工业品大客户采购，参与决策人多、决策过程复杂，客户内部影响采购的大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一，就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有6步。

• 第1步 寻找你的内线。
• 第2步 了解客户内部采购的组织结构图。
• 第3步 明确客户的角色与职能分工。
• 第4步 确定影响采购决策的关键人。
• 第5步 与关键决策人建立良好关系。
• 第6步 与所有人保持良好关系。

　　一、第一步找到内线是关键。

　　为什么要有内线？因为通过内线你可以容易地了解以下情况：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……这些情况你可能要用几个月才能摸清，但找到了内线，你在几分钟内就全清楚了。

　　谁可能是你的内线？内线的基本条件如下。

1. 能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加) 。
2. 具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你的产品、特别喜欢你) 。
3. 除此之外最好的情况是:他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

　　有个朋友告诉我，他遇到的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都由她来速记，全部的合同也是她打印，她无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终，这位内线协助他们拿下了一个大单。

　　至于谁是能与你发展良好关系的内线，就要靠你眼观六路去观察了，谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈得来;谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡等都是发展内线的好人选。

　　二、有了内线，耍了解客户内部情况就比较容易了。

　　如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易，一看名片就知道，但客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能他是对采购有重大影响的大角色;相反，一个总经理看起来权力很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

　　在与客户打交道的过程中，我们会碰到以下4类人(见表1) ，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。

　　表1 客户方影晌采购的四类人

　　三、如果还是无法确定真正的关键人，那经验告诉我们：

　　在一个比较正规的企业，通常80%的关键人物是以下两类人：决策人或技术负责人，其中决策人的力量与技术含量成反比；技术人的力量与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他倾向于竞争对手，你恐怕就没有什么希望了。另外20%的情况就需要你实地去问，去观察。

　　四、确定了关键人，也与其建立了良好关系，你真的会赢吗？

　　一个正规的企业采购一般很少会由一个人说了算，哪怕这个人是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而"反对者"的声音是最刺耳的。在搞定"关键人"的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免"反对者"的出现。

　　所以要想取得销售成功，反对者一一要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者一一要拉拢，使之成为支持者：支持者要发展，多多益善。

　　摘自《赢取大订单——大客户销售的策略与技巧》，陆和平著。

作者是工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲，共分两个部分叙述，上半部分主要讲述大客户销售的策略，也就是大客户销售的方向性问题；下半部分主要讲述大客户销售的技巧，其中穿插大量的技巧运用实例。

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　　工业品大客户采购，参与决策人多、决策过程复杂，客户内部影响采购的大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一，就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有6步。

• 第1步 寻找你的内线。
• 第2步 了解客户内部采购的组织结构图。
• 第3步 明确客户的角色与职能分工。
• 第4步 确定影响采购决策的关键人。
• 第5步 与关键决策人建立良好关系。
• 第6步 与所有人保持良好关系。

　　一、第一步找到内线是关键。

　　为什么要有内线？因为通过内线你可以容易地了解以下情况：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……这些情况你可能要用几个月才能摸清，但找到了内线，你在几分钟内就全清楚了。

　　谁可能是你的内线？内线的基本条件如下。

1. 能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加) 。
2. 具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你的产品、特别喜欢你) 。
3. 除此之外最好的情况是:他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

　　有个朋友告诉我，他遇到的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都由她来速记，全部的合同也是她打印，她无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终，这位内线协助他们拿下了一个大单。

　　至于谁是能与你发展良好关系的内线，就要靠你眼观六路去观察了，谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈得来;谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡等都是发展内线的好人选。

　　二、有了内线，耍了解客户内部情况就比较容易了。

　　如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易，一看名片就知道，但客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能他是对采购有重大影响的大角色;相反，一个总经理看起来权力很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

　　在与客户打交道的过程中，我们会碰到以下4类人(见表1) ，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。

　　表1 客户方影晌采购的四类人

　　三、如果还是无法确定真正的关键人，那经验告诉我们：

　　在一个比较正规的企业，通常80%的关键人物是以下两类人：决策人或技术负责人，其中决策人的力量与技术含量成反比；技术人的力量与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他倾向于竞争对手，你恐怕就没有什么希望了。另外20%的情况就需要你实地去问，去观察。

　　四、确定了关键人，也与其建立了良好关系，你真的会赢吗？

　　一个正规的企业采购一般很少会由一个人说了算，哪怕这个人是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而"反对者"的声音是最刺耳的。在搞定"关键人"的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免"反对者"的出现。

　　所以要想取得销售成功，反对者一一要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者一一要拉拢，使之成为支持者：支持者要发展，多多益善。

　　摘自《赢取大订单——大客户销售的策略与技巧》，陆和平著。

作者是工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲，共分两个部分叙述，上半部分主要讲述大客户销售的策略，也就是大客户销售的方向性问题；下半部分主要讲述大客户销售的技巧，其中穿插大量的技巧运用实例。

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