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销售能力分析法,即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力,计算在各种可能的销售人员规模下,公司的总销售额及投资报酬率,以确定推销人员规模的方法浦洁.《尖兵:门市经理手册》[M].人民中国出版社。 1、测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。 销售潜力不同,销售人员的销售绩效也不相同。销售潜力高的区域,销售人员的销售绩效也高。但是,销售绩效的增加与销售潜力的增加并非同步,前者往往跟不上后者。