向哈佛教授学谈判

  多年来,谈判桌上运用的策略不外乎“双赢原则”或是“谈不拢就走人”的强硬作风;然而,谈判很少按照计划进行,变量总是突然产生,一体适用的谈判策略早已不敷现实需要。有鉴于此,优秀的谈判策略就是找出方法管理不确定性,保持心胸开放,审时度势、随机应变。切勿要求现实配合你的计划,而是调整你的计划去顺应现实。

  屡获殊荣的哈佛商学院教授迈克•惠勒,曾教授企管所学生、行政人员经理人和政府官员关于谈判的课程,受惠者遍及世界各公司组织。惠勒强调,谈判是一个不断学习、变通与影响的过程,并且以纽约曼哈顿中城的花旗集团中心为例,看房屋中介如何耗时5年,靠着一些运气和4000万美元,在地主、银行及觊觎者之间周旋,完成1970年代纽约史上金额最高的土地收购案。他更以爵士乐及各种即兴表演,比拟谈判过程中运用的应变与创意。阐明卓越的谈判家如何不让自己受限于死板的计划中,反而能突破僵局,达成协议。

  谈判没有脚本可循,不是线性思考,而是一场即兴创作。你只知道你要走的方向,却不知道如何抵达。因为你的谈判对手跟你一样不知道对方的底线,不清楚对方真正的意图。你的目标也可能随着谈判微幅修正或大幅变动,你必须灵活应变。

  第1步 学习

  谈判之前,尽一切所能了解对方,并且做好万全准备;但务必记住,最宝贵的学习通常发生在谈判过程本身。保持自我警觉,并维持清晰且俯视全局的观点,你就能处在最佳位置,了解如何将谈判带往圆满结局。

  每当你开始谈判,并且着手拟订策略时,你应该提出3个问题:

  我应该谈判吗?──你必须认清进一步谈判是会让你得到更好的交易结果,还是可能让你失去早已达成的协议。

  现在是最佳谈判时机吗?──你必须确认目前是否处于谈判的有利位置,因此有可能谈成更好的交易。

  我要分散风险,还是孤注一掷呢?──你必须决定是否一开始就赌上全部筹码,或是别在一开始就那么认真出价。

  第2步 变通

  谈判是一直变动的过程,而非静止不动。为了妥善变通,你必须做好心理准备,既要保持冷静也要维持警觉、既要有耐性也要主动积极、既要务实也要有创意。换句话说,你必须观察、调整、决定,然后在达成有效协议之前,不断反复采取行动。

  从许多方面来看,理想谈判心理模型就存在爵士即兴表演之中。当爵士乐手凑在一起飙音乐时,每个人都在即兴演出,而不是照本宣科。他们有 3 件事做得特别好:

  1 他们彼此关注:当爵士乐手在音乐上彼此较劲时,他们十分留意乐团里其他人的举动,试着让演出更出色。

  2 他们彼此影响与调适:优秀的谈判高手有时会掌控主导权,有时则是顺势而为。

  3 他们积极主动:杰出的爵士乐手也会采取积极主动的方式,为表演注入活力。

  第3步 影响

  每场谈判都有临界点──为了化解僵局、往前迈进,必须做出艰难决定的紧要关头。你要非常谨慎处理开启、结束及处理这些关键时刻的方法。能够充分掌握何时接受提议、何时提出进一步要求,是谈判专家注册商标

  任何谈判的开始,都是同步进行3件关键要务的机会:

  1 引起对方兴趣:用一些举动让他们觉得安心,让他们进入建设性的状态。

  2 构成问题:一旦引起对方兴趣,接着你要着眼于架构,或弄清楚手边谈判的内容是“什么”。

  3 定义程序:开启谈判是评估谈判架构或谈判的状况“如何”的机会。

  第4步 学习、变通、影响

  卓越的谈判高手不只善于掌握每场谈判的动态,还要有找出共识、从经验学习正确教训,以及在利益责任冲突时做出艰难决定的高超本领。他们拥有追求卓越自信、谦逊与务实的完美组合,你也应该以此为目标

  若是要提高你谈判成功的机率,记住以下几点最终想法:

  优秀的谈判高手以交换差异来创造价值──当谈判双方拥有不同的价值考虑、优先要项、期望或时间范围时,就能创造价值。

  要擅长打破僵局──将手边的问题和过去解决过的相同或不同的情境做比较,找出解决的方法,看看是否能提出一个继续前进的可行之道。

  随时记住谈判是学习的最佳机会──谈判过程中,试着扮演“追求完美者”,但是在谈判结束后立刻成为“心满意足者”。不要执着于留在谈判桌上的东西。

  (摘编自台湾《大师轻松读》杂志)

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