次在深圳待了整整五天,周一出发,周六才回。大家看起来风尘仆仆,略显憔悴,但气色都不差。

由甲住在南三环公主坟一带。出租车司机一听她报地名,喜上眉梢,这趟活至少在100元以上。她在钱上面一向比较痛快,很少计较,颇有男人风范。她给金钱的定义是:这是一个能给自己带来快乐与享受的东西,而不是麻烦的工具。

由甲有一次晚上出差回来,也是从机场到公主坟,司机见她睡着了,偷偷调整了收费器。到达目的地时,原本120元左右的车费,竟然被打到了207元。明明知道对方搞鬼,她二话没说,掏钱走人,没有一句废话,爽快得让司机都吓一跳,暗暗惊喜自己碰到了一傻帽。司机收了钱,立即下车围着车身转了半圈,赶过来殷勤地替她开车门,拿行李,微笑着说再见,那种服务水准抵得上五星级酒店的门童。

由甲这样的事,干过不是一件两件了,只是很少在公司里提起。这是她个人对金钱的看法和用法,不需要别人的认同,也不在意别人的反对,更多的是我行我素的作风。

上了出租车,司机很殷勤地询问由甲听什么节目。

请您放点音乐,好吗? 由甲按了按太阳穴,刚才在飞机上没睡够觉,头隐隐有点疼。

北京的出租车司机都很有个性,也很有礼貌,同时很看中别人对他们的尊重。由甲的这个 您 ,听进心里特别舒坦,自然服务得也就更到位了。

由甲并不是特意讨好他,这是她多年养成的习惯。无论对方是什么职位,什么身份,她都会尊称为 您 ,极少用 你 。曾经有一回,她施舍街边的一个乞丐,把钱递给对方时,说了一句, 您请收好! 乞丐足足愣了半分钟,然后泪水滚滚而下。

由甲的这个习惯是受了一个人的影响。

那是她刚进入社会的第二年,当时孤身一人在这座城市流浪,身上也没几个钱。而由甲又铁了心地要做销售,从办公室文员改行过来的她没有任何经验,在招聘会上处处碰壁。那时她根本不知道什么叫IT,尽管1999年正是互联网泡沫吹得最大的时候。简历投出了一大把,只收到两家公司的回应。一家是保险公司,另外一家就是互联网公司

由于对互联网的极其陌生,她选择了去保险公司面试。结果零底薪高提成的工资结算方式吓退了她,因为她已经身无分文走投无路了。去互联网公司面试的路上,由甲非常紧张,也很惶恐。这家公司如果再失败,她不知道未来一周自己将何去何从,或许回老家吧,在这个城市里待不下了灰溜溜地回去。

前台很客气地把她引见给了一个人事小姐。这个小姑娘在很详细地问了很多问题之后,又把她引见给了一个年龄比较大的人事经理。人事经理仍然很客气,只简单地问了几个问题之后,又把她引见给了这家公司的老总。

由甲没想到,这个老总竟然很年轻,比自己大不了几岁。他看到她踏进办公室,马上从座位上走过来,站在由甲面前,向她伸出手,说了一句话: 很高兴能跟您见面。 当时她的心情就跟那个乞丐一样,只差热泪盈眶了。

由甲就这样被命运带进了IT行业。这家互联网公司并没有存活多久,泡沫结束得很快,这家公司也如昙花一现般迅速地消失在滚滚浪潮中。年轻老总在烧完投资者的钱后,又回到了美国硅谷,当起了一名普通的程序员。然而,由甲却留在了这个行业,随即去了一家软件公司。这么多年,她心里一直有个遗憾,希望能再见到当年的那个年轻的老板,跟他说声谢谢!当年那种生活窘境也成了她记忆中不可磨灭的一部分,间接影响到她后来的金钱观,纸币就是安全感的代名词。

有一次由甲看到某电视台一歌星讲自己当年北漂的故事。男歌星讲自己住天桥底下,住王府井街道,住不通空气的地下室时,面带笑容调侃着;他讲自己在酒吧里唱歌一个晚上能赚200元,一个月赚6000元时,一脸的平静;他讲自己把6000元一张一张贴在墙上,准备接父母亲来北京,一夜没睡笑着坐到天亮时,眼睛湿润起来。他讲第二天去上班老板通知他,因为行规他只能唱一个月已经被解聘了,这个大男人在直播节目上放声痛哭。由甲在电视机前跟着他一起泪如泉涌。金钱对于生活在底层的人来说,实在是太重要了。

大姐,是您的手机响吗?

出租车司机的声音让她猛然回过神来,连忙掏出手机,打开一看是短信。就在同时,也不知怎么回事,只听见手机铃声一个劲地响个不停,再定睛一看,一条变成六条了,真是神奇。

第一条,广告,朝阳区某楼盘大降价,给你惊喜折上折

第二条,广告,某高尔夫球场会员卡优惠大酬宾。

第三条,还是广告,复制手机卡偷听所有电话和短信。

第四条,蒋雨璇发来的: 花很漂亮,谢谢你。

第五条,伍建辉发来的: 谢谢你的细心,伍建辉。

最后一条, 明天下午2点记得去相亲,千万别迟到了。

由甲的偏头疼终于发作了,这个病症已经跟了她十几年,一直都治不好。后脑勺的血管老是不停地胀痛,一阵一阵,慢慢延升到额头。

司机从后视镜发现了由甲的异样: 大姐,怎么了?

师傅,麻烦您帮忙找个药店停一下,我的头疼得厉害。 由甲捂着额头有气无力地说道。

回到家,眼皮在打架,倦得不行,刚才的药起效果了。由甲衣服也没脱,直接爬上床睡觉。这一觉睡到第二天上午10点才醒,偏头痛也奇迹般地好了。

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