如何缓解产品与服务中的复杂化问题

  在企业经营中,产品服务是否该越多越好,越全越好,这是一个很值得探讨的话题。

  在这里,我们权且把产品与服务的多而全,称之为产品与服务的复杂化。

  有一项调查得出结论:有55%的企业每年要推出1—10款新产品,21%的企业推出的新产品,超过了20款/年。5%的企业新产品超过100款/年。每年不淘汰任何产品的企业占到了17%。27%的企业与合作的供应商超过了50家,7%的企业表示,合作供应商超过200家。

  那么,对企业经营来说,这到底是好还是不好?在下定论前,先用4个例子,2组数字来作个铺垫。

  第一个例子:银行为什么不但对小客户排长队不闻不问,反而不断压缩小客户的业务空间,专门为大客户开辟服务专区。因为,银行清楚,是20%的客户提供了80%的资金

  第二个例子:截止2011年,苹果公司,只有3种基础机型的手机。9种不同配置,包括手机内存和手机尺寸。销售额为470亿美元

  诺基亚:30种基础机型,80多种不同配置,包括手机的颜色,销售额为510亿美元。

  这样的业绩,苹果上市仅5年的时候创造的。而诺基亚已在手机市场打拼了40年。

  第三个例子:英国的DIY——自己设计——品牌,威克斯所经营产品SKU,要比竞争企业少很多,公司重点关注DIY顾客真正需要的产品,精心为这些产品打造精美的质量、广泛的适应性以及适中的价格。别的企业大多靠增加产口种类来创收,而单款产品的回报利润率却相对下滑,但威克斯却反其道而行之,即便在经济萧条的背景下,也保持了增长的势头。

  第四个例子:美国发展速度最快的汉堡连锁店名叫“五个家伙”,它提供的菜单上只有17种食物,外加一系列配料。现今的市场满是想方设法扩充菜单和增加个性化选择的企业,而“五个家伙”却将精力集中在为数不多的几种食品上,并将这几种食品做得精益求精。简单的菜单意味着简单的原料采购物流管理流程。而正因此,“五个家伙”在一个大家都认为已经高度饱和的市场中实现了高速发展。

  组数字:

  1、产品溢价思睿高有一项研究成果表明,顾客会在使用方法或获取渠道更为简单的产品服务上多出价5——6.5%。

  2、品牌忠实度。82%的消费者更喜欢将简单便捷的品牌推荐给他人。简单便捷的品牌不仅便于理解,还能在消费者的头脑中存储更长时间。日本有一家公司作过调查研究,当一个企业的名字达到8个字以后,能记住公司名的人,不到30%。

  那么,到此为止,我们至少可以得出这样的结论:在企业经营中,产品服务的种类并不是越多越好,越全越好。少而精才是利润最大化利润率最高化的途径。

  这其中的根源在于:企业的产品越多,物流管理系统的复杂化程度也就越高。相应地,管理资金报告的内容越来越多,制作这些报告的难度也会增加。销售营销、客服部门所需的人员会越来越多,企业成员花费在没有存在意义的产品和服务上的时间也会越来越长。时间、经费、精力的耗费全在不断上涨。

  因而,在企业经营中,应努力简化产品、服务及品牌的策划方案,简化产品设计,简化产品使用说明,简化企业网站,简化宣传语,简化广告宣传,简化店面货架摆放方式,简化宣传策略。

  总之,一切能简化的,都要简化。

  那么,如何来缓解产品与服务中复杂化问题,实现产品与服务的少而精,以达到利润最大化,利润率最高化呢?方法有:

  (一)清除同一市场内大同小异的产品。

  (二)清除尾部客户

  一是:发挥客户对企业的价值。也就是调动他们与你一起为增加销售量而努力。

  二是:提价。提到没利润。自然,销售商也就不会再要你的低绩效产品了。趁机,你正好淘汰它。

  三是:分出专门的商业部门或销售团队,集中处理与尾部客户的合作。

  四是:将那些低绩效产品与服务的客户外包给专门负责外包销售事宜的组织

  (三)减少组件和原料方面的复杂化问题。产品与服务不同,原料的组成元素也不同,但其实,有时候,使用同一种原料是完全可行的。

  (四)合约生产商合约制生产商,这是一种全新的商业合作模式,苹果公司富士康,就是合约制生产商的模式。它建立了一种以委托代理关系为基本框架,以合约制为机制,以提高产品和服务的效率为主要目标的机制。合约制生产商的好处是:能够保证甲方将注意力集中在价值链中最有价值的空间环节上。

  (五)组建特殊的产品管理团队,对脱离了企业战略需求的产品及尾部产品进行有效管理

  (六)将低绩效产品与服务转卖给竞争企业相关专营店【作者:虚实之见 来源:栖息谷

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