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消费者购物行为研究 – 终端的影响

消费者在购逗留相当的时间,在这段时间内,消费者会经过一系列的行为和思考过程,才会最终形成购物决策。因此,消费者在购物现场的逗留时间里,所产生的一系列行为和态度变化将可能成为研究的焦点。

在展开消费者在购物现场的行为和态度变化研究前,首先需要还原消费者的行为过程,从中发现研究的逻辑应从哪里展开。通过再现消费者的购物场景,我们发现其中5个最能够影响消费者购物决策的关键环节:

1、寻找品牌的过程 2、识别心仪品牌的过程 3、选择产品的过程 4、导购影响力度 5、价格影响因素

接下来我们一一分析在消费者购物过程的5个关键环节,值得深入研究的内容有哪些?

一、寻找品牌的过程,这一过程反映了消费者在卖场寻找希望购买产品的相关品牌区域,这里需要关注的是:品类区域的哪些位置最有价值?有哪些原则需要遵循?

二、识别心仪品牌的过程,这一过程反映了消费者看到选择集合内的品牌,并愿意停留选择的行为。这里需要关注的是:如何能够让消费者走向我们的品牌,并且愿意在品牌专柜和专区内停留?

三、选择产品的过程,这一过程反映了消费者在观察和对比产品时,对具体功能的感受和体会,并初步形成购买意向。这里需要关注的是:如何能够让产品打动消费者,需要在产品上使用哪些关键物料,能够最有效的促进消费者的购买意向。

四、导购影响力度:反映了导购员消费者购买意向最终形成的影响情况。由于购者在专区的平均停留时间高达16分钟,这里必然会产生一个导购员和购物者之间互动的过程,尤其是电器,没有导购员和购物者之间的互动,交易是无法产生的。因此这里最值得关注的是:导购员的哪些行为和说辞能够最有效的打动购物者。

五、价格影响因素,对于任何一个购物者而言,在预算内购物是必然的过程和现象,因此,适度的促销价格和心理暗示对购物者有最终的推动。

产品本身的功能和价格是关键,但由于交易的发生受销售现场(终端卖场)的影响非常大,因此针对终端,提出影响购物决策的关键原则,将是未来消费者购物行为研究的关键所在。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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消费者  购物行为  终端 

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