定位销售法——让客户需要某个产品时,就只会想到你。

  许多幼儿在还没有学认字的时候,就看得懂“M”这个英文字,因为它代表麦当劳叔叔。美女明星的化妆品海报,密集地出现在大街上,造成了该化妆品销售创下惊人业绩。这些,都是定位销售不可抗拒的魅力

  在飞机的座位背后,有一个置袋,里头放置了一个防水的纸袋。这种纸袋最初的用意是为了让乘客在晕吐时使用,所以在纸袋上面都会印着 “此纸袋可供晕机呕吐时使用”几个字。没想到,晕吐的乘客竟然增加。航空公司主管发现了这个奇怪的现象后,便猜想,是不是因为看到纸袋上的图文,才让乘客潜意识里会想晕吐?于是,主管就建议公司将原本印在袋上的文字改成 “这是垃圾袋”。改过之后,呕吐的人数果真减少了! 这个故事听起来似乎令人感到不可思议,却表明定位的影响力是非常大的——当纸袋被定位在呕吐袋时,呕吐的人数就增加;当纸袋被定位在垃圾袋的时候,呕吐的人数就减少。

  从麦当劳、美女代言的化妆品到飞机上使用的垃圾袋,会让你想到什么?

  没错,就是定位。

  你有自己的定位吗?定位=让客户看到某个东西,或是需要某件产品时,就会想到你。比如,中年朋友看到帽子时,会想到帽子歌后凤飞飞。比如,有一位男性业务人员,非常会打高尔夫球,经常以球会友,甚至定期举办高尔夫球比赛,让客户只要一想到打高尔夫球,就会想到他。如果我们可以将自己销售信念或特色先定位好,让客户想到某个产品就想到你,也就不怕没有客源了。

  就算是定位再正确、形象再好,如果不常露面,客户还是不会想到你,所以平常不妨多参加定期的团体活动,或是在固定时间于固定地点出现,让人认识你、记得你、认同你、喜欢你,想到某个产品就想到你。

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