如何通过产品策略提升销售?

  小潘这几天心情不好,觉得特委屈。为什么呢?事情是这样的:小潘空降到一家女鞋公司担任销售经理,半月不到便被老板训斥了一顿,理由是业绩不好。十来天就能把销售业绩搞得翻天覆地、红红火火,有这种可能吗?小潘嘟囔着。

  嘟囔归嘟囔,委屈归委屈,既然是空降到公司的,总要拿点料来证明自己,不能让人家小瞧了。小潘平静了心情,想。那么,是什么原因导致公司销售业绩一直上不去呢?小潘迅速召开了销售部会议,展开了深度地交流、探讨,并且亲自带队到市场一线,走访公司的经销商终端卖手,并且考察了竞争对手终端销售情况。通过近半个月的努力,终于发现了公司产品销售不佳的问题所在。

  第一、产品品类单一,丧失竞争力纵观同行及竞争对手的专卖店、专卖场,各类女鞋五花八门,五彩缤纷——既有满足消费者追求时尚、潮流口味的时尚鞋,如露趾鞋、破跟鞋,又有满足日常工作、商务需求穿着的普通鞋,更有大众喜好的休闲舒适鞋,以及一些创新的,极具释放个性的特色鞋。

  当然,季节最突出的新品是最受消费者欢迎的,也是同行及竞争对手的拿手好戏。但自己公司与之相反,对季节的变化和市场的需求非常的不敏锐,店里仅有十几款样式简单、材质一般的平底鞋和高跟包头鞋,夏季销售最火热的凉鞋也是去年的数款产品。除此以外,店里居然没有其他产品了。

  由此可见,公司销售业绩不佳的原因之一,就是产品品类单一,不像竞争对手那样各式高跟鞋、平底鞋、凉鞋、拖鞋、休闲鞋、沙滩鞋等应有尽有,让消费者有充分选择的余地。显然,公司在终端销售方面已经处于下风了。

  第二、产品款式单一、陈旧,新品制造严重的滞后。除了产品品类单一外,公司的产品还遭遇款式单一、产品陈旧、新品上市缓慢等致命的“劫难”。例如高跟鞋,同行在高跟包头鞋、高跟凉鞋、高跟厚底鞋、水晶高跟鞋、金属高跟鞋、高跟靴子等方面都有精彩的表现,充分满足消费者的不同需求,而公司的产品就寒酸得多,几乎无法与同行相比较,更无法满足市场的需求,再加上产品都是去年、前年的“杰作”,而今年的新秀不见踪影,导致销量一日不如一日。

  同时,公司的新品研发与制造也表现得严重滞后。以目前为例,时间已立秋,同行秋冬季的鞋子早已摆上了柜台,而本公司产品设计尚在调试中。可见,公司的市场反应太不敏感了,研发和制造工作严重滞后了。如此这般,销售业绩不差才怪呢!

  很明显,市场是一个“花心汉”——用老旧的产品是打动不了他那“活泼好动”、“喜新厌旧”的心的。那么,如何满足他的这一“嗜好”,并且确保公司以后不再发生像现在这样拱手把市场让给竞争对手,白白浪费钱财的事情呢?

  第一、建立干实事的产品部和研发部。很多公司都有研发部,产品部却未必有,或两个部门都有,但效率不高,“虚高”现象严重。这对公司发展是非常不好的。因此,首先要建立起干实事的产品部和研发部。

  其中,产品部主要是对产品信息的搜集、分析,与研发部人员共同探讨新品的研发方向,为公司有效、及时地推出新品奠定基础,另外就是督促研发部,确保新品的顺利“出炉”;研发部则是与一线市场保持最紧密的接触,了解产品的发展动态,并且及时研制出符合市场需求的产品。

  第二、紧抓市场发展航向,与市场齐步走。一定要抓住市场发展的航向,与市场齐步走,这样,产品在市场上才具有竞争力,才能给公司带来可喜的效益。做好此工作,主要是考验产品部的执行能力,即确保公司每季度有适合市场需求的产品出来,而不是一、二年前的产品。因为“怀旧”的消费者并不多,不要把“宝”押在这方面。

  第三、提前半年工作,大胆创新对于研发部而言,应该提前半年以上的时间展开工作,并且大胆地进行创新。例如秋冬季的产品,在一、二月份就应该展开专门的研发,而不是等到六、七月份再来“临时抱佛脚”。因为研发需要奇思异想,又要满足实用功能,所以需要较长的时间,提前研发就能很好的保证这一时间。同时,产品创新很重要,这已无须多言了。

  第四、老板营销总监亲自抓产品。产品是一个基本工作,又是一个艰难的工作——技术如何、材质如何、色泽如何、工艺如何、款式如何、时尚度怎样等等都要考虑到。有了好产品,销售业绩会见涨。

  因此,为避免因产品导致的不良销售后果,每个公司都应该由老板或营销总监亲自抓产品(主要工作由产品部经理和研发部经理负责),确保产品的各项工作及时地做到位。只有这样,销售人员才会有更多的时间、精力去思考和攻克销售中的难题,把业绩喂养得白白胖胖……

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