销量差,因为你不懂这些技巧!

很多销售人员,习惯于,“干巴巴”地讲解产品,这样很难促动顾客的购买热情。

要运用形象的销售技巧,将顾客的体验、美妙情景画在顾客心中,这样才能打动顾客。 良好的销售,顾客做到三点:

顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买

著名的销售数字法则1:8:25:1

影响1名顾客,可间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为

如果得罪1名顾客,带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

AIDA法则

AIDA法则,也称“爱达”公式,是国际推销专家,海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式,一个成功的推销员,必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,再促使采取购买行为。

其实,就是我们中医所说的:“望、闻、问、切”。

Attention:注意。抓住顾客的注意力

打招呼,邀请顾客体验产品;用微笑的目光接触,留意顾客的肢体动作。

Interest:兴趣。引起顾客的兴趣和认同

可以用FAB的方法,介绍产品;倾听顾客的声音,积极回应。

很多销售人员,缺乏“听”的学问,把产品所有功能一锅出,滔滔不绝的讲解,认为自己讲的很嗨,顾客也很爽,其实实际恰恰相反,最有效销售技巧:25%谈话,75%倾听。

更有甚者,竟然不自觉的和顾客“争辩”起来了,我们的目的不是“说服”,更不是“辩论”,销售不是要你去改变别人。

刺激顾客购买欲望时,重要一点是要顾客相信,他想购买这种商品是因为他需要,而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。

推销产品的本质,也是在推销你自己,甚至,推销你自己比推销产品更重要。

问Desire:欲望。激发顾客的购买欲望

根据顾客需求,设置功能场景,让顾客体验产品,强调其他顾客的反应及产品的畅销程度;主动,针对性,发问方式。

Action:行动。促使顾客采取购买行动

问顾客刷卡还是现金,快速成交

1335+1模式

1句最吸引顾客的话术

运用直接、简洁的方式介绍产品的特点,激发顾客产品的兴趣。

参考标准品牌/系列/产品/特色

一句话吸引:

这是全球最薄的手机——xx品牌

欢迎体验xx品牌全金属智能手机

3个核心卖点

根据顾客需求,选取适合顾客的特点进行演示(最好不超过三点)

针对不同的目标用户,要有侧重的推荐:

针对学生优先推荐、针对商务人士优先推荐、针对新用户优先推荐。

3个演示动作

演示:打开相机界面演示拍照。关键在于激发顾客的想象力,引导顾客产生联想和体会,“有了这部手机,您就可以……”

试用:引导顾客试用体验,提前准备好让顾客体验的功能。

讲述情景故事

所有的情景故事,都要建立在产品与顾客息息相关上,只有这样才能让顾客产生购买意愿

采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事

B、总体好处:手机运行不卡顿,运行速度快
E、与顾客相关的体验:当你……的时候。当你在看电影、浏览网页的时候,轻薄的机身那在手上很舒适。
F、带来的好处:用它就能……。单手操作您可以带来更好的握感体验,而且您在出门时甚至可以将它放到钱包里,享受超薄给您带来的时尚体验。

注意事项

告诉顾客别人也用这款手机,而且很好用。

故事要真实可信。不能大忽悠。

故事是准备好,演练过的。信心百倍。

针对顾客的需求,来选择相关的故事。

5个技术参数

例:CPU参数、内存参数、屏幕参数、拍照参数、电池参数

向顾客介绍机器时,尽量采用通俗易懂的方式讲解。

当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时,销售人员必须要准确描述产品的技术参数与优势。

1个催单成交

您是现金还是刷卡?要黑色还是白色?

FAB法则

FAB是在产品推销中,将产品本身的特点、优势、带来的利益,结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述,形成完整而又完善的推销解说。

但注意的是,顾客本身所关心的利益点是什么,然后投其所好,使我们诉求的利益与客户需要的利益相吻合,这才能发挥效果。切不可生搬硬套,不加以分析就全部上。

Feature特点:即自己的产品有哪些特点和属性。例如:“您平时的手机屏幕用久了会不会磨损呢”

Advantage优点:即产品的优点和优势(自己与竞争对手有何不同)。

例:你看我们这款手机的屏幕,高硬度的玻璃,您平时放在兜里,不用再怕屏幕和钥匙什么的磨花了。

Benefit利益点:即客户利益与价值

这一优点所带给顾客的利益。例:眼见为实嘛,现在连贴膜的钱都省了下来。

其实很多时候,过于激进的销售人员,往往很难促成交易,因为他们的目标销售,而不是去满足客户需求

优秀的销售人员,是那些非常了解自己的产品,同时又了解顾客需求,并能在有限的时间或机会中,把自己的产品能“满足”客户的那些人。

消费者只会为自己的Feeling买单,我们帮助消费者,不让他们为任何一次购买留下遗憾,请给您的顾客一场,由心动到行动的体验!

  • 作者:混迹于手机圈子的贩夫走卒,不售卖野鸡汤,不睁眼说瞎话,内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走

【原文标题为《销量差,因为你不懂技巧》,本文为作者投稿,MBA智库已获授权发布,如需转载请自行联系作者,谢谢合作】

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
4+1