说服5万人比说服50人更容易—— 金融圈必看的群体心理学

  • 文/曹留、邵旖旎、陈卓异

一年前在和编辑讨论要不要翻译这本书的时候,我就在想,这本书就算能顺利译完出版,很可能也只是一本小众的作品。

也许有些的确对金融感兴趣的人愿意读这本书,愿意通过历史上的资产泡沫,研究金融市场上的跟风、从众群体心理,把这本书作为行为金融学的学习材料。但一般人,除了猎奇心之外,大致是不愿意读这种长篇大论地讲个人很聪明、群体是傻子的书的。

原因很简单,我国在传统上一直是一个讲究集体精神的国家

近代就不用说了,而即使是在古代,我国在儒家思想的影响下,个人的利益也总是要服从家族利益的。

在老一辈人的心里,脱离群体简直是不可想象的事,他们经常教育自己的孩子们要合群、要随大流、跟着大多数人走,千万不要做出头鸟。

怕落单、总是想加入群体的心理,从进化心理学的角度讲,是写在我们的基因里的。在刀耕火种的时代,落单就意味着死亡。在你来耕田、我来织布的小农经济时代,落单就意味着受欺负,意味着少无所依、老无所养。

写到这,读者大概也能理解,我之前为何说这本书可能注定是本小众的书了。

无论小众与否,这本书确实还是值得一读的。本书中,麦基没怎么说教,他只是用详尽的史实(和脑补)给我们展现了群体心理的一些特征和可能导致的灾难后果。

在这本书中,我们看到了群体的非理性、爱跟风,看到了相较于“我独醒”,“众人皆醉”出现的次数要多得多。

我们还看到了,历史上一次又一次的,轻信而愚钝的人们对权威顶礼膜拜,无论这权威是王权、教会还是各种预言家、炼金术士;而少数清醒而有智慧的人,要么想明哲保身、要么不想白费力气,往往默不作声,任由形势发展。时过境迁,社会氛围也会让精英分子备感压力,甚至会逼迫他们加入群体之中,成为其中一员,开启一段新的狂热。

于是,在历史的漫漫长河中,不少江湖术士登上了大雅之堂,信徒云集,名利兼收:从专门“审判”女巫的刺巫人,到出售慢性毒药的大毒枭,再到贩卖假圣的小商贩,群体的不理性喂饱了不少滥竽充数的骗子。

而狂热之后,留下的是无穷无尽的伤痛:许多无辜的人被指控成是魔鬼的代言人,遭到戕害,以悲惨的方式了结此生;不少国家消耗了举国之力,社会动荡,人心惶惶不安。最讽刺的是,处于狂热之中的人满心以为自己站的是道德高地、抗的是正义大旗,最终却搞得自己家破人亡,或是成了杀害同胞的刽子手。

在短暂的震惊和哀叹之后,我们也很难不去思考:到底是什么力量,在几千年的时光里,驱使着上至王公贵族下至贩夫走卒的芸芸众生,一次又一次地陷入各种各样的幻想、疯狂之中。

出于好奇心和强烈的求知欲,我们做了一点点的群体心理学的研究。我们发现,聚之为群,作为一种刻在我们基因里的组织方式,天生就有一些特质。也正是这些特质,在冥冥之中驱动着人们刀耕火种、造出万里长城,也驱动着人们自相残杀、炼金铸、烧死男男女女。

而在群体的这些特质中,最核心的是群体匿名性(Anonymity):当个体加入群体时,他的个性会消失,并融入到整个集体之中,获得匿名性。这种匿名性带给一个群体许多特质,其中最为重要的两点就是,群体中的个体所获得的安全感和因此产生的从众倾向。

1. 在个体加入群体后,他会获得一种前所未有的安全感,这种安全感也是个体想要加入群体的重要动力。

无论是什么样的社会,个体总是会受各种各样的规则的约束。在远古时代,这种规则更多的是自然规则:一个人是打不过猛犸象、攒不够过冬食物的。而在现代社会,自然规则对个体的影响要小得多了,但个体仍然要被道德、法律等社会规则约束。

可是,当个体加入群体(尤其是巨大的群体)之后,他会发现,各种社会规则对他的约束(似乎)神奇地减弱甚至消失了,典型的例子有“法不责众”等。这种约束的消失带给个体巨大的、坚实的安全感,并且群体越大,这种安全感就会越强。

遵守社会规则向来是消耗能量的、是很累的。自然地,当社会规则带给人的约束消失之后,人的动本性会迅速浮现出来,并主导人们的言行举止。群体中的个人也因此会表现出三大特征:情绪化、责任感的消失和理性思考的消失。

2. 为了成为群体的一员,和群体处好关系,个体往往会产生强烈的从众倾向。

群体,顾名思义,是一群个体的聚合。而形成群体的个体,往往会在某一方面有共同点,这些共同点也是他们聚之为群的原因。可是,在加入一个群体之后,不仅仅是这一个方面,个体会有在方方面面跟随群体的压力而转变。

这种强烈的从众倾向,和之前提到的安全感带来的群体情绪化、责任感消失、理性思考的消失,叠加起来之后在群体的演变过程中形成了两大关键的机制沉默的螺旋、循环感染。

沉默的螺旋是群体演化过程中的第一个关键机制:作为群体中的个人,为表意见时,如果人们认为自己的意见在群体中占优势地位,便很有可能积极大胆地发表自己的意见,而如果人们发现自己的意见处于劣势地位,可能就不怎么愿意说话了。

问题是,谁也不知道自己的观点能否在人群中占优。一个事实是,偏激的人更倾向于大声表达自己的观点。而因为沉默螺旋机制的存在,这些较为偏激的观点,往往能找到同伴,找到支持者,得到越来越多的支持和鼓励,声势越来越高涨,影响力越来越强。而客观理性的人则越来越不敢说话,声音被忽略或者淹没,变得越来越弱。

群体的循环感染机制是群体演化过程中的第二个关键机制:群体成员无时无刻不在自发、自觉地学习、模仿周围人的行为。当群体中的某一个成员有非理性的过激行为时,如果出于某种原因又有其他成员(比如事先找好的托儿)愿意模仿这种过激行为,这个过激行为就会像着了魔似的被赋予了合理性,从而进一步吸引更多的群体成员模仿。在这种循环感染之中,个体逐渐丧失了独立的人格、理性的思考。而群体会形成统一的情绪思维,这种统一的情绪则会进一步控制群体中的成员,最终导致一呼百应、群体狂热。

总之,在群体形成、发展、壮大的过程中,匿名性给个体带来了安全感,这种安全感则让人们脱离了规则束缚、个性迅速消失、表现出了更多的动本性。整个群体也因此变得情绪化、无责任感、非理性。而为了保持这种安全感,个体必须维持自己的匿名性,因而个体往往会呈现出强烈的从众倾向。这种从众倾向加上群体的三大特征(情绪化、责任消失、理性消失),带来了群体演变过程中的两大关键机制沉默的螺旋、循环感染。最终使一个个群体失掉理性、走向狂热。

写到这,不知读者有何想法,我的确是感触颇多。

我之前读过几本改变了自己世界观的书,读这些书的时候,作者一直在静静地讲事实,在书里没有下任何结论,我当时也没有仔细思考这些事实会带给自己什么影响。但在读过这些书之后,我做重大选择时的视角有了变化,所作出的决策也因此而改变。

这些书大致可以分为三类。第一类书让我明白了“每个人都有缺点,那没什么,正是这些缺陷让我们成为完整的人”。《自私的基因》《自控力》是这类书的典型代表。

第二类是让我有了新的思维方式的书。这类书包括亚当?斯密《国富论》以及米哈里的《心流》等。这些书提出了一个个合理的框架来解释人们过去的行为,顺便也教会了人们思考未来的方法论。而这些方法论则像大雾中的灯塔一样,给予了人们前行的信心。

第三类是让我冷汗直流的书。简单的有詹姆斯?麦斯(James Mass )的《Powerful Sleep》,告诉我为什么睡不好、为什么老是失眠、为什么白天没精神;复杂的有乔治?奥威尔的《1984》《动庄园》,告诉我极权统治的现实情境。

在翻译查尔斯·麦基的这本书的过程中,我先后完整体会到了以上三种(认识人人都有缺陷、学到了新的思维方式、冷汗直流)心态。

首先,我们是没有资格嘲笑书中疯抢的密西西比公司股票、卖掉房子买一株“永远的奥古斯丁”、把一生献给炼金术、听到洪水谣言就举家搬迁的古人的。在从众这一点上,我们谁也不比谁强。处于群体之中的我们,经常因为受到群体影响而做出非理性的选择,人人都有缺陷,不必伤心也不必过度自责。当然,有时候从众也确实是最佳的选择。比如网购时看销量、大众点评上看评分选餐馆等,毕竟前人的选择包含了方方面面的信息。在一个充分竞争市场上,有更多人买的产品意味着受到了更多的检验,也有更大的概率是更好的选择。但是,这种信息的传递是有限的,前人的选择也肯定有群体非理性的因素在里面。如果你做了足够多的研究,看了足够多的资料,想了足够多的前因后果,就不要害怕做出自己独特的选择。

其次,我们也应当认识到,有时候加入一个“学习小组”“互助组”,找一个男、女朋友,并不能从根本上解决我们的问题。大部分时候,加入一个群体,收获的很可能只是“心安理得”的安全感,改变的只是我们的目标责任感,让我们更多地屈服于自己的动本能——整夜Party、通宵打游戏、一起刷美剧。

而那些不愿意待在群体里、喜欢独来独往的人更不必自责,也不必觉得自己心理有问题,觉得自己没有“团队精神”“集体精神”。有时候离开一个群体,失去的只是随大流的安全感,获得的则可能是独立、理性思考的能力

而让我冷汗直流的一点是群体效应带来的个性消失。这种个性消失使得群体非常容易受煽动,也为极权统治打造了绝佳的土壤。

写到这,整本书就算是完成了,在最后,我想引用一下2016 年12 月10日鲍勃·迪伦(Bob Dylan)在诺贝尔奖颁奖典礼上的感言:

“作为一个歌手,我曾经为5 万人演唱,也曾为50 个人演唱。大部分人可能都觉得,为5 万人演唱要难得多,可事实却并非如此。5 万人作为一个观众群体,他们是一个整体,有共同的特征,情绪也会互相传染。因此,演唱者只需有高超的技巧,就可以打动这5 万人。

但50 个人是一个个的人,每个人都有不同的个性、不同的自我,这些个人也因而能够独立地思考,能够更清楚地认知事物。为了打动这50 个人,我必须用诚心去感受、用真心去表达,竭尽全力。”

如果真的如我之前所说,这本书成了一本小众读,三位寂寂无名的译者也希望能用自己的诚信和真心,给这“50 名读者”带来一点启发或者是一点消遣。

而无论是启发还是消遣,其实都是有益的。

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