商务谈判,什么姿势不输人不输阵!

古代作战都讲究策略,商场如战场,谈判需要讲究策略。在和客户销售时,谈判人员只有熟练的掌握了各种谈判技巧,才能对成功稳操胜券。那么经典的谈判技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧。

1.不开先例策略

在谈判过程中处于优势的一方,为了坚持和实现提出的交易条件,而采取的对已有用的先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益,强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势,对于有求于己的推销商也可参照应用。

例子:电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。

甲:“你们提出的每台 1700元,确实让我们感到难以接受,如果你们有诚意接受,如果你们有诚意成交,能否每台降低 300元?”

乙:“你们提出的要求实在令人为难,一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格,要是这次单独破例给你们调价,以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉,我们每台 1700元的价格不贵,不能再减价了。

2.吹毛求疵策略

谈判中,讨价还价时,对方的目标越高,对我方越不利。对方的目标很高,要价往往居高临下,成交价格也就很难降低。因此,我方首先要降低对方的目标,给对方的商品挑出毛病,就等于贬低产品价值,对方心目中就失去了商品应有的基础。吹毛求疵策略,就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力,谈及对方的实力或优势时采取回避态度,而专门寻找对方弱点,伺机打击对方。

例子:苹果熟了,果园里一片繁忙景象。一家果品公司采购员来到果园,“多少钱一公斤?”“ 1.6元。”“ 1.2元行吗?”“少一分也不卖。” 目前正是苹果上市的时候,不久,又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤?”“ 1.6元。”“整筐卖多少钱?”“零买不卖,整筐 1.6元一公斤。”接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来,如从商品的功能、质量、大小、色泽等,其实对方是在声明:瞧你的商品多次。对方的买主显然不同意他的说法,在价格上也不肯让步。

买主却不急于还价,而是不慌不忙地打开筐盖,拿起一个苹果掂量着、端详着,不紧不慢地说:“个头还可以,但颜色不够红,这样上市卖不上价呀!”接着伸手往筐里掏,摸了一会儿摸出一个个头小的苹果:“老板,您这一筐,表面是大的,筐底可藏着不少小的,这怎么算呢?”边说边继续在筐里摸着,一会儿,又摸出一个带伤的苹果:“看,这里还有虫咬,也许是雹伤。您这苹果既不够红,又不够大,算不上一级,勉强算二级就不错了。”这时,卖主沉不住气了,说话也和气了,“您真想要,还个价吧。”双方终于以每公斤低于 1.6元的价钱成交了。第一个买主遭到拒绝,而第二个买主却能以较低的价格成交,这里关键在于,第二个买主在谈判中,采取了“吹毛求疵” 的战术,说出了压价的道理。

3.先斩后奏策略

商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交,后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。其实质是让对方先付出代价,并以这些代价作为“人质”,扭转自己在谈判中的被动局面,让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度,被动接受既成交易的事实。

例子:有一位司机在回家途中,汽车突然发生了故障,必须送去修理,汽车修理工移开了汽车的传动系统,同时还估计了一下修理费用,约需150元。第二天,司机一到修理厂便知整个传动系统必须重新装配了,因为整个传动系统有一半已被拆散了,地上全是被拆散的零件。修理工给司机一个选择的机会:要么付转盘的150元加上将传动系统拼凑起来的费用90元,共计 240元;要么换一个600元的传动系统。和大多数人一样,司机思考再三,最终选择了后者。在汽车的传动系统被拆散后,这个修理工在商谈中已占了上风,因为他握有车身作为“人质”,而司机不得不委曲求全。

4.沉默寡言策略

谈判中最有效的防御策略之一,其含义是:在谈判中先不开口,让对方尽情表演,或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。这种谈判策略之所以有效,其根据在于:谈判中露得越多,就有可能将自己的底细暴露得越多,从而越有可能处于被动境地。同时也会使对方受到冷遇,造成心理恐慌,不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱谈判力量的目的。

例子:一次,美国的一位非常著名的谈判专家替一家电公司保险公司交涉赔偿事宜。保险公司的理赔员首先发表了态度:“先生,我知道你是谈判专家,一项都针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价。我们公司打算出2万元赔偿款,你觉得如何呢?”谈判专家表情严肃的沉默着。理赔员见他一直沉默,果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,2.5万元如何呢?”又是一阵沉默。“那3.5万元如何呢?”谈判专家等了一会儿答道:“3.5万元?嗯......电影公司可能接受不了啊。”理赔员开始显得有些不安了:“好吧,再加一万,4.5万元。”又是一阵难耐的沉默,谈判专家说道:“嗯,我不知道。”“那就5万吧。”理赔员痛心疾首的说。......最后,这件理赔案以8万元达成协议,而电影公司原本只是希望能够拿到5万元的赔偿金。早谈判专家的沉默策略中,保险公司顶不住压力,节节败退。“沉默是金”在这里可是得到了充分的体现。

5.恻隐术策略

一种装可怜相、为难相的做法,以求得对方的同情,争取合作的谈判策略。在一般情况下,人们总是同情弱者,不愿落井下石,将之置于死地。这一招日本厂商和港澳商人常用。其影响力不小,有时候很能感动没有经验的对手。

例子:某卖方在二次降价后,坚守价格,为了打破僵局,邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间,只见主谈人头上缠着毛巾,腰上围着毛毯,脸上挂着愁容,显示出一副痛态。据他讲:"头疼、胃疼、腰难受,被你们压得心里急。"心里急不假,头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为"他实在是可怜",真的动摇了买方部分人的谈判意志

6.欲擒故纵策略

对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对手开价的胃口,确保己方在预想条件下成交的做法。使用欲擒故纵策略最关键的就是,务必使假信息或假相,做得足得以让对方相信。人们通常有一种心理:越是偷偷得来的信息,其真实性越不容置疑。所以,最好是通过非官方、非正式渠道传播,或第三方之口发布。

例子:中国某公司(称A方)与美国某公司(称B方)及H本某公司(称C方)就电视机显像管用的玻壳生产设备采购进行淡判。从技术、报价、保证条件分析看,C方条件较有优势,A方内定成交对象为C方。为了防止C方“翘尾巴”,趁机抬价,决定使用“欲擒故纵”的策略对付C方。

首先,A方在谈判日程上把B方放在前面,且谈判时间也较充裕。C方在其后,时间似乎为“边角料”——使用A方多余时间。这个日程使C方受到冷遇。

然后,A方在谈判中热情不够,似乎信任C方,随C方的步骤走。却又时而打断该节奏(说:有事需凋整日程)。谈判中,仅了解C方情况,随手批评C方几句,也不勉强C方是否改善,这个态度对手难受。

在充分与B方谈判后,A方掌握了更多的信息。在与C方谈判时,时而撺入这些信息,或肯定C方有所长,或提示C方该如何做,又让C方找到了谈判方向和信心。

这样维持一段时间后,被冷落的C方即主动要求与A方谈判、这时,双方大步靠拢,很快就交易条件达成了妥协。最终A方如愿以偿,按预期条件与C方达成采购协议。A方策略运用得很规范,效果也好。

7.幽默拒绝法

当无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物,总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

谈判中,有时会遇到不好正面拒绝对方,或者对方坚决不肯要求或条件,你并不直接加以拒绝,相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来,从而加以否定。这种拒绝法,往往能产生幽默的效果。

例子:某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有份量不足的产品,对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂产品不合格率为万分之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的,他们在抽检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线,还阐述拒绝否定理由,即合理性

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