- 作者 | 徐大维
- 来源 | 公众号 良大师
01
有读者问，每次找到拜访目标后，怎么做进一步延伸？要不要做一些准备？
这是当然的。
在拜访前，你必须有一个腹稿，规划大概要跟客户聊什么，这点非常重要。
你总要提前了解这家企业的情况吧？还要了解他们所处行业是哪个位置，以及行业内近期的资讯。
另一方面，你还要知道近期比较热门的话题，包括经济、商业，甚至民生和娱乐。
这个我们叫做“软实力”，也可以说是“谈资”，这对于每个销售员都是必修课。
因为在和客户的聊天中，真正涉及到专业性的东西，并不会很多，很多时候大家都是闲聊，这就很考验你肚子里备了多少货，也变相说明了读书的重要性。
所以我有一个观点：
做销售，成交前，实际上是一种知识服务，你是在贩卖自己的观点。
那么，你的观点从哪里来呢？
其实就是你平时读的书，以及对知识的积累。当你积累足够时，就不用做太多的准备了，因为很多时候靠的是随机应变。
另外，和客户的聊天过程也很重要。
首先你要洞察对方的情绪，如果发现对方不耐烦，或者有不愿意和你聊下去的意思，就要断然离开。
因为中国人都有这样的一个秉性，不愿意和陌生人聊太多，所以你要尊重别人的选择，不要死缠烂打。
我在多年的销售过程中，有一个心得：
别人接受你，取决于频度而不是单次时长。
也就是说，你和一个陌生客户，一次相处60分钟，或者每次相处10分钟，连续6天，虽然总时长是一样的，但是，你们建立的关系程度是不一样的，后者明显要强于前者。
因为后者既达到了曝光目的，又不容易引起对方的反感。
要知道在初始阶段，给客户留下一个好印象比什么都重要。
02
在聊天过程中，逐步掌握对方的信息，是特别关键的一步。
这意味着你们的联结能不能更紧密，也意味着下一步有没有更深入的东西可聊。
比如我在《我是如何把一个客户做成终身的朋友》一文中，提到的张女士。
一次见面聊天时，她接到了一个电话，在谈小孩上学的问题，她说了一个名字，我判断那个名字就是她孩子的名字，虽然她只说了一次，但我记住了。
甚至十几年过去了，我还能准确说出她孩子的名字，她表示很惊讶。
在这个基础上呢，你可以了解她孩子的年龄，上几年级，还有爱好。
这本身都能衍生出很多话题，后来我和张女士还会经常聊教育的问题。
这是有孩子的女性，都愿意谈的话题。
总之，孩子、金钱、健康、美食，这四个话题，永远不会过时，你只需了解对方的喜好。
03
最后，在聊天的过程中，大家会有一个误区，总害怕冷场，没有什么可说的。
其实大可不必担心，沟通本身是一个互动的过程，你不能唱独角戏，而且作为一个销售员，你的话越多，意味着失败的可能性就越大。
所以，尽量要让对方多说。
一个好的销售员，永远是一个好问题的提出者，通过问题，步步引导客户。
上面我说了很多技巧层面的问题，其实最重要的是，你能不能付诸行动。
和人打交道这种软性技巧，你只是读书或者听别人讲，根本是学不来的。
因为，实践的艺术，必须从实践中学习。
因此，最好的方法就是多行动，多拜访客户，多和人沟通。
你见的人多了，自然就有自己的一套方法。
我带过很多销售员，有的人天赋很好，能说会道，但最终却失败了；
而有的人呢，看起来比较笨，脑袋也不灵光，嘴也不太会说，但最后做的还很不错，他们的区别在哪里？就在于行动。
我带过一个很有天赋的销售员，但他的优点反而成为了一个枷锁：
他每次见客户压力特别大，总觉得靠自己的表现，能立刻将客户拿下，但每次都事与愿违。
因此，他遭受的打击也很大，以至于后来，都不愿意拜访客户了。
还有一位不那么灵光的销售员，反而没有这个负担，客户拒绝就拒绝呗，他觉得成败是个概率，只要有数量，总有出头日。
结果，他的业绩做的贼好。
而且在整个过程中，他的表达能力也越来越强，你看，这就是在实践中获得的精进。
04
所以，总结一下我的观点。
但是，更重要的是行动，我见过很多人，因为一句“我还没准备好”而错过了良机。
如果这样，还不如不准备，因为行动大于一切。
- 作者：徐大维。畅销书《超级个体：打造你的多维竞争力》作者，公众号良大师主笔，原平安集团渠道总监，香港理工大学管理硕士，知名培训顾问，简书签约作者。欢迎关注公众号良大师（ID:liang_da_shi)。
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