区域经理成长录(一):区域经理:从冲锋枪向手枪蜕变

  2009.03.20  来源:服饰

  从市场的开拓者到市场管理者,蜕变的步伐一共有几步?

  简单的说就三步:

  1、思想上意识到自己的管理角色

  2、不断的加强管理素质的培养;

  3、实践中完善自己的管理角色。

  话说的很简单,但拿惯冲锋枪开拓市场的勇士们,真让他们拿着手枪来做管理,确实也是件头疼的事情。经常会在区域经理培训会上听到这样的心声:“你让我如何把产品卖掉我会呢,可是你让我坐下来写方案,我真的不知道该怎么写!”

  我们概括一个优秀的区域经理应该具备三种品质

  1、能吃,指身板要好,体力经得起市场经度和纬度的考验;

  2、能喝,指社交能力,在中国的市场环境下,没有人脉是寸步难行的,所以无论是什么血型,都要向O型血学习接洽能力,象B型血学习创造能力,象A型血学习中庸平和的厚道品性,至此,有了朋友路才好走;

  3、能说,清晰、准确并有效率表达能力,没有哪个成功的人士是不会表达的,从马云、俞敏宏,甚至看着粗拙的牛根生,无不出口成章皆道理,让听者内心共鸣、戚戚焉。

  有了这三项基本素质区域经理也算是优秀了。但要把个人的事业做大,光靠个人单干、别人看,显然是事倍功半、事与愿违的。所以区域经理要想把市场做大,你得手下有人,而你则要拿着手机管理新华字典释意管理:负责某项工作使顺利进行。换而言之,区域经理,就是负责所辖区域(或行政地域划分或客户划分等)的营销工作,并使这些工作可以顺利的进行。

  剔出关键词:1、要界定清楚所辖区域;2、工作内容;3、执行力;再引申则是通过什么样的组织机构得以实现区域的管理工作。

  1、界定清楚所辖区域;

  一般的区域市场划分是按照国家行政区域来的,有夸张的企业曾经派驻了一位市场人员,其通过市场调研,最终将办事处放在了兰州,然后对外这个人就称之为陕、甘、宁区域市场总经理了,搞笑得不行。如果以我的行事标准,这个人充其量只能称之为兰州市场经理

  当明确其所辖市场为兰州市、县、镇后,区域经理就要根据企业实际可确保的营销资源来开展市场配置工作。如:对所辖区域的销售渠道进行调研清查,对终端进行A、B、C、D分类,匹配相应的推广策略,根据终端工作标准换算出必要工作时间,然后以必要工作时间来核算出该区域所需的人员配备,继而对所设岗位进行岗位描述,责、权、利分配

  以前我在走访市场时,经常可以看到区域市场一个总经理(男性),还有一个“董事长“(老婆兼管),业务人员几名(主要负责送货),市场的业务往来全部是掌握在“总经理和董事长”手中,业务人员就根家仆似的。很显然,这种夫妻店是要不得的。

  2、区域经理工作内容

  区域经理的工作内容来源于市场,形成于公司总部。依据商业计划从市场来到市场去的原则。经过对所辖市场的系统调研和相应营销指标的确定后。企业逐级分解公司商业计划目标体系书。以营销线展开,大体的构架是这样的:

  (1)总公司整体商业计划及目标体系书(总经理

  (2)主管营销副总的商业计划及目标体系书

  (3)分公司老总的商业计划及目标体系书

  (4)大区经理的商业计划及目标体系书

  (5)区域经理的商业计划及目标体系书

  (6)业务经理的商业计划及目标体系书

  通过从上至下的商业计划和目标体系书分解,目的就是要让每个层级的工作岗位知道自己在这个年度的每月、每周、每天该做什么。同时匹配的还是各项工作的达成标准,这是非常繁琐的工作过程,尤其是刚开始导入时更是难为营销体系所接受。因为人人都不拒绝改变,但总是拒绝被人改变。

  有了具体的工作项目和相应的薪酬体系管理就找到了依据,做为区域经理,一定要在思想上明确,你是一个管理者,做好管理,让组织架构上的配置发挥人力功能,比你端着冲锋枪去攻城拔寨更为重要。

  3、保证执行力

  执行力就是贯彻、实施的能力。说千到万不做为零。面对所辖市场区域经理就得组织人员按照公司既定的方针,去落实。

  首先这个干,不是让区域经理蒙着头不顾一切、挥汗如雨、不遗于力的拼死去亲身而为。说句实话,就凭一己之力,你根本就不可能搞得定。所以你必须要发动你的下属与你一起有分工的卖力的干,这才是本事。

  有人描述最高层次的管理是:自己不在了,别人还在朝着既定的方向卖命的干。比如象邓小平,人虽仙逝,但他指引的中国发展方向还在不断的向前推进。区域经理当然达不到这种境界,可有没有办法团队的力量更加强大呢?比如,我们学学李云龙。

  (1)区域市场团队一定要有点精神,这种精神就是李云龙提倡的亮剑精神,是狭路相逢勇者胜的精神,所以日常的领悟企业文化、统一价值观工作要经常来做。

  (2)区域经理一定要让团队的每个成员明确自己的工作目标是什么,我完成了这个目标对自己有什么好处。

  (3)要教会团队共通的工作方法和工作技能,让下属能够通过工作技能和效率的提高感受到成功带来的成就感,并激励着他们继续成功。

  (4)要引进竞争机制,让团队成员在一种积极向上的竞争中,良性的成长。

  (5)制度执行标准要一致,奖惩必须分明。

  有句话说的好,“我有一个梦想就是要实现你们的梦想”,那么做惯了冲锋枪的区域经理,你是否也有一个梦想,拥有一支手枪,而在你的队伍中,有无数挺冲锋枪在为你开拓疆土呢?想明白了这点,你也正向着更高的管理层次迈进。

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