简化的战略不简单

  哥哥奇普·希思(Chip Heath)现任斯坦福大学商学院组织行为学教授;弟弟丹·希思(Dan Heath)现任杜克企业教育学咨询师,前哈佛商学院研究员。兄弟俩合著的《粘住》一书已由中信出版社出版

为了让你的员工能明白,你会怎样描述自己的商业战略?好吧,你可能已经听到这样的话了,“说简单点,笨蛋。”通常情况下,这句话的潜台词是,“说简单点吧,你的人没那么机灵。”但是,简化的核心并不是为了降低难度,让事情变得简单,而是简化以便于展开行动。如果你的战略不能让员工行动,那就不是什么战略。你要解决的不是一个理解问题,你要解决的是一个叫做“决策无力”的问题。

  “决策无力”源自一个心理学上的发现,意思是说,当我们的选择越多,我们越倾向于行为僵化,从而选择阻力更小、更容易的方式。这里有一个简单的实验:一个杂货店里有一张桌子,上面放着24种不同口味的果酱,顾客可以随意品尝,这可是巨大的诱惑;第二天,同样的桌子上只放了6种不同口味的果酱,同样随意品尝,这也不赖。但是令人纠结的问题来了:当我们最后计算卖掉多少罐果酱的时候,我们发现,只放了6种果酱的那天每种果酱要比放了24种果酱的那天多卖10罐。当你要在24个选项中做出选择的时候,这实在是太难了,这就是“决策无力”。

  想想看你的组织中那些容易造成“决策无力”的原因,相信我,情况绝对要比在草莓酱和蓝莓酱之间做出选择要糟糕得多。每个企业需要在富有吸引力的选项中做出选择:服务顾客和降低成本,增加销售收入利润率最大化,产品质量市场扩张速度。把所有这些压力叠加起来,毫无疑问你也会“愣”住的。就像Barry Schwartz在他的《选择的悖论》一书中所说的,当我们面对越来越多的选择,“我们超载了??选择给我们的不再是自由,它让我们虚弱,以至于对我们施虐。”你该怎么办?

  简化。我遇到过一个叫Hoover Adams的人,他在北卡罗来纳州的Dunn市创办了一份《Dunn每日纪事报》,是当地最成功的报纸之一。平均每个家庭订阅了1.12份该报,也就是说,同一个家庭的成员,大家争相阅读,以至于共享一份报纸都是很为难的事情。于是,我问Adams他的诀窍是什么?他说他的战略40年来从未改变,归结为一句话就是“名字、名字、名字”。

  每天Adams都要求自己的编辑记者们尽可能多写Dunn本地的人,越多越好,他会浏览报纸,把人名一个一个数出来。他的观点是,“看,我们显然干不过《今日美国》,也干不过《华盛顿邮报》,我们唯一能做而别人都做不了的事情就是告诉读者你的邻居最近怎么样了。如果你是一个编辑,需要在两张照片中做出选择,一张是落日余晖中美丽的本地公园,一张是乏味的会议室里坐着9个人,你会登哪一张?” 《Dunn每日纪事报》一定选择后者,虽然乏味,但是一张照片里提到了9个人。

  依靠“名字、名字、名字”的咒语,Adams帮助他的编辑们做出了和自己一样的选择,这就是简化的价值,把员工从“决策无力”中解救出来,同时保证每个人向着同一个方向前进。

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战略  哥哥奇普·希思