在竞争激烈的市场中，销售不再仅仅是一门艺术，更是一门科学。销售不再是简单的交流，而是一场策略的博弈。掌握FABE销售法则，就像掌握了黄金的秘籍，让您在销售中游刃有余。

FABE销售法则解析.pdf

01 什么是FABE销售法则？
FABE 法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。

F：特征
Feature：产品是什么，固有的，显而易见的，别人没有
A：优势
Advantage：产品怎么样，F 发挥了什么功能
B：利益
Benefit：A 能给客户带来什么好处 、利益
E：证据
Evidence：为何相信？客观、可靠、有权威、证据

FABE 利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关 心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

02 FABE 销售法的内涵——标准句式
•因为（F-特征）……。
•特点，是回答了“它是什么？” 所以（A-优势）……。
•功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益）……。
•好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 您看（E-证据）……。
•证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”

03 FABE 法则使用关键
一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据：产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。

FABE销售法原理.ppt

01 FABE推销术
•快速打动顾客的利益推销方法
•巧妙地处理好了顾客关心的问题
•非常具体、具有高度、可操作性强

02 FABE法的销售过程
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
•第一步、将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
•第二步、寻找商品的优点(A)。也就是说，所列的商品特征究竟能做什么？能提供什么好处？详细的列出来。
•第三步、能带给客户的利益(B)。如果客户是代理商时，其利益可能有各种不同的形态。但作为店导，我们只需考虑商品的优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要把商品的优点和和客人的期望进行关联。
•第四步、是保证满足消费者需要的证据(E)。即证明书、样品、商品展示说明、试过的客户的照片等。

03 FABE句式（导购话术）
•针对不同顾客的购买动机（问、听、观察），把最符合顾客要求的商品利益，说给顾客听、或者让顾客现场感受。
•您看这款产品有（**特点F）……，
•从而具有（**功能A）……，
•对您而言的（好处是**B）……..，
•您看看（证据**E）……..。

04 如何运用FABE？
从顾客分类和顾客心理入手,使用“一个中心、两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

3＋3＋3原则
•3个提问（开放式与封闭式相结合）
•“请问您想买什么产品？”
•“请问还有什么具体要求？”
•“请问您大体预算是多少？”

3个注意事项
•把握时间观念：选购家具是很花时间和精力的
•投其所好：喜好什么：物质和精神层面
•给顾客一份意外的惊喜：赠品、折扣

FABE销售法则培训：逻辑介绍及应用解析实例.ppt

01 FABE应用要诀
•针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
•牢记：“F”特征是什么/“A”优势怎么样/“B”利益带来什么好处/“E”演示证明您的讲解。
•万事必须以客户的需求为中心，客户需求是第一位。每位顾客都有不同的购买动机，我们不是卖特点，卖优点，而是卖利益。要善于发掘客户需求，从而找到满足客户需求的产品特性及优点。

02 3个提问『开放式与封闭式相结合』
•“请问您购买该产品主要用来做什么？”
•“请问还有什么具体要求？”
•“请问您大体预算投资多少？”

03 FABE实景演练
N95口罩
•特征：我们是双层熔喷过滤层
•优势：病毒阻隔效率高达95%
•利益：避免病毒感染
•证据：新闻报道

完整专题，点击查看→FABE销售法则培训：逻辑介绍及应用解析实例

图片来源：图虫创意

在竞争激烈的市场中，销售不再仅仅是一门艺术，更是一门科学。销售不再是简单的交流，而是一场策略的博弈。掌握FABE销售法则，就像掌握了黄金的秘籍，让您在销售中游刃有余。

FABE销售法则解析.pdf

01 什么是FABE销售法则？
FABE 法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。

F：特征
Feature：产品是什么，固有的，显而易见的，别人没有
A：优势
Advantage：产品怎么样，F 发挥了什么功能
B：利益
Benefit：A 能给客户带来什么好处 、利益
E：证据
Evidence：为何相信？客观、可靠、有权威、证据

FABE 利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关 心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

02 FABE 销售法的内涵——标准句式
•因为（F-特征）……。
•特点，是回答了“它是什么？” 所以（A-优势）……。
•功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益）……。
•好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 您看（E-证据）……。
•证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”

03 FABE 法则使用关键
一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据：产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。

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01 FABE推销术
•快速打动顾客的利益推销方法
•巧妙地处理好了顾客关心的问题
•非常具体、具有高度、可操作性强

02 FABE法的销售过程
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
•第一步、将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
•第二步、寻找商品的优点(A)。也就是说，所列的商品特征究竟能做什么？能提供什么好处？详细的列出来。
•第三步、能带给客户的利益(B)。如果客户是代理商时，其利益可能有各种不同的形态。但作为店导，我们只需考虑商品的优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要把商品的优点和和客人的期望进行关联。
•第四步、是保证满足消费者需要的证据(E)。即证明书、样品、商品展示说明、试过的客户的照片等。

03 FABE句式（导购话术）
•针对不同顾客的购买动机（问、听、观察），把最符合顾客要求的商品利益，说给顾客听、或者让顾客现场感受。
•您看这款产品有（**特点F）……，
•从而具有（**功能A）……，
•对您而言的（好处是**B）……..，
•您看看（证据**E）……..。

04 如何运用FABE？
从顾客分类和顾客心理入手,使用“一个中心、两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

3＋3＋3原则
•3个提问（开放式与封闭式相结合）
•“请问您想买什么产品？”
•“请问还有什么具体要求？”
•“请问您大体预算是多少？”

3个注意事项
•把握时间观念：选购家具是很花时间和精力的
•投其所好：喜好什么：物质和精神层面
•给顾客一份意外的惊喜：赠品、折扣

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01 FABE应用要诀
•针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
•牢记：“F”特征是什么/“A”优势怎么样/“B”利益带来什么好处/“E”演示证明您的讲解。
•万事必须以客户的需求为中心，客户需求是第一位。每位顾客都有不同的购买动机，我们不是卖特点，卖优点，而是卖利益。要善于发掘客户需求，从而找到满足客户需求的产品特性及优点。

02 3个提问『开放式与封闭式相结合』
•“请问您购买该产品主要用来做什么？”
•“请问还有什么具体要求？”
•“请问您大体预算投资多少？”

03 FABE实景演练
N95口罩
•特征：我们是双层熔喷过滤层
•优势：病毒阻隔效率高达95%
•利益：避免病毒感染
•证据：新闻报道

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图片来源：图虫创意