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组织潜在客户是指除个体潜在客户之外的所有潜在客户,包括各种企事业单位及其他社会团体组织。 由于组织准潜在客户的购买目的是获利或开展正常业务活动(譬如学校购买课桌、椅子、粉笔、电脑等是为了组织教学),除具备个人采购的一些特点外,还具有以下特点:购买数量大,订货次数少,供购关系稳定,重视品质,专业人员购买,影响购买决策的人员多,属于理智型购买。采购者只是执行购买决策的人员,通常不是作出购买决策的人,因而向组织购买者推销就是指向购买决策者推销,或向影响购买决策的有关人员施加影响,促使决策者作出购买决策。购买决策的复杂性,必然要求推销人员更加充分做好接近组织潜在客户的准备工作。