“钱,是领导开口要的最后一样东西”

作者 / 刘 润

在之前的文章里,我和你分享过一些自己对To B,To C生意的理解。

有读者问我:那To G的生意呢?

To G生意的特点,是什么?

在我看来,To G的特点有三个:

怕麻烦、要面子、不差钱。

我和你分享几个故事。也许你会这几点有更深的理解。也希望对你能有启发。

1、怕麻烦

怕麻烦,是什么意思?

政府工作,主要是做好巡夜警察,防范暴力、偷盗、欺诈、保护履行合同和提供公共事业。在必要的时候,也用“看得见的手”进行调控。

总体来说,更多是“治理”的工作。

所以,一些更细节更具体的事情,需要更多专业的人协助帮忙,你来帮我做吧。但这些事情,往往很“麻烦”。

比如说:做一个办公系统,建一个政务大厅。

这些需求,一般都是定制化方案。

定制化方案,意味着什么?

意味着需求千差万别。标准化的模板可能没用,要根据具体的需求修改。

所以,这个界面不太适合我们的风格,你们能改改吗?

所以,这个功能不太贴切我们的工作,你们能改改吗?

所以,这个颜色不太体现我们的气质,你们能改改吗?

能改。当然能改。必须能改。

很多做To G生意的人,经常有这种感受:这些个性化需求,要左右改,上下改,横着改,竖着改。

很麻烦。但必须改。

所以,有经验的人,常常会找到最大的领导谈,找到说话管事的人谈。

他的需求是什么,常常会影响到最后的真正决策

但是,尽管如此,To G的项目周期还是很长。

To C的周期,以天,最多以月计。To B的周期,以季度计。但是To G的周期,动不动就是以年计。

变化太大。

100个需求,会变成1000个想法,最后要做10000次改动。这些都要一条一条实现。

耐心,耐心,耐心。这是必不可少的基本功。

别人怕麻烦,你不能怕麻烦。

那些最麻烦的,别人最不愿意做的,往往也是机会,一定要啃下来。

2、要面子

要面子,其实是一种说法,实际想要表达的意思是说,To G的生意,一定要能体现你的价值

有一次,我和钢铁业的朋友碰面。聊到环保

我说自己有一段时间,明显感觉到蓝天多了。看来是开始动真格的了。

过去大钢企上环保设备,小钢厂就糊弄糊弄。现在没有完整的环保设备,或者有但是不用的,不准开工。甚至直接关停。

政府下定决心驱逐劣币后,良币前所未有的景气

过去城市为了GDP,牺牲环境,招商引资。现在一些城市,根本不把缴重大利税的钢企放在眼里。

估计这是因为环保指标,成为了地方政府的乌纱帽指标。

经济发展,要数量,但更要质量

要面子,也要里子。

里子,也会变成面子。

所以,当你能提供真正的价值,能提供真正有需要的东西,生意会变得好做。

如果没有价值呢?

如果没有,才会出现大家最讨厌的情况。请人吃饭,陪人喝酒,给人送礼。

当你什么都没有的时候,别人才会开口向你要钱。

我还在微软的时候,和不少政府官员打过交道。

我和团队去见某省长。这边站的是省长,那边站的是我。这一排站的是其他领导,那一排站的是我其他同事。然后大家一起去考察项目

省长和我们介绍未来的规划,我也代表微软表达我们的期待。

双方能合作,一定是件双赢的事情。

微软拿到了更好的资源。对这位省长来说,更多的就业,更好的政绩,造福一方。

这个时候,你觉得对方会向你要钱吗?

钱,是领导开口要的最后一样东西。

当你没有任何价值时,他才会要钱。他也只能要钱。

所以,To G生意做得好的,是有真本事的。阳光下的生意,也是最有里子和面子的。

3、不差钱

不差钱,又是什么意思?

To G的生意,常常客单价巨大,预算很大。相比之下,钱不是最缺的东西。

那缺的是什么?

是信任和放心。

政府有个部门,叫招商部门,相当于企业销售部门。

招商部门,和企业的销售部门相比,有时更努力,更敬业。

为什么?

因为政府收入来自税收。税收来自企业,企业来自招商。

招商部门,就是把自己的城市,自己的区域推销给企业的部门。或者,等着你来合作。

合作,需要双方的信任。

信任,怎么证明?

很大的程度上,看资质。

资质的本质,就是一种你值得被信任的证明。

To G的生意,要求很高,容错率低,所以更需要资质。

万一你把事情做砸了怎么办?要知道对方担心和在乎的事情。提供资质。

除了资质,还有什么?

也许还有姿态。

最好的姿态,不高也不低,就是平视。

十几年前,我刚从微软技术部门,调任到市场销售部门。很快就接到出差任务,和老板同事们飞内蒙,见重要领导,谈合作。

第二天,和当地重要领导吃饭。

领导说:

我们自治区现在有规定,不能和客商喝太多酒。尤其是外商。

很多外商一听说内蒙,头都大,不敢来了。所以,今天中午,我们随意啊。

然后,我们同去的5个人,就都被抬出来了。醉到不省人事。已经很随意了,但最后居然还是没有人能站着走出餐厅

像这样的场面,我见过无数次,无数次。

但是,每次之后,大家还是坐着车,到政府战略规划室看当地的规划图,实地考察,看项目,谈合作。

为什么?

如果见到有权势的人就变得唯唯诺诺,话不敢说,头不敢抬,合作多半是谈不成的。

如果见到不如你的人就变得高高在上,举止轻浮,言行傲慢,合作多半也是谈不成的。

不卑微,也不傲慢。平视就好。

这种姿态,背后展现的是你的能力自信,和你受过的训练和教养。

对方不差钱,差的是对你能带来社会价值的信任和放心。

最后的话

所以,To G生意的特点是什么?

怕麻烦、要面子、不差钱。

但在做To G业务的时候,一定要把一件事情永远放在心里:

钱,是领导开口要的最后一样东西。

提供对方真正需要价值。这一点,我想不管在哪里,都是一样的。

价值。价值。价值。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。

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