实施区域战略突破企业经营瓶颈

  随着中国市场竞争强度和结构的升级,市场多元化和多层次特征的越来越明显。企业过去依靠一个产品包打全国市场的时代基本结束,过去一个成功的产品马上就能风靡大江南北并持久不衰的情况似乎也难以出现,靠一个成功的营销模式复制全国的时光也逐步成为历史,产品、战略的区域化特征将迫使企业不得不对自己的战略和组织结构进行全面审视和改造。随之而来的是企业不仅要有自己的总体战略,而且应该还有自己的区域战略

  现在企业基本上都有自己的总体战略,但区域规划则只是保留在策略层面。由于没有区域战略,企业的总体战略出现难以为续的局面。因为市场区域化特征的出现没有引起企业的高度重视,企业在区域市场的表现不佳势必已影响企业总体战略的实现,从而使企业经营出现难以突破的瓶颈

  突破企业经营瓶颈是诸多企业苦思冥想的难题,那么该从那里入手呢?显然实施板块经营,将经营重心下沉,在企业总体战略的指导下实施区域战略将是企业突破经营瓶颈的必由之路。

  某企业是一家主要经营食品的企业,在行业中排名前几位,为了在市场的残酷整合中具有优势地位,企业也制定了尽快提升在行业中的排名,并成为全国性的品牌的总体战略。由于食品行业相对是一个低附加值的行业,异地租厂或建厂是企业扩大规模并成为全国性品牌的不二选择。该企业为了顺应这一趋势,也在全国建立和租赁了几个生产分公司,但是相对于竞品企业来讲,分公司的运作并不理想,企业的经营出现瓶颈,企业的总体战略显然实施起来困难重重。那么该企业该如何突破经营瓶颈呢?

  我们先分析一下该企业存在的问题:

  1.总部权力过于集中统一,而分公司经营自主权小,导致分公司经营积极性低,主要表现在分公司用人自主权小,必要的部门没有,例如企划部门,财务部门职能还只是保留在记帐水平;

  2.分公司的经营没有贴近市场,导致市场机会出现后在与总部的沟通请示中丧失良机,工作效率低下;

  3.区域规划甚至分公司所辖区域的规划,都基本上由总部统一做出,难以贴近区域实际;

  4.没有区域化的产品和策略,产品开发基本上还处于闭门造车或跟进的被动局面;产品政策基本上还是靠企划部门制定实施全国.

  5.人才选用的观念还不开放,不仅表现在分公司用人基本都由总部派,而且业务人员也基本上是由总部集中统一招聘,然后分派到全国市场

  那么对于该企业来讲,该如何突破战略局限和经营瓶颈呢?

  1.改革管理机制,对总部相关职能进行重新配置,把经营重心下沉到各分公司,突出总部职能部门服务意识,强化总部投资管理战略管理市场管理资本运营的职能,对下属生产分公司下放权力,明确其作为公司利润成本控制中心的地位,做到责权利相结合;

  2.将全国划分为几大区域板块,然后在企业总体战略的指导下明确各区域板块的定位和制定及实施各区域板块的战略;

  3.围绕各区域板块实施区域化产品的开发和研发并在相应分公司设立相应的企划和研发人员,使企业的产品更贴近不同区域板块的市场实际,而不必拘泥于所谓的全国一个标准;

  4.开放人才观念,实施人才的当地化战略.这是人才当地化不仅是当地的人才更了解当地,而且也可以为企业节约相当大的开支管理成本

  5.把销售政策和策略的制定实施权下放到各区域板块和分公司,总部负责总体费用控制.

  6.明确各分公司财务独立核算的职能,放弃管理只是控制的狭隘观念.

  市场环境的变化要求企业必须跟上变化,否则企业必然将面临被淘汰的命运,实施区域战略将成为企业突破经营瓶颈的必然选择.

  产品摆在货架上为什么卖不动”原因探析

  产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题,那么是什么原因在导致这些问题的出现呢?我们也只有找到了原因,才能做到“对症下药”。下面我就造成这一问题的原因做一探析。

  第一.产品原因。

  1.产品选择不对路

  现在市场的产品区域化特征越来越明显,不同区域的市场需要不同的规格.包装.口味,即便是名字一样的口味,不同的市场的要求也不一样。但是许多企业在运作不同的区域市场,没有意识到区域的差异性,因此产品一铺市,上了货架就出现了滞销

  某方便面企业为了开发东北市场在产品的选择上也相当慎重。东北市场产品的主销规格是三十包装,但是该企业为了尽快启动市场,决定上并主推与竞品规格有差异的24包装,以便实施差异化策略实现产品的异军突起。

  然而24包装的产品上市后,结果却是令人大跌眼睛,除了个别市场有一定销量外,企业原希望用此规格成为主销品种的想法却是彻底失败,不仅如此,企业为了处理遗留在客户手中的库存和市场滞留的产品不得拨出专项费用予以处理,最后企业不得已改变决定用30包装的产品来运作市场并取得不凡业绩。

  2.产品概念过于超前或上市时间没有把握好

  通过把握市场的潜在需求并有针对性的开发产品以取得企业在市场上的重大突破是完全正确的,但是如果产品的概念过于超前却会导致产品上市后出现产品摆在货架上却卖不动的尴尬局面。

  山东某一洗衣粉企业迫于普通洗衣粉利润薄的压力,通过对国外洗衣粉产品的研究决定推出除菌洗衣粉,但是由于这种洗衣粉在国内消费者不予买帐和认可,所以产品上市后就出现了产品摆在货架上却卖不动的局面,再加上企业没有更多的资金和实力用来推广这种概念的产品不得不宣布该产品无疾而终。但是一场非典的到来,却使国人处于对健康的考虑突然对这种概念的产品产生了兴趣,于是立白等洗衣粉企业抓住这一机遇,迅速使该概念产品走向市场并大受欢迎。

  3.产品老化

  产品老化意味着产品的生命周期已经进入了衰退期,但是如果企业没有意识到这个问题,还在加大力度销售这种产品就会出现产品摆在货架上却卖不动的局面。

  4.产品进入消亡期

  社会的变革和科学技术的突飞猛进会导致某些产品自行消失,如果这样的产品还摆在货架上卖不动自然就不奇怪了。比如前几年传呼机在中国的通讯市场还有一席之地,但是现在随着手机的普及,传呼机已经没有了市场,如果各商店还把传呼机摆在货架上恐怕卖不动谁也不会奇怪。

  5.闭门造车开发的产品上一页

  二.价格原因

  1.定价过高

  企业产品定价如果不顾市场具体情况而从企业自身的要求去订价的话,就会导致产品摆到货架消费者不买帐而出现卖不动的情况。

  2004年统一合肥公司开发了一个好劲道的新产品,在定价时企业不顾市场具体情况和经销商的一致反对从企业自身的利润角度进行定价,结果产品一上市市场就不予接受而且导致市场销量急剧下降,后来企业不得不采取加大促销力度和降价的方式来扭转局面。

  2.定价过低

  与定价过高一样企业如果定价过低同样会让消费者不买帐,因为对于某些产品来讲,价格过低会让消费者对企业产品的定位产生怀疑并且认为产品品质有问题而不购买――你的产品价格这么低,你的品质必然有问题,从而导致产品摆在货架上无人问津。

  某企业的减肥产品市场很畅销,但是企业为了尽快的提升销量和扩大市场份额,利用一次节日的机会,突然降价。不过一降价消费者反而不敢购买了――你的价格降了这么多说明你的品质有了问题,我买了这样的产品我一旦吃坏了身子,谁来负责啊,还是看在生命的份上不买得了。

  3.通路价格设置不合理

  通路价格设置不合理和价格体系混乱,使渠道缺乏足够的动力,也会出现产品摆在货架上卖不动的局面。

  三.陈列原因

  陈列搞得好不仅可以提高产品的销量,而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用,但是如果企业不懂产品陈列就会在市场尤其新市场造成产品摆在货架上卖不动的局面。产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。

  四.促销原因

  促销的目的就是要解决产品摆在货架上卖掉的问题,但是不当的促销不仅使企业浪费金钱而且还会出现产品摆在货架上卖不动的问题。主要表现在:促销没有结合商店和消费者的需求,激发不了他们推销和购买的兴趣;促销方式和促销品刚被竞品采用过;促销力度过大或过小。

  五.营销人员的执行力原因

  对于新市场和新产品来讲,产品摆上货架以后,需要企业的营销人员进行理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作以便尽快让产品被消费者认可和购买,但是如果营销人员的执行力不强的话,往往就把货铺下去后就不再理会,结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时就开始寻找客观理由。

  六.经销商原因

  如果经销商对产品不予重视的话,那么就会对产品不积极主动宣传,必要的售后服务没有保障,客情关系不去维护,铺货面太小等,都会导致出现产品摆在货架上卖不动的局面。

  七.竞品的原因

  有的企业会在市场处于强势地位时对市场上的竞品采取清除的措施和旺季来临时对市场加大力度进行压库,这样以来,就会使那些压了大量库存的商店就急于推销以快速回收资金,其他产品他们就无法顾及,从而使这些弱势产品雪上加霜出现摆在货架上出现卖不动的情况。一般来讲,弱势的产品最容易出现产品摆在货架上卖不动的情况。

  八.市场控制不力的原因

  企业如果对市场控制不力,比如窜货导致市场价格体系的混乱,就会使消费者商店对该产品消费推销的积极性下降。

  九.企业政策的原因

  如果企业缺乏区域化的战略和策略,往往会做出推出一个新产品就强制在全国进行推广,并且制定严格的奖惩制度,这样就会出现营销人员为了不被罚款或为了拿到奖励就会在市场产品时不是根据市场的需要,于是就出现不适合当地市场的产品被铺向市场,不过结果就不言而知了。

  十.市场缺货

  如果一个产品长期出现缺货情况,等到消费者一旦转向其他产品时,这时产品在摆到货架上时卖不动的情况也就顺利成章了。

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