销售人员常犯的9项错误,切勿忽略客户真正的需求!

  客户选定产品后,谈价只是一种面子,这个时候,给对方一个台阶,让他很有面子,他也就不好意思再去砍这点钱了。  

01 忘了自己的微笑

  销售人员走南闯北,有时是刮风下雨,有时天寒地冻,有时烈日炎炎,还有一些人为的因素,不可避免地会带有一些情绪,与客户见面的时候,忘了自己的微笑。

  心理学上讲,人与人之间的交往,前10秒钟最关键,10秒钟决定对方以何种态度跟你接触。微笑是上天赐给我们重要的肢体语言,如果一开始你的肢体语言给对方的印象是:“其实我不想见到你”,你认为对方会接受你吗?

  既然你给对方的感觉是这样的,那么,大家公对公,没什么感情可言,你认为接下来的交谈会愉快吗?

  所以,不管我们在与客户见面前发生什么事,那是你自己的事。见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来,建议你到了客户的门口,不要进去,到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样就会好多了,然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室,目光注视客户的目光,面带微笑。

02 争辩

  上天给人类设计一个大脑和一张嘴,嘴巴除了吃饭外,就是表达自己的感情与想法。人的经历与学历不同,看法也会有差异,这是自然而然的事。

  我们跟客户也是一样,讲个故事,有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼,有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子,可能会塌下来,其实这是杞人忧天。但那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师已经死了,人们有一天忽然发现,那几根柱子根本没有接触天花板。

  这个故事给我们很大的启发,如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?

  所以,我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理。这个时候,我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。

  顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去定单,何必呢?   

03 离客户太近,过于热情

  当你在月台上等火车的时候,或当你排队买东西的时候,你周边的陌生人如上前向你问路,你会本能地向后退一步,如果空间比较窄,你会无意地将上身向后倾,这是因为别人侵犯了你的私人空间。

  同样,当我们去超市买某件品时,销售人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力,1.2米以内是人们为自己的家人、亲戚、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与客户一定的距离。

04 轻易地做出了让步

  我以前有一位邻居,姓张,一天,张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟,听说慈禧太后用过的,非常漂亮。他们先后来了好几次,但都没敢下手买下,因为标价是5万,张大妈跟大爷说:“要是3万块能卖就好了”,你试试看能否把价格杀下来,大爷鼓起勇气,双手搓着走到营业员那说:“小姐,我看了你那个钟,你们也摆在那里很久了,你看这样吧,我出2万5,就卖给我吧”,那个营业员眼睛都不眨地说:“好的,卖给你了”。你猜怎么着?老两口会高兴吗?张大爷的脸色大变,忽然觉得这钟怎么轻了很多,怎么发现表好像没有在走?他们非常不情愿地付了钱,满怀疑虑地带着东西回到了家,把钟放在大厅,看上去很不错,但老两口的心里非常不爽,这东西好像不是清朝的,那家伙怎么这么便宜就卖了,是不是有问题?大爷得了心脏病,不久就过世了。那个该死的家伙,既让公司少赚了一半的钱,又间接地害死了人。

  其实这种案例经常发生,当然我说的不是买来东西后害死人的事,我说的是业务人员轻易地出作让步。日常生活中我们会经常去买衣服,某天,你到一家店里去买衣服,看到一件上衣,自己很满意,标价是580块,我们中国人都喜欢讨价还价的,这个时候杀价已成为自然而然的事,如这时你问那个卖衣服的小妹,说:“小姐,这件上衣,300块我就买”,那个小妹也像上面说的那个营业员一样,眼睛都不眨一下回答你说:“好,卖给你吧,那边去交钱”。你会怎么样?“上当了,应该多杀点,这衣服也就值150块”,你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下,如你是卖衣服的那个小妹,客户眼睛都不眨一下就买下来,你也会想:“哟,真可惜,早知道我就报高点!”

  再回到我们自己的公司,如果老总告诉市场部全体人员,我们这套沙发,原价是5000的,如果客户实在是要少,就可打9折,你猜怎么着?大家都是9折成交的,你想一下,9折后是4500跟5000有什么差距吗?买得起5000块钱沙发的还在乎你这500块钱吗?我现在不是在讲价格分析,但讲至这里,不得不提的是:客户在选定某家公司具体产品的时候,谈价只是一种面子,能少一分就少一分钱,或在老板与同事面前炫耀自己,显示自己的专业。这个时候,给对方一个台阶,让他很有面子,他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想,每套沙发多500,那么100套呢?1000套呢?每个业务员都知道这个道理,你认为一年能给你们公司多带来多少利润?  

05 忽略了客户真正的需求

  有一天,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜,新鲜的。老太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答,老太太还是走了。就这样,老太太看了好几家水果店,最后还是什么都没买,其中一个水果店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有”。老板恍然大悟。

  我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘销售人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部分都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买洗衣机。就算是同样的产品,购买的目的也会不一样,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人认识自己,有人可能是眼镜肿了想折一下。所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯的推销产品

06 轻易地给客户下结论

  我一亲威在阿联酋,他的一个客户准备要2000个铁的文件柜,让我帮她在国内找货源,要求是:高1320,厚450,宽610,0.8的板,可拆装的。我一听很高兴,凭我做销售这么多年的经验,没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易,对柜子这东西一点都不了解,打开阿里,点开了几家公司的联系方式,打电话过去,大部份是业务人员接的,因货是出口,要从天津、上海或深圳出发,但我人在成都,所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业。说来有些气人,有一半的业务员当听到我是成都的,都像用异样的声音问我问题,好像我是骗子一样,更有一个家伙,是个女的,听到我说是成都的,叭的一声就把电话挂了,说:“太远了,我们不做”。你们想一想,这些怎么能做好销售。因为销售人员不专业让公司损失的利润,虽然我没有计算,但我相信不会少。

  业务人员不了解真实情况之前,永远不要给客户下结论,我发现很多业务员都会犯这个错误,跟客户沟通后,或初次看一眼客户的表情就下结论:“这家伙一看就知道没有钱,多半不会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”业务员如有这样的想法,就算非常想买,也不会买你的,会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员,经常会这样,其实,成功的销售人员,完成一次订单都会经历两个过程,一个是心理成交,第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前,在心里就认为一定能成交的,与他们见面聊聊,只是想让他们对我们更了解。有句话叫:“老将出马,一个顶三”,其实“老将”的经历固然比新手多一些,但其中更重要的是,老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手,打两回合就把他搞定。

  所以,我们在日常工作中接到客户的电话,不管他是否要买你的东西,都把他当作你的客户。都要认真对待,客户买你的,固然有买你的道理,没有买你的也有他没买的理由,就算现在没有买,不一定将来就不会买,就算是他买不起,不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面,从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问,有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中,不要随便地给客户下结论,应该认真地听客户的问话,分析他的需求。   

07 忽略了老客户

  我在北京华联卡西欧买了一块表,戴了三个月,因为一开始买的时候时间都是设置好的,我当时也没去管其他的,忽然有一天我发现我忘了怎么设置了,搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末,陪朋友逛街时路过华联,我就进去,顺便想给我的朋友也买一个,我走到柜台前对卖表的营业员说:“小姐,三个月前我在你那买了块手表,我忘了怎么设置了,麻烦你告诉我一下”。当时,刚好有两位客人过来看表,她说了句:“好,你稍等一下”,我就在那等,我是从中午1:45一直等到3:20,她只顾介绍他的表给其他人,没有时间理我,我终于发火了,当着他们客户的面,说:“你们卡西欧怎么这样,卖了东西就不管人了,而且用了三个月,表面就花了,我问个怎么样设置,就等了近2个小时”。其他客户当听到我这样说时,都走了。其实他给我讲一下最多也就1分钟,而且我还可以再买一支,还能够帮她说几句好话。我们都知道的,当我们在买某样东西,刚好有其他人在这买过同样的产品,他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。

  现实当中,我们好多业务人员,干了很多年,还像新入行那样,天天都在找客户,不是说他的业务能力有多差,我很负责任地告诉你,大部份原因是你忘记了你的老客户。世界上有名的销售大师,吉尼斯世界记录的保持者,乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何时何地,当我再次遇到你,我会放下我手上任何工作向您打招呼,为您提供服务。很多业务人员一听到服务,就想到是公司的事,或想到又要花钱,其实大家想一想,如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活,走过来说,您好,您用的手表有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到,心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的公司,产品一定也非常不错。所以,下次如你的老客户过来,你一定要隆重向大家介绍,感谢他买了你的东西,逢年过节的时候给你的客户发一张卡片,或发一条短信问候,相信你的销售业绩会越来越高。

08 过于专业

  我们很多业务人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的,这本身是好事。我想说的是,他们这样的自信,无形当中也会认为自己也是最好的,所以,无形中会表现出自己是专业的人士,与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语,还有一些甚至动不动冒出几句外语,搞得对方不知道你在说什么,又不好意思问,感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?

  我还想强调的是,我们有很多新的业务人员,在找客户的核心人时,总是被前台或无关人员挡在外面了。前台的接线生,天天都在接电话,各种各样的声音都听过,特别是新的业务人员,一听声音就知道来推销的,说着强装出来的普通话,自认为很专业的语言。其实,对客户来说,最容易接受的声音是客户当地的声音,最容易接受语言的是平时讲话的语言,如果你现在是在南京,那你给南京客户打电话的时候,就讲南京话,前台一般情况下不会挡你的,只是把你当作是本公司的同事。

  所以,跟客户沟通,最好用客户当地的语言,讲客户听得懂的话,可让对方认为自己是善良的普通人。  

09 轻易地承诺

  有一次,我们公司采购了一批零件,供应商说好是周二下午1:00送货的,我是从早上9点一直问有没有出来,到了晚上9点,他们还没到,期间他们一直口口声声说出来了。但直到第二天的下午3点才来,让我们老总非常恼火,下次再也不买他们的东西了。我们做业务的,与客户沟通的时候,大部分都有势在必得的心态:“只要能拿下订单,什么条件都可以答应”;比如:

  明明是20天可以交货的,为了讨好客户,说是18天可以交。

  明明带电时间是40小时的,却说成50个小时。

  明明是100克纸张的,却说成120克。

  如此等等。反正只要客户给了钱,自己有了拥金,其他的都不管了。经调查,平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户。这里顺便提一下,我们现在很多公司都在提客户忠诚度,因为光客户满意还不行,满意的客户不一定下次还会买你的,平均一个位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。我们了解一下什么叫客户满意度,所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距,如达到期望,就满意,未达到就不满意,超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨,只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因,各位试想一下:我们给客户承诺带电时间是40小时,结果却是50小时,客户会非常惊喜。所以,我们做业务的,不要为了拿下订单,不切实际地给客户作一些承诺,这样,很容易断了自己的财路。

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