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以话激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法”。 激将法可以直接刺激对方主谈人。例如,某方说:“贵方谁是主谈人,我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力,反过来激起对方(尤其年轻资历浅的业务员)急于表现自己的决定权或去争取决定权,使卖方谈起来方便,且寻机得利。也有以此将军的做法:“既然你有决定权,为什么不马上回答我方明确合理的要求,你还要向上级请示吗?”迫使对方主谈人要正视买方条件。此外,还有间接刺激对方主谈的做法,即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如,在一项谈判中,卖方主谈不吃激将法,买方反过来对其聘用的律师讲:“你是律师,知道买卖应公道。公道的价,不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据,我怎么能接受呢?”律师被说动了,同是该论题,该理由,从律师的角度,无言以辩,只能接受。此时,主谈人再被激时,就难以抗拒了。这种激将类似“将军”,不吃也得吃,躲是躲不过去的。