金融营销“三点式”

  就适用性而言:大型金融机构多集中在批发层面,注重区域性市场,亦即“面”的营销;中型金融机构更关注零售层面,强调行业渠道布局,所谓“线”的营销;小型金融机构面向单体客户,讲究“点”的营销。

  无论银行保险证券期货抑或金融租赁,其营销都应该“批发、零售、客户”三个层面据其一,“区域、行业、企业”三个关口扼其要,构筑重点企业、目标行业、关键区域的“点、线、面”营销模式,进有序,退有据,谋定而后动,待时而乘势。切忌漫天撒网、四面游击。

  ——所谓“点”,是指重点企业重点客户,它是“线”的起点,“面”的一片,连点可以成线,积点必定成面。

  点具有“晕轮”效应,攻下行业或区域代表性重点企业,其示范效应会逐步扩散,首先影响其上下游、继而带动其关联方;势能沿“行业线”自动传导,效力随“区域面”八面扩散;形成不言而言,不教而教的“言传身教”效果。

  大型重点标志性企业的金融营销如同“拔点”,秘诀在于集中优势“围点打援”,先期宜输之以诚拉高营销层级,欲取先予扩大优惠比例教育诊断提升服务技术含量。很多情况下需要攻其一点不及其余,不需整碗端走,但求环节嵌入,一脚迈进,徐图未来。

  ——所谓“式”,是指连点成线、积点成面的金融营销过程以及最终形成和占有区域市场,这一市场成熟度显然有不同的评价标准,反过来影响金融营销的原则、策略和方法。

  线与面的平衡:行业与区域两个市场就其重要性而言难分伯仲,无论做透行业还是区域通吃,最终都必须向线、面平衡方向改进,切忌二者畸重畸轻。

  份额与占有率的平衡:市场的辩证法时常是“占一面不如占一线,吃一面不如吃一片”。若单论份额,有时候吃遍一省不如吃透一县。但是,区域“饱和式”营销,赢了份额输了空间,行业非饱和营销往往得势不得分。合理的原则仍然是保持区域或行业优势,追求点线面三者间的动态平衡,使“三点式”金融营销不仅“看起来很美”,还能让你“干事、成事、不出事”。

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