在华经商不可不知的十条法则

  自19世纪40年代起,西方公司一直梦想着中国这样的大国能给它们带来巨额财富,尤其是自1978年以来,中国社会充满活力,给它们提供了广阔的机遇。有的公司顺势而行,成了商海弄潮儿:如果没有在华市场的巨额利润通用汽车破产之后或许很难东山再起。相比之下,还有一些外企却举步维艰,难以理解在华经商的游戏规则。以下列出十项要点以供参考,希望能助在华经商的外企一臂之力。

  1. 做足准备工作

  准备不足是外企的通病,如果在华业务出了问题,很可能就是这个原因。令人震惊的是,许多企业之所以决定打入中国市场,要么是在跟风,要么是决策层的重要人看中了上海的繁华。以致出了问题之后,整整一代的经营顾问都在帮他们收拾烂摊子。因此作为决策者,你需要对企业在华经营的潜力做细致的分析,这一过程务必要讲求实际、留有余地且紧跟数据,这跟在其他国家经商是一个道理。

  你可以给高管集体放假,带他们体验中国七日游。到了中国,不要像往常一样坐着奥迪轿车,住进奢华酒店里闭门不出,而应带领他们深入了解当地与公司业务领域相关的各项活动,比方说进商店了解商家的进货情况、到寻常百姓的家里做客等等。只有把高管们带到四线城市和乡村,才能使他们对这个国家有更全面的认识

  2. 关注行业动态

  很多外企之所以在华亏损,是因为它们只盯着市场增长率,忽略了基本的竞争分析。以啤酒业为例,90年代中期,有20多家外国啤酒商进驻中国,它们都打算在各自的细分市场占领平均15%的份额。然而在市场细分不明的情况下,它们发现自己不得不面临着当地600家啤酒商的竞争,其中受政府补贴的企业为数众多。有的外国酒商认为,随着时间的推移,这种现象定然会消失,然而将近20年过去了,这一局面没有明显改观。在中国,许多行业与啤酒业类似:产能过剩、高度分散;当地企业受政府补贴,以致竞争不公;外企往往愿意通过“战略投资吸收损失。

  3. 步履从容,沉稳应战

  很多外企急于在当地扎根。曾经有家外企CEO 给他的战略主管下了命令,要在六个月内将在华业务运转起来。准备时间的仓促必然给未来的发展埋下祸根。前期策划和分析难免变得草率,对当地的合作伙伴也可能会不加选择。不仅如此,公司在当地的商业谈判中也势必处于下风。对方很清楚怎样利用你在时间上的劣势发起攻势,这样谈成的交易无疑对你不利。

  4. 中国是一个集体主义社会

  传统观点和跨文化管理的研究成果——比如吉尔特?霍夫斯泰德Geert Hofstede)的开山之作——都认为集体主义是中国社会的一大特征。然而,去过中国的人常常觉得中国人的行为表现出强烈的个人主义。这一现象看似矛盾,实为集体主义与广泛合作的结果。中国社会的集体主义表现在社会成员通常归属于某个“小圈子”,这些圈子由亲友及统一党派的人组成。圈内合作非常普遍,到了圈外,就只剩下零和竞争

  因此,自发而非体制强加的合作难以形成。孙中山曾说中国是“一盘散沙”,这一名言用于形容上述现象也极为贴切。此外,正由于秉承零和竞争的理念,你的中国同行或许不吃双赢这一套。举个例子你就明白了:即便所有的事情看似都已谈妥,双方仍有可能会重新回到谈判桌上,尤其是在其中一方表现得过于配合的时候,这通常会让另一方怀疑自己还没有尽到讨价还价的义务。

  5.互相猜忌和钻空子的现象在中国很普遍

  一个人在信赖他人的问题上可以表现出两个极端:无条件信任,直到有证据表明对方不可信; 或者一开始就不信任,知道有充分的证据表明对方可信。中国人属于第二种情况。上面所说的零和竞争使人们不假思索地就会踩着圈外人往上爬。中国依然缺乏公正可靠的机制——比如运作良好的法制体系——来约束这样的行为。这也给了钻空子的行为大开方便之门。

  因此,中国人往往不信任自己的圈外人。你应对这一点保持警惕。正因为缺乏可靠的机制保障公平交易,你可能会发现人们不会严格依照合同规定行事,对此你必须采取适当的反制措施,比如要求货到付款

  6.信任存在于人与人之间,建立信需要时间

  要想避免被人钻空子,一个常见的做法就是和关乎自己业务领域的人士建立信任关系。在中国,交友是做生意的前提,这一点与西方不同。交友需要时间,这也是做生意急不来的另一个原因。除了不断地邀人一起打球,参与各种活动意外,建立信任的一大秘诀就是参加好几个小时的饭局。在饭局上,人们除了生意,无话不谈,而且喝酒是关键,喝酒要学聪明点,有经验的谈判者就知道将酒偷偷倒进水杯或湿巾,但凡好一点的饭店都会提供湿巾。

  7. “越界”的行为不一定越界

  中国谈判者偶尔会提出一些让西方人觉得过分的要求。比方说,一个西方大企业的代表正谈判他们对公司产品经销权,中国代表却威胁如若不给他们经销权,将动用政治关系使产品滞销,以此结束了首轮谈判。还有一个例子,曾经有中国公司刻意将西方公司的代表灌醉,使他们在第二天早上的谈判中发挥不佳(自己的谈判代表则换了一批人马)。

  对上述情况要保持警惕,采取适当的应对措施。比方说,公司的谈判团队要学会怎样喝酒才能不醉酒,女性同胞也是如此(因为她们醉酒会显得不雅),遇上需要大量喝酒的场合,可以由酒量好的人全部代劳。

  8. 中国是一个等级社会

  中国公司的决策通常是自上而下的,只有金字塔顶端的人才能参与决策。正因为人与人之间的不信任,一家公司的代表权力有限,公司内部则层层管控。中层管理者在重大事务的决策上没什么发言权,他们的主要任务是上传下达。

  在谈判中,你应注意对方企业的决策权掌握在最高领导层的手里,如果对方不是最高领导层的成员,他可能没有做重大决策的权力,只能寻求领导指示。此外,你应确保己方的代表与对方的代表平级。正式职位、年龄和受教育程度都是判断对方身份的重要依据。一旦你开始在中国做生意,一定要注意中国公司的代表权力有限。

  9. 地方政府的权力很大,从某些重要的方面看,中国的政府体制是自下而上

  传统观点认为,中国实行的是高度集权的政府体制,所有重大决策都由中央做出。实际上,中央对各地的控制力度很小,尤其在偏远地区。当然,中央想做什么事情,都是可以办到的。与此同时,中央政府意识到权力下放对于推进经济改革十分必要。成千上万的地方政府都在自己的“试验田”里实行与其他地方稍有不同的政策,同时记录它们的效果。中央则可根据这些“试验”来决定未来的政策。

  因此各地情况不同,要做好心理准备。此外,你可能会面临和政府的谈判,所以要和政府搞好关系。即便你有北京的“尚方宝剑”,如果地方政府想治你,也轻而易举。

  10. 了解大环境

  自1978年以来,中国的中小企业国民经济的增长起到了中流砥柱的作用。如今,它们创造了中国65%的GDP。在经济发展的进程中,中国的政策制定者在培养本国跨国企业的问题上非常谨慎,政府一再重申自己发挥的是调控者的角色。国资委下属国企100来家,它们的成长均受到精心栽培。“国字号”同样现身许多新兴产业,它们在地方及私企兼并重组中应运而生。

  需要注意的是,上述企业当中,任何一家都有可能活跃于你所从事的行业,如果是这样,未来免不了要打一场硬仗,而且这些公司能轻易获取国有资金,因此与它们的竞争注定不在同一条起跑线上。政府可能会站在你这一边,前提是你的技术对它有用。在选择合作伙伴或考虑打入新市场之前,这一点必须牢记。

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