为什么说在当今的经济周期下,要改变话语体系,从卖产品到买用户?

新的一年,寒风瑟瑟,草木凋零,经济周期走向正常的低谷,却也孕育着新的希望。

我常常说,这是时代在筛选强壮者,在默默鼓励耕耘的人,要把事业建立在生意的基础上。

收回成本保证现金流

万维钢老师说过一句话:

你有你的计划,可是这个世界另有计划。

所以我们需要重新理解商业的本质。让我给你举一个例子,我们一起重做计划。

1

假如你是一家矿泉水厂商,你认为消费者,能接触记住多少种矿泉水品牌

三种?五种?八种?

牌子数都数不过来,可是我们却只能记住有限的几种。

这个世界上,没有能放下所有牌子矿泉水的超市,也没有专门卖矿泉水的超市。

所以在便利店、大超市的货架上,我们只能接触记住这么几种,剩下的被淘汰和遗忘

这是对矿泉水厂商的巨大挑战,稍不小心,推倒重来。

怎么办?

2

你会说,打广告吧,植入消费者的心智,形成对品牌的认知

很好,很好。可是消费者知道了你的品牌,有办法触及到吗?

也就是说,你家的矿泉水品牌,有办法出现在货架上让消费者挑选吗?

货架就这么几排,这排卖生鲜,那排卖方便面,最多给10个品牌放矿泉水,你如何突出重围,让消费者看你一眼?

答案也很简单,花钱上架。

给钱,让我出现在货架上,让我获得更大的流量。

所以,流量这个词,重新进入我们的视野,如何理解流量,决定了我们整盘生意。

超市管这个钱叫,上架费。

我们管这个钱叫,流量成本

是我们获得一个客户,要为此付出的基本价格

超市,成为我们的流量来源。

3

那我再问你一个问题,除了超市,还有哪些是矿泉水的流量来源?

小吃店、便利店、电影院、无人货架、自动贩卖机、万能的电商平台……

拿出一张纸吧,认真想想画画,你的生意,到底有哪些用户触点。

流量如水,奔往更高效的方向。

你会发现,流量之水不断流入河床,你的产品竟然有这么多的方式和用户发生关系,业态竟然如此多样,哪怕只是一瓶小小的矿泉水,都能设计100种不同的卖法。

相信我,你会吓一大跳。

我坐滴滴专车的时候,就发现一种很好的销售方法。

我坐后排的时候,发现前面有一个小小的货架,上面摆放着一瓶矿泉水,一包薯片,和一些糖果。

我很震惊。

原来这也是一个流渠道消费者货物相遇的瞬间,竟然可以被设计在滴滴专车上。

现在流量如此之贵,而聪明的头脑,总能找到最好的用户触点。

4

我还建议你,换一种思维方式和话语体系。

从卖产品,转换为买流量。

过往是把矿泉水卖给超市,超市卖给消费者。以后,是向超市买流量。

有什么区别吗?

当然有!

因为决策权,在消费者手中。买流量,意味着你更尊重消费者,更知道流量对于生意的重要性,你会站在用户的角度考虑问题。

怎样让用户去接触到你的产品,让他们心动的一瞬间,不自觉把手伸向钱包。这个话语体系,不是研究怎样卖,而是怎样让用户买。

而购买获得流量,是最初最初的起点。

从卖的逻辑,到买的逻辑,一字之差,天差地别,可能分解出两种完全截然不同的商业模式

转换一种话语体系,就是变换一番天地。

经营你的流量之河,挖掘水源,凿出千千万万个小泉眼,百川入海。

一定先让用户有机会穿过你,让用户把东西带走。这样才能收回成本,获得稳定的现金流,才能在这个冬天积蓄力量。

  • 图片来源:全景视觉


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刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。