康奈尔大学丹尼斯·雷根教授做了一个非常有名的实验：实验对象被邀请参加一次“艺术欣赏”，另一个实验对象（暂且叫他乔吧）是假扮的，雷根教授的助手。试验在两种情况下进行：第一种情况，中间休息时，乔出去了几分钟，带回来两瓶可乐，一瓶送给了实验对象，另一瓶留给了自己。另一种情况下，乔同样出去了一会两手空空回来，其他方面乔的表现都一模一样。

　　稍后，主持实验的人暂时离开了房间。这时，乔请实验对象帮忙买一些两毛五分钱一张的彩票。他说他在为一种新车卖彩票。如果他卖掉的彩票最多，他就能得到50块钱的奖金，买多少都可以。毫无疑问，那些先前接受了乔的可乐的人更愿意购买彩票。他们购买的彩票是另一种情况下的两倍。

　　实验对象由于接受了对方赠送的一瓶可乐，从心里感觉欠了对方一点什么似的。当对方提出买一些彩票的时候，他感到应当回报对方，自然就会多买一点，而另一个人却没有这样的压力。

　　这就是孔子曾经说过的一条重要的权力法则——惠则足以使人。马基雅维里也有同样的观点，他认为：“授受恩惠使人产生义务感。”

　　要想影响对方，不妨先给点好处

　　当人们受到他人的好处时，就会在心里产生一种“负债”感，感到自己有义务要回报对方，否则会有一种内疚感。但“说教”不一样，对方不听你的，是双方的观点不同，反而是有思想有个性的表现，不会有什么内疚感。

　　安利公司的创业始于地下室，但如今已是一家著名的美国直销公司。它的成长与早期一个叫“霸格”的免费样品有关。所谓“霸格”，是由很多种安利的商品组成的，像清洁剂、洗发液、杀虫剂等。每一个推销员们来到顾客的家里，都会把“霸格”留在顾客家里24到72个小时，请对方使用这些商品，并且不收取任何费用。到了使用期要结束的时候，推销员会问顾客喜欢什么样的产品，是否愿意购买一些，绝大多数的顾客都愿意购买其中的几件商品。由于几乎没有人能够在这么短的时间内用完“霸格”中的任何一种商品，推销员就会把“霸格”中剩下的商品拿给下一家顾客，并重新开始这个过程。安利公司就是这样在短短的几年里以令人吃惊的速度增长起来的。

　　那些接受并购买了“霸格”的顾客正是因为得到了“好处”而产生了负债感，当推销员和供应商提出购买要求的时候，他们不得不答应他们的要求，以消除这种负债感。尽管这其中有许多的顾客并非真心愿意购买这些产品。

　　所以，一个简单而现实的原则就是，你要想影响对方，你不妨先给对方一些好处。或者说，在建立关系方面，你要懂得先投入，再索取。有投资，才有收益。

　　叫人喜欢，才有“领导”可做

　　宋江有一天早起去县衙的路上，看到卖汤药的老头王公，猛然想起一件事，我经常吃他的汤药，可是他从来不要我掏钱，我以前曾经答应他给他做一副汤药，可是说了却一直没有给他做。昨天，梁山泊的晁盖正好差刘唐送来100两黄金，我正好取了一条，何不就与那老儿做汤药钱，叫他欢喜。

　　鲍鹏山教授谈到这个问题时说到，“叫他欢喜”说出了钱最好的用处。懂得用钱来叫别人欢喜了，你就懂得用钱了。如果你能够常常用钱来让别人欢喜，那你就有了境界了。但大多数的人或者说至少是很多人总是在钱上叫人不欢喜。

　　宋江之所以被称之为“及时雨”，就是因为他善于在钱上“叫人喜欢”。他尽管只是一个小吏出身，也没有什么过人的武艺，但却凭“及时雨”的称号得到了众人的认可和拥护，轻松坐上水泊梁山第一把交椅。

　　我们会发现，那些走向成功的人，那些有人缘的人，那些受到上下尊敬和喜欢的人，都有一个特点，就是做人做事非常大方，他们愿意施惠他人、帮助他人。不论是受过恩惠的人，还是没有受过恩惠的人，都愿意与他们交往，愿意与他们建立朋友或生意上的关系。为什么呢？因为有好处可得啊。

　　这就是领导应该有的胸怀和智慧，很多人做领导做得很失败，没有别的原因，就是一条——小气。就如《玫瑰传奇》的作者纪尧姆·德·洛里斯说到的：“大权在握的人若是小气十足，那是愚不可及的。位高权重者最大的恶行就是贪婪，不知满足。吝啬之人无法征服土地或是君临天下，因为他无法广结善缘，帮助他实现愿望。”

　　四条重要的施惠法则

　　每当我们接受到对方的给予时，我们不仅会从心里感激对方，而且会在心里有一种“负债”感，希望能够以相同的方式，或者是对方喜欢的方式回报对方，即使是不能立时回报也会在以后寻找机会进行回报。

　　（1）越慷慨，你得到的回报就越大。如何从他人那里得到关照呢？就是给对方需要的好处和实惠，给得越多，我们得到的关照就会越大。舍得舍得，有舍才有得。

　　（2）放长线，才能钓大鱼。有价值的关系都是长期投资的结果。有的关系，你可能一辈子也用不上，但只要用上一次就能管你一辈子。

　　（3）慷慨，但要选准目标。不要什么人都给好处，要有选择性。如果你不走运，那么你的朋友也大多如此。与你最近的5个人将决定你有什么样的运气和钱财。

　　（4）慷慨，也不要没有理由的施惠。过多的付出，特别是频繁地付出可能会让对方忽视你的需要和存在，让对方感到你所做的一切都是应该的、理所当然的。

• 作者：刘勇

　　康奈尔大学丹尼斯·雷根教授做了一个非常有名的实验：实验对象被邀请参加一次“艺术欣赏”，另一个实验对象（暂且叫他乔吧）是假扮的，雷根教授的助手。试验在两种情况下进行：第一种情况，中间休息时，乔出去了几分钟，带回来两瓶可乐，一瓶送给了实验对象，另一瓶留给了自己。另一种情况下，乔同样出去了一会两手空空回来，其他方面乔的表现都一模一样。

　　稍后，主持实验的人暂时离开了房间。这时，乔请实验对象帮忙买一些两毛五分钱一张的彩票。他说他在为一种新车卖彩票。如果他卖掉的彩票最多，他就能得到50块钱的奖金，买多少都可以。毫无疑问，那些先前接受了乔的可乐的人更愿意购买彩票。他们购买的彩票是另一种情况下的两倍。

　　实验对象由于接受了对方赠送的一瓶可乐，从心里感觉欠了对方一点什么似的。当对方提出买一些彩票的时候，他感到应当回报对方，自然就会多买一点，而另一个人却没有这样的压力。

　　这就是孔子曾经说过的一条重要的权力法则——惠则足以使人。马基雅维里也有同样的观点，他认为：“授受恩惠使人产生义务感。”

　　要想影响对方，不妨先给点好处

　　当人们受到他人的好处时，就会在心里产生一种“负债”感，感到自己有义务要回报对方，否则会有一种内疚感。但“说教”不一样，对方不听你的，是双方的观点不同，反而是有思想有个性的表现，不会有什么内疚感。

　　安利公司的创业始于地下室，但如今已是一家著名的美国直销公司。它的成长与早期一个叫“霸格”的免费样品有关。所谓“霸格”，是由很多种安利的商品组成的，像清洁剂、洗发液、杀虫剂等。每一个推销员们来到顾客的家里，都会把“霸格”留在顾客家里24到72个小时，请对方使用这些商品，并且不收取任何费用。到了使用期要结束的时候，推销员会问顾客喜欢什么样的产品，是否愿意购买一些，绝大多数的顾客都愿意购买其中的几件商品。由于几乎没有人能够在这么短的时间内用完“霸格”中的任何一种商品，推销员就会把“霸格”中剩下的商品拿给下一家顾客，并重新开始这个过程。安利公司就是这样在短短的几年里以令人吃惊的速度增长起来的。

　　那些接受并购买了“霸格”的顾客正是因为得到了“好处”而产生了负债感，当推销员和供应商提出购买要求的时候，他们不得不答应他们的要求，以消除这种负债感。尽管这其中有许多的顾客并非真心愿意购买这些产品。

　　所以，一个简单而现实的原则就是，你要想影响对方，你不妨先给对方一些好处。或者说，在建立关系方面，你要懂得先投入，再索取。有投资，才有收益。

　　叫人喜欢，才有“领导”可做

　　宋江有一天早起去县衙的路上，看到卖汤药的老头王公，猛然想起一件事，我经常吃他的汤药，可是他从来不要我掏钱，我以前曾经答应他给他做一副汤药，可是说了却一直没有给他做。昨天，梁山泊的晁盖正好差刘唐送来100两黄金，我正好取了一条，何不就与那老儿做汤药钱，叫他欢喜。

　　鲍鹏山教授谈到这个问题时说到，“叫他欢喜”说出了钱最好的用处。懂得用钱来叫别人欢喜了，你就懂得用钱了。如果你能够常常用钱来让别人欢喜，那你就有了境界了。但大多数的人或者说至少是很多人总是在钱上叫人不欢喜。

　　宋江之所以被称之为“及时雨”，就是因为他善于在钱上“叫人喜欢”。他尽管只是一个小吏出身，也没有什么过人的武艺，但却凭“及时雨”的称号得到了众人的认可和拥护，轻松坐上水泊梁山第一把交椅。

　　我们会发现，那些走向成功的人，那些有人缘的人，那些受到上下尊敬和喜欢的人，都有一个特点，就是做人做事非常大方，他们愿意施惠他人、帮助他人。不论是受过恩惠的人，还是没有受过恩惠的人，都愿意与他们交往，愿意与他们建立朋友或生意上的关系。为什么呢？因为有好处可得啊。

　　这就是领导应该有的胸怀和智慧，很多人做领导做得很失败，没有别的原因，就是一条——小气。就如《玫瑰传奇》的作者纪尧姆·德·洛里斯说到的：“大权在握的人若是小气十足，那是愚不可及的。位高权重者最大的恶行就是贪婪，不知满足。吝啬之人无法征服土地或是君临天下，因为他无法广结善缘，帮助他实现愿望。”

　　四条重要的施惠法则

　　每当我们接受到对方的给予时，我们不仅会从心里感激对方，而且会在心里有一种“负债”感，希望能够以相同的方式，或者是对方喜欢的方式回报对方，即使是不能立时回报也会在以后寻找机会进行回报。

　　（1）越慷慨，你得到的回报就越大。如何从他人那里得到关照呢？就是给对方需要的好处和实惠，给得越多，我们得到的关照就会越大。舍得舍得，有舍才有得。

　　（2）放长线，才能钓大鱼。有价值的关系都是长期投资的结果。有的关系，你可能一辈子也用不上，但只要用上一次就能管你一辈子。

　　（3）慷慨，但要选准目标。不要什么人都给好处，要有选择性。如果你不走运，那么你的朋友也大多如此。与你最近的5个人将决定你有什么样的运气和钱财。

　　（4）慷慨，也不要没有理由的施惠。过多的付出，特别是频繁地付出可能会让对方忽视你的需要和存在，让对方感到你所做的一切都是应该的、理所当然的。

• 作者：刘勇