雷军:最好的销售就是销售自己

  • 文:牧籣城

2018年7月18日,刚上市不久的小米发布了创业 8 年内部纪录片《一团火》。这部31分钟的片子由蝉联金马奖纪录片导演的周浩监制,有黎万强、林斌和周光平等小米的元老级人出镜,以大量内部影像重现小米这 8 年来做手机的生死存亡重要时刻。 纪录片中,雷军“不喜欢将稻草卖成金条”的故事让人印象深刻,被人戏谑将会跟“Are you ok”一样成为新的小米传说。

小米的上市引发了全球的科技财经媒体和社交网络的刷屏,在资本市场低迷的大环境下,小米依然创下了世界商业史上仅次于巨无霸阿里巴巴Google的第三大IPO首次公开募股)的傲人记录。

纵观小米8年的创业经历,不可否认,小米手机以其极具竞争力性价比俘获了一大批米粉和较好的市场份额。但从某种意义来说,与其说小米手机在引领着小米的成功,不如说雷军的个人形象在成就着小米。

1998年,雷军出任金山总经理,在微软的office套件一统天下时,他义无反顾带领金山团队打天下,历尽失败与艰辛,终于2017年上市;时隔11年后,雷军再度率队,将小米推上港交所。两度将两家公司挂牌上市,雷军的创业故事也成为无数自媒体人争相书写的最好素材:

小米上市,劳模雷军:伟大是熬出来的”
“小米上市!雷军:厚道的人运气不会太差”
“雷军到底每天睡几个小时?”
“雷军:40岁的我还可以为18岁的梦想跳下悬崖”
雷军:这是我十年的思考”
“雷军:如何从一名平凡人逆袭成为亿万富翁
“雷军:如果不是出身富贵,忠诚和勤奋是你成就事业的唯一机会”
“雷军:分享5点建议给有梦想的年轻人”

大家书写雷军,为雷军的创业事迹点赞称颂,更多的是为雷军身上所暗藏的某种创业者的特质所钦佩。忠诚、勤奋、厚道、努力、创新、敬业……雷军身上所散发出来的这些最为大众周知的闪光点构成了雷布斯展现在世人面前的公众形象,而雷军也像所有成功的企业家一样,他非常爱惜这个形象,爱惜自己的羽毛。他干脆将自己设为小米的代言人,时时处处用自身的形象为小米“带盐”。无论是他出席商界的每一场活动,还是他在微博中与1700多万粉丝的互动,他都在一直默默向公众传达这份美好的形象,同时收获了无数米粉和普罗大众的信任。

小米的广告语从发布第一款手机时的“永远相信美好的事即将发生”到“厚道的人运气不会太差”再到“优秀的公司赚取利润,伟大的公司赢得人心”,字里行间都散发并传递着“全心全意为广大客户服务”的理念。

小米上市后,雷军在微博中写到:“这两天的上市经历,让我们更感恩,感谢所有信任我们、支持我们的人!同时,让我们更自信,更坚定走自己的路: 做‘感动人心、价格厚道’的好产品,让全球每个人享受科技创新带来的美好生活!”

他在微博里还写到:“小米集团上市的股票代号是 1810.HK,寓意很简单:我们18年上市,10年创业,上市后要有创业时候的心态!” 雷军所做的一切努力,与其说是打造更好的小米产品,不如说是打造出更靠谱的小米形象,让小米深入人心,让小米成为感动人心好产品的代言人。

中关村第一才女”、旅人网创始人梁宁说:“雷军是一个杰出的人,如果他得不到自己想要的,那么牺牲一切,他都必须得到他想要的东西。”

雷军对梦想的追逐精神,由此可见一斑。

所以,我们常说,你的形象价值百万。一个人无论从事什么职位,做什么事业,最重要的是,要学会打造个人形象。因为从某种意义上来说,每个人都是一个小小的王国,你的个人形象就是你的个人品牌,你与外界的一切关系都是在推销自己,而最好的推销方式就是推销自己,最好的销售也就是在销售自己。

如果你想取得一番成就,那你需要在从事的领域中树立一块自己的招牌。这里有个显而易见的道理:比起你的专业资质,你更容易因为自己的招牌而出名。快速传播自己的名声才是决定性的,这要比你销售一款好产品厉害百倍。因为当你的名声和美誉度传播开来时,无论你从事什么类型的销售,你都能将它销售出去。

很多人可能会说,像雷军这样的企业家,他已经拥有足够的资源和人脉去打造这样的个人和品牌形象,身为一个普通人,或者作为一个普通的销售,我们又该如何去打造属于自己的个人形象和个人品牌呢?

这里有几个建议,你不妨一试。

1.打造个人形象,从你的着装开始

每一位顶级销售员都有自己的一套装束。这里说的并不是肩章、贝雷帽、勋章以及其他属于军人的佩饰,也不是警察、消防员或者医护人员的工作制服。我们通过军官、消防员和医护人员独有的区分特征,一眼就能辨认出他们的职业,这些区分特征包括他们的装束,也包括他们的举止。

是的,销售员也有属于自己的“制服”。它最好是一款合身的名牌西服,让销售员即使开了很久的车也不至于带着一身褶皱去见客户,但这套西服本身并不算是明显的区分特征。你需要属于自己的,能让你与众不同的标识。当客户或同事看到你的时候,你的标识应当迅速触发他们的一系列联想:“那个就是彼得?穆勒,那个随身带着万宝龙钢笔的家伙,钢笔上还有‘销售出自热爱’这句话。你认识他吗?”

你如何将自己和其他的销售员区分开来?哪些特征能让你被重新认出?是什么让你无法被模仿?你有哪些可爱的,能让你变得更有亲和力的小爱好呢?你没能一下子就想出答案?那你就问一下你的爱人、朋友和领导吧。

2.让自己成为你所在的领域里的专家

我们所有人都暴露在过度的刺激中。每天都有上千条广告消息向我们袭来。我们每天都会被“带走我吧!”“买下我吧!”“你需要我!”这类的请求轰炸。你的客户当然也是如此。你应该做什么,才能防止自己在大量的购买建议中沉沦呢?你应该怎么做,才能让自己区别于竞争对手以及他门下的销售员呢?再进一步,你应该如何行动,才能让客户在脑海中迅速将某件产品与你和你的公司联想到一起呢?

如果你能跻身专家的行列,那在客户的脑海中你就是排在第一位的。当你在餐桌上想给汤加点调料时,你首先会想到哪款产品呢?要买餐巾纸的时候呢?当然,这个“第一选择”清单还可以无限拉长。最重要的是,正如你的产品一般,你可以同时将自己本人作为“第一选择”销售给客户

你应该在自己的专业领域做报告,并定期在专业期刊中发表文章。之后,波及面广泛的媒体报道便会自然而然地到来了。你可以定期给老客户发送你的文章,以及关于你的媒体报道。这类公关工作的效果便是,你可以确信客户会将你作为知名专家来看待。而客户从中获得的安全感,可以让他们很容易地利用每个可能的机会向别人推荐你。

3.活跃你的社交媒体,让它成为你展示自我的舞台

为了能让自己出名,你除了能在专业期刊中发表文章,还能做些什么呢?如果谁想在今天让自己名声显赫,那绝对是绕不过社交媒体的。

你的朋友圈、微博微信公号都可以作为你的主战场。针对每个想发表自己言论的人、每个目标群体、每个主题和目标,都存在合适的在线交流平台:你可以在朋友圈、微信公号、微博、社群中发表关于自己主题的内容;发布你的产品展示;你可以拍摄小视频,比如包含客户对你评价的或客户调查题材的视频,然后把这些视频上传到这些社交媒体上。

你是不是还可以开一个公号?除了那些涉及产品和领域的专业信息,你一定还有别的东西可写吧。你的身份首先是拥有强大技能和丰富经验的销售专家,那就为此写点什么吧!先给予客户一些东西,然后才可以索取——这条销售工作中的规则,同样也在社交媒体的世界中适用。经常性地为客户提供一些有趣的、信息充实的,并有一定娱乐性的内容。之后,随着时间推移,你的报酬,即你作为专家的威望,便会自然而然地到来了。

无论是论坛和群组中的文章,还是视频,无论是朋友圈宣传,还是公号推送,有内容的东西总是可以打败无聊的广告。你不需要昂贵的广告战,因为在线营销为你提供的可能性几乎是无限的。这里有无数的免费媒体网站,其中包括了一些针对某个领域和主题的网站,你可以在这里发表自己的文章。

新媒体和当代社交平台为你提供了巨大的机会,让你作为专家提升自己的名气,并在与竞争对手的角逐中占据有利位置。那么,就请利用线上市场和线上活动提供的无限可能吧。

  • 本文部分内容节选自《顶级销售的111条军规》

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