营销绝不只是销售,也不仅是marketing

杰罗姆·麦卡锡在《基础营销学》中定义营销是指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动,是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场需求,同时获取利润的手段。

营销绝不只是销售。营销也不仅仅是MARKETING。最高级的营销是整合,整合的范围越大,营销的层级越高。营销是企业最高领导人的最核心工作之一。营销就是整合企业资源,实现利润的最大化。那么营销有哪些经典模式呢?以下小编给大家推荐几个。

长尾营销

它是跨时代的、颠覆性的营销理论长尾The Long Tail)这一概念是由“连线”杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出,“长尾”实际上是统计学Power Laws帕累托分布Pareto)特征的一个口语化表述,。

长尾有两个特点:小和大。小指份额很少的市场,在以前这是不被重视的市场或没有条件重视的市场;大指的是这些市场虽然很小,但是数量众多。很多数量的微小市场占据着市场中可观的份额,这就是长尾的思想。

“长尾营销”理论是随着计算机网络高新技术的高速发展而发展起来的。新技术使得“长尾营销”成为可能,也使得“长尾”市场在现代企业中得到重视,并带来巨大的效益

Google是一个最典型的“长尾”公司,其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人,此前他们从未打过广告,或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑,甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了:广告不再高不可攀,它是自助的,价廉的,谁都可以做的;另一方面,对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说,在自己的站点放上广告已成举手之劳。Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长,恐怕谁也无法预知。

4C战略

“4C”战略强调企业要把顾客需求放在第一位,强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。成本,指消费者获得满足的成本,或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。便利,指购买的方便性,比之传统的营销渠道,新的观念更重视服务环节,在销售过程中,强调为顾客提供便利, 让顾客即购买到商品,也购买到便利。沟通,指与用户沟通。这里的沟通是一种双向沟通,而不是传统营销的单项沟通。

一、顾客(Customer)

亦即是所谓的顾客调查、顾客策略。顾客策略的运用系零售业在进行地点选定、商店定位及客层选定时所必须考虑的重要因素,尤其是零售业目前的发展趋势,渐趋向于地域性,因此如何经由对顾客的调查与分析,针对顾客对象的生活型态,进一步发展所谓的“顾客特定化”的策略,特别是中小型零售业,更应该努力于固定顾客层的攀握才行。

二、商品(Commodity)

也就是商品策略,商品策略的展开系商店经营主力,必须配合设定的顾客阶层去进行商品的收集,不论是商品计划商品采购订货库存管理商品管理业务,均必须有效地推动,尤其是如何努力于商品差异化的开发及商品营运效率的提高,更是整体商品政策战略实施上,所不容忽视的要项。

三、情报提供(Communication)

即是销售促进广告宣传策略。情报矽提供供给消费者附加服务的重点,如何根据商品的特性与内容,在卖场上有效地展现出来并配合卖场气氛的塑造与有关设施的提供,透过促销活动来举办,顾客服务的推动,且藉由媒体的宜传效果以告知顾客,均是促销上应予加强的工作

四、通路(Channel)

就是通路策略,这是目前较新的观念,通路乃是介于进货与销售之间的重要环节。由于商品自最初生产者阶段到最后消费者阶段往往需要经过一段路程,尤其当前零售业者面临经营上的激烈竞争,对于此一流通的概念必须加以确立,力求在整体流通过程中缩短产销之间的距离,藉以加速商品的流通,减低进货成本而提高营运效率。

嫁接营销

嫁接营销,是指“采取合作的方式一方用另外一方或者合作各方相互借对方的营销资源营销平台营销自己的产品,将产品的营销嫁接在其它合作方的营销资源或营销平台之上,从而为己方或者合作各方创造出更大的营销收益,同时降低营销成本,达到更广泛的消费群体。”。

嫁接营销,是对传统营销模式的一种变革。嫁接营销不再把企业的营销看作是一个单独的、个体市场营销行为,而是作为企业间联合竞争战略的组成部分之一,将两个企业甚至更多个企业的市场营销行为结合在一起,从而为各自企业谋求共同的营销利益

嫁接营销不同于一般的合作营销或者联合营销,突出表现在一个企业的营销活动是建立在另外一个企业的营销资源上或营销平台上,或者双方企业、多方企业的营销活动均建立在合作其它方的营销资源或营销平台上。

一方或者相互将合作方的营销资源或平台为己所用,从而为己方和合作方创造出更好的营销效果和市场价值,是嫁接营销的本质。通过嫁接营销的方式,将合作各方的优势结合起来,弥补各自营销可能存在的短板,产生出远远超出传统营销模式的效果和收益。

饥饿营销

传说,古代有一位君王,不但吃尽了人间一切山珍海味,而且从来都不知道什么叫做饿。因此,他变得越来越没有胃口,每天都很郁闷。有一天,御厨提议说,有一种天下至为美味的食物,它的名字叫做“饿”,但无法轻易得到,非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫,寻此美味,君臣二人跋山涉水找了一整天,于月黑风高之夜,饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻,御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上:“功夫不负有心人,终于找到了,这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望,二话没说,当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去,并且将其封之为世上第一美味。

这一简单的常识,在西方经济学中上升到了理论的高度。西方经济学的“效用理论”(即消费者从对商品服务消费中所获得的满足感)认为,效用不同于品的使用价值,使用价值是物品所固有的属性,由其物理或化学性质决定;而效用则是消费者的满足感,是一个心理概念,具有主观性。这正如传说中的那个馒头,尽管,从使用价值上来看,它与山珍海味不可同日而语,但当时当地,对于那个饥肠辘辘的君王,它却是天下至美之味。

这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广,这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。

“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。

饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价,达到加价的目的。表明上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假想,从而提高售价,赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格,而是对品牌产生的附加值,这个附加值分正负。

饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力,也正由于有“品牌”这个因素,饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了,可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害,从而降低其附加值。

镜像式营销

镜像式营销是指从品牌LOGO的显示,到品牌和被植入媒体在调性上的高度吻合,再到核心理念的高度契合、视觉、感官基础互动的基本诉求上都存在高度共鸣。品牌与媒体的高度互补——产生的共鸣影响范围广,品牌附加值增大。如同在电影里所出现的被影片(虚拟)人所使用的东西亦出现在了现实生活中,这就加强了现实和剧集(虚拟)之间的纽带,造成影片人物和现实观者的镜像式互动。

英剧《神探夏洛克》在第三季第一集“福至如归”主题中,经历两年,华生已经蓄起了小胡子,但是归来的夏洛克一句“胡子不适合你”使得华生立刻刮掉了胡子:华生:我刮胡子不是为了夏洛克·福尔摩斯。玛丽:你不如把这句话印在T恤衫上。这段未婚妻玛丽和华生的对话可能只是在剧中说说,但是该集一结束,BBC官网的购物频道便推出了印有这句话的T恤衫。

很快国内大B2C购物网站淘宝网也有卖家开始代购。这是一种将剧情套现到真实生活中的例子之一,即一种笔者称之为“镜像式”的跨媒介(从电视到网络营销,这件T恤衫不仅仅作为电影(电视剧)的衍生品,它更是将虚拟世界和现实世界相联,让受众处于镜像之中,充分调动起受众的参与感,从而加强双方联系。

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