如何避免“给错误的东西给予合法化”?教你巧用为人置梯技巧

教师上课的语言并非“金口玉言”,如果教师讲拖泥带水,拉里拉杂,与主题无关的废话;或是颠三倒四,疙里疙瘩,逻辑混乱的胡话;也可能是这样的满口术语,文白夹杂,故作高深的玄话;这些现象倒并不可伯,可怕的是,有的教师并不承认这些现象,即使意识到也不肯公开改正。

例如有个教师在朗读课文时把“烦冗“的“冗”字读成“沉”字,学生给 他指出来了,他不但没有虚心地听取意见,改正读音,而且还丢出一句不冷不热的话:“这个字有几种读法, 在这里读沉而不读冗,你懂吗?以后上课不要乱讲话”。把学生弄得很难堪。

这种现象,在心理学里被 称之为“合法化效应”。 这就是说,教师明明知道这种读法是错误的,但因为他已经公开地面向学生读出了这个字的音,为了不失教师的面子,为使虚荣心得到满足,他就不顾教学的科学性,固执己见,还故意刁难和批评学生,给错误的东西给予合法化。这种自欺欺人的做法,是很不好的。

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在言语心理学与批评心理学等领域中,人们把这样的现象:一个公开的观点比在公众面前没有公开讲出来的观点更难以改变,称之为合法化效应,也称之为公开化效应

其原因是已公开的观点,人们为了不失其面子,为了虚荣心得到满足,为了维护自我的良好形象,就会不顾一切地固执己见,使错误的观点给以合法化。这种公开化、合法化的做法,使其观点更加巩固。

对这种合法化效应最初作出实验研究的是阿希。他在实验中发现,这样的被试者——他们从一开始就说出了和团体的观点相对立的意见,即在团体对某一客体作出正确评价时,往往仍然会固执地坚持自己的意见

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那么,这种效应具体是怎样产生的呢?它受哪些因素的影响呢?主要影响因素有如下几个方面:

一是合法化效应者的自尊心作用。

一般来说,人都是有自尊心的,而且都想得到满足,一旦自尊心受到破坏时,他就会使出多种方法使其得到维护,不受损伤。一个人说错话、公开表达某一观点后,即使知道自己观点错了,与群众或周围人不同,他为了维护自己的自尊心,就会坚持自己的错误观点,并尽力使其合法化,能自圆其说。可见,一个人为了不失自尊心、不失面子,就会产生合法化效应

二是合法化效应者的虚荣心作怪。

事实上,有些人自己说出的观点明明知道是错的,但就是坚持自己的观点,甚至用“十个错来证明这个错不为错”。其实质是这个人的虚心在作怪。他想自己是个有影响的人,或自己是个名人,或自己是个领导,怎么能在众人面前说错话呢?为了不影响自己的权威,为了面子上过得去,因此,他就采取了合法化的做法,导致合法化效应的产生。

三是合法化效应的大小与在场的人数多少、在场人中有无重心人等有关。

一般来说,人数越多,合法化效应越大,在场人中有重心人物,其合法化效应也越大。

杰拉德(B·Gerard)曾就此提出过一个假设。他认为,凡是对固体的意见持相反立场的被试者,在以后总是想维护自己“独立的”观点,他们甚至在群体作出正确评价的情况下也会不惜和群众相对立。按他的意见,这种情况之所以产生,是由于个人已经公开地、合法地一下子采取了相反的立场。这就迫使个人不得不把己见坚持到底。

因而,人也就往往成了这种立场的牺牲品,他甚至会故意刺激团体,说出一些显然错误的评价意见。其后的多次实验表明,一种观点在它被公开地说出后,往往就会合法地得到加强,也就很难再改变。这里还必须指出的是,阿希的实验中所查明的反从众性,正如J·A·马格拉节的实验所揭示的就是一种合法化效应。这种效应显然是对群众的否定定势的结果,而否定定势也是被试者反从众行为的基础。

被试者反从众行为的合法化,可能会加强他们的反从众性,但不是反从众的基本刺激物。不过,观点的合法化对巩固人们的定势仍有积极的作用,其结果,势必提高抵制那些相反观点的内部阻力。当一个人公开地说出自己的信念,使这些信念在社会环境中合法化的时候,他就会成为抵抗得住相反观点,不被相反观点穿透的人。

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从上可见,观点合法化效应,已经在许多实验中得到了证明。要让被试者改变他们所隐蔽着的观点,这比要他们改变那些合法化了的,在社会面前公开说出自己的观点,容易得多。可见,观点合法化势必加强一个人的定势。一个人的定势和观点在社会公开后,这种情况势必加强这个人信守这种观点的心情。

那么,如何避免合法化效应的现象呢?

心理学社会学角度来研究人,可以得出这样的结论:一般人总是没有正视自己的错误的勇气。谈判中,让对方放弃自己的立场和主见,也就等于承认自己是错误的,他的自尊心难以接受。而且,谈判双方的地位是平等的,任何一方的批评和指责,另一方都可以不予理睬,甚至针锋相对。一个精明的谈判者知道怎样给人面子,使对方不至于出尔反尔、下不了台,消除对方接受我方条件的心理障碍。

可以运用为人置梯技巧

1、为什么样的对手“置梯”。需要“置梯” 的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手,“爱面子”决定了他需要“台阶”下;“聪明”决定他会见坡下驴,顺水推舟。

2、在什么条件下“置梯”。“置梯”的时机是在谈判对手已经意识到了己方的错误,但因碍于情面或不愿放弃既得利益而没有自己承认错误时。

3、为对手置什么样的“梯”。通常的做法是强调客观原因。比如,可以把对方的错误解释为“掌握的资料有限”、“财务技术人员提供的数字有误”等等。

4、“为人置梯”技巧的使用并不排除在有些情况下,需要正面严肃地指出对方的错误。当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错误时,不能优柔寡断,但态度要诚恳,不要得理不饶人。

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