偷懒的猴子与无座的车票

我在企业里,面对隔三差五回到公司营销人员总是跟他们聊聊,问问他们目前忙不忙,市场情况怎样?面对每年增加的任务,他们一定感觉到压力更大,工作更为繁重!每每问他们诸如此类的问题时,其中有五分之三的营销人员总是这样回答:市场现状就是如此,产品同质化现象严重,竞争激烈,市场都不好做,我们的市场在萎缩下滑,别人的市场也是如此。我们现在也就是偶尔送送货,结一下款,其它好象没什么重要的事了。

尤其是对一些老营销人员,他们的回答更富“幽默感和挑衅性”,他们说“我现在一天到晚无聊得很,主要可能是太自由,没有太多的管束不说,也没有什么时间观念。工作除了偶尔拜访一下老客户,请他们一起聊聊、坐坐或一起吃吃饭,然后快到月底结结款,其余大部分时间也就不知忙什么,地间有时也真不好打发……!”

对于一个企业而言,就好比是一座“猴山”,山里面住着一群猴子,由作为CEO的“猴王”管理着整个猴群。营销人员出去销售产品就好比是一群受命外出寻找食物的“猴子”。对于作为“猴王”的CEO来讲,当然希望“食物”越多越好,产品销售的越多越好,企业收益也越高越好。

可事实却并非如此,“猴王”发现外出寻找食物的“猴子”每当年底盘点和核算时,他们带回来的食物不是增加了,而是越来越少,也就是说营销人员的销售回款任务不仅完成不了,而且还较上年不断有下滑趋势。仔细一调查,原来是一些象上述那些同我聊天谈话的那部分作为营销人员的“猴子”在偷懒。他们每次不把找到的“食物”全部带回来,而是只带回一部分,因为反正有“食物”拿回来就能交差,带多带少一个样。而不偷懒的“猴子”发现后,就觉得干多干少差不多,也跟着偷懒了。

企业收益不等人,并且一群“猴子”需要这些出去寻找食物的“猴子”去养活,更何况,“猴山”的资源就那么多,山头也就那么大,每年又不断有为数不少的“猴子”加入到猴山当中。怎么办?只有不断的增加“食物”,作为外出寻找“食物”的猴子,不断的找到更多的“食物”,“猴山”方能不断延续和发展下去。

可是,面对这样“食物”不增加反而减少的情况,对于作为营销人员的“猴子”,他们只要一懒,工作肯定做不好。而作为CEO的“猴王”又不可能天天看着每只“猴子”,这就导致善于在猴王面前表现自己的“猴子”被选中,这将严重打击真正辛勤劳动的“猴子”们的积极性,使寻找到“食物”的可能性更小。

企业中,象这样的情况非常普遍,有些甚至更为严重。造成营销人员任务不好完成,企业的收益下降的原因,不仅是因为营销人偷懒所导致的,还有更多原因,不仅有制度激励方面的原因,也有绩效考核管理不到位而产生的不良后果。这不仅要使作为“猴王”的CEO进行反思,制定出更为合理和正确的营销政策、策略以及激励机制,而且更要对这群作为觅食“猴子”的营销人员严格进行管理。

除了上述企业自身所产生的一些弊端外,我认为更为重要的是要让营销人员不能偷懒,积极的勤奋起来,勤奋营销能够产生意想不到的营销效果。就象上面说的那家企业中的营销人员一样,他们虽然是一群寻找“食物”的“猴子”,但是这其中许多人是非常懒惰的“猴子”,即便他们能够觅到食物,食物也不可能持续增多,这其中更何况有“侥幸”的成份在里面呢?

做营销是件需要勤奋来引路和陪伴的“活”,不仅嘴勤奋、腿勤、手勤,更需要脑勤。营销要不得的是“平时不烧香,急了抱佛脚”的行为,营销需要平时的客情关系维护,需要不断有效的交流与沟通,为客户消费者解决实际的困难,满足他们现实的需要,是“冰冻三尺非一日之寒”的合作积累。“猴子”们更需要明白的是“你的食物是谁给的,想要食物增加,还想偷懒,哪有那样的好事?食物怎么可能增加?”

说到这,使得我想起一个故事来:说的是有一个人经常出差,他经常买不到对号入坐的车票。可是无论长途短途,无论车上多挤,他总能找到座位。这是为什么?

他的办法其实很简单,就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明,但却很管用。每次,他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备,可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。他说,这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位,而在其他车厢的过道和车厢接头处,居然人满为患。他说,大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了,不大细想在数十次停靠之中,从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇;即使想到了,他们也没有那一份寻找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易让大多数人满足,为了一两个座位背负着行囊挤来挤去有些人也觉得不值。他们还担心万一找不到座位,回头连个好好站着的地方也没有了。

勤能补拙,天道酬勤这是我们很早就已经明白的浅显经典之说,而相对于那些偷懒和不勤奋的营销人员,他们作为寻找食物的“猴子”,只有起点,却没有一个成功的终点,他们的成功永远只能滞留在没有成功的起点上一样,他们也象这些不愿主动找座位的乘客大多只能在上车时最初的落脚之处一直站到下车。

如果营销人员没有象找坐位这个人一样的勤奋,一样心细和有着勤于思考的头脑,那么,作为“猴子”的他们也只能耍弄他们的小聪明,他们寻找“食物”也就失去了真实的意久,自然想找到更多“食物”只能作为空中楼阁闭眼去幻想了。还有可能会由于懒惰而丧失以前所拥有的市场以及市场之外的东西,懒惰也会是导致职业生涯受挫的“致使伤”。既然“猴子”们选择了寻找“食物”,选择了营销作为自己的职业,那么其终极目标也就是不断为企业寻找到更多“食物”,实现“猴子”与企业的双赢。

我相信没有一个人能只依靠天分成功,哪怕上帝赋予了许多“猴子”天分,而只有勤奋才可能将天分变为天才,即便是业绩再好的天才或金牌营销人员,如果他没有勤奋,那么,他的业绩一定不会优异。而且他这只“猴子”的“食物”不但不会增多,反而还有逐渐减少的危险,这一点对营销人员的驯戒则更具有警醒作用。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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