怎么才算懂业务?业务懂你懂业务!

都说BP要懂业务?怎么才算懂业务?

阿里政委和业务相处之道中有一个四段论的要求:
懂你
懂我
你懂我懂你
我懂你懂我懂你

这四段论是什么意思,我——是政委,你——是业务。

1、 “懂你“——第一重境界,作为政委,你必须要了解做业务的人,而不只是了解业务本身,人比业务更重要。

2、“懂我”——第二重境界,你自己作为政委,你要了解政委的角色和定位,清楚政委在业务部分要发挥的作用,清晰业务部门的人对政委的期待。

3、“你懂我懂你”——第三重境界,先要学会断句,“你懂我-懂你”,大白话,“你知道我了解你的”,英文就是you know,要让业务知道政委了解他的,就需要政委能够做到,一非常清楚政委自己的定位,二非常了解业务的人,三能清晰无误的传递这个信息给到业务。

4、“我懂你懂我懂你”——第四重境界,同样要学会断句,“我懂-你懂-我懂你” 我们把”懂”翻译成”知道”,意思就是,“我已经知道了-业务也知道了-我了解业务”这个事实,总的意思是说,政委和业务之间默契十足,信任彼此,可以达到100%背靠背的程度,业务相信政委在任何时候的任何决定

从这个角度看,懂业务的最高境界就是,业务懂你懂业务!业务知道你是懂业务的,业务懂你懂业务,知道你存在的价值是提高员工公司的投入度和创造价值的能力,知道你是来帮他的,他才会毫无戒备地跟你交流业务。

业务怎么才能感知到你懂业务?你能解读业务的每一个动作,能跟得上业务的每一步,跟业务能同频共振的,甚至业务提出的问题都可以给出独到的建议。 业务怎么感知你是懂业务的?他们会从你的表现、你的每一个动作里捕捉到的,你面对业务问题的每一个动作,面对业务变化的每一次行动都在潜移默化向业务释放你懂不懂、有没有资格参与进去的信号

怎么让业务感知到你是懂业务的?打铁还需自身硬,当然是你真的懂业务了!又回到了这个老大难的问题上来了,怎么懂业务?

人对客观世界事或认知是通过回答三个问题“What”、“ Why” 和 “How”来完成的,即是什么、为什么、怎么做,简称3M认知模型

“是什么”是关于事物本质的问题,事物的本质是该事物区别于它事物的内在规定性。要说清它,就不能不分析它的性质、属性、特征、表现形式等与本质直接相关的各种问题。“

“为什么”是对事物问题发生原因的探讨。任何事物的存在或现象的出现都不可能没有原因,只有正确认识事物发生的原因,认清其因果联系,才能真正认识此项事物。

“How”就要解决怎么样做的问题,引出路线、方针政策计划、方案、办法、措施等等。进一步,要讲清“How”的问题,必须依据“Why”所阐述的事物内在的必然联系,依据事物的因果联系寻找解决问题的手段和办法。

这个认知理论用在懂业务上,逻辑就是了解业务是什么,懂业务的基础知识,知道“为什么”业务是这样的,懂基本的业务逻辑,最后再理解怎么做的问题。

更专业来说:懂业务,在于懂业务的模式,了解目标用户群,再确定他们的需求价值定位),如何接触到他们(渠道),怎么盈利收益流),凭什么筹码实现盈利(核心资源),能向你伸出援手的人(合伙人),以及根据综合成本定价

1.what——是什么?

懂业务的第一步,懂业务的“what”的问题,产品是什么?是怎么样通过满足客户需求来赚钱的,是传统的产品销售还是做服务许可证、使用费?还是产品加服务?企业扮演哪些角色?

比如,饿了么是一家线上点餐平台,主要专注于外卖。通过邀请商家入住,饿了么打造了一个C2C网络订餐的平台,用户可以通过网络和移动端订餐,而商家则可以在后台接单。

而饿了么最大的竞争对手美团,初期是目前国内最大的团购网站,占据了团购市场一半以上的份额,是中国具有较大影响力互联网品牌。自2010年起,美团在团购、电影、酒店云服务、美团Wifi、订餐等领域先后发力,构建T型战略布局

美团外卖依托美团网,通过数据的前期积累和技术服务的逐步完善,操作起来更简单。同时,美团覆盖了全国一千余个城市,用户数量超过2亿,也为美团外卖提供了巨大的流量入口。

美团外卖主要合作商家为中小型餐饮企业,主要对象还是高校学生及白领群体。与美团集团宗旨相同,美团外卖旨在为消费者发现最值得信赖的商家,让消费者享受超低折扣优质服务。美团的价值定位在于其尽量为顾客实现全方位的选择权和便利性,以此来达到“品牌忠诚”。

2 .why——为什么这样?

“why”可以简单粗暴地理解为价值主张的问题,所谓的价值主张,又被称为价值定位,就是企业客户市场提供传递什么样的独特价值,或者说就是要给市场和客户带来什么样的独特好处、我的产品服务为帮助客户实现了什么价值,为什么客户会选择我,比起竞争对手,我的优势在哪儿?

分析why时,可以采用VRIO模型,就是价值(Value)、稀缺性(rarity)、难以模仿性(inimitability)和组织Organization模型

1、价值性(The question of Value):企业的资源能否使企业有能力把握环境机会或消除威胁?

2、稀缺性(The question of rareness):多少竞争对手已经具备了特定的资源和能力?

3、不可复制性(The question of imitation):不具备特定资源和能力的企业在试图获取该能力时会付出很高的成本吗?

4、组织性(The question of Organization):企业是否合理组织以充分利用该资源和能力的竞争潜力?

再以饿了么美团为例。

饿了么在用户端价值主张是为中国广泛地区的用户提供丰富多样、简单快捷的在线订餐服务,将高效学生定为目标客户,学生群体人口密度大、周边商圈成熟、推广成本低、扩散速度快,这让饿了么快速获得了广泛知名度定位清晰,从校园市场起步,开始主要做校园周边市场,逐步扩展到写字楼商业区,根据用户的历史记录调整餐厅排序

因为目标用户定位为学生,所以代言人也倾向于年轻化,依据科比、王祖蓝和跑男的人气作宣传以迎合大学生首页与不同行业商家合作推出广告栏,像映客、还有一些游戏平台都曾合作过,并不同阶段推出不同主题游戏嵌套在外卖平台,游戏可玩性相当高。还推出照片圈等专栏活动,符合时下年轻人的社交习惯,也很好地为平台做了宣传。

然而在众多外卖O2O平台烧钱火拼的过程中,越来越多的问题也凸显出来:学生群体消费能力有限,且受学校食堂、假期、优惠促销等多方面因素的影响,用户忠诚度相对较低。从2014年起,青年白领成为饿了么重点推进的群体,饿了么为此不断完善配送体系,成立主打中高端餐饮品牌馆。

物流上,拥有自建的短途物流团队,与第三方公司进行合作,主要关心配送速度和食品保鲜程度,从各方面来满足白领群体消费需求

美团外卖主要合作商家为中小型餐饮企业,主要对象还是高校学生及白领群体。

美团外卖不自建物流体系,主要发挥原来团购积累的用户黏性,主流消费人群是白领,他们用团购聚会用,而外卖正好满足这批人不出门在办公室选定三餐的需求。相对其他外卖产品,美团外卖产品风格相对简洁,用户下单流程流畅快捷,打扰较少,且支持历史下单商铺品牌列表页置顶;另一特色之处是美团外卖的店铺以品牌店(诸如:必胜客,尊宝披萨等)。 虽然其在高校的市场并不大,但在如今高校市场趋于饱和之下,专做白领也成了美团外卖的自身优势,但是美团外卖并没有配送队伍。

3.how——怎么输出结果

价值主张解决了回答了“为什么”的问题,最后在输出怎么做的问题,通过什么渠道通路,用什么核心资源,跟什么重要伙伴合作,采取什么关键活动

还是以饿了么为例,饿了么的核心资源就是强大的信息系统、商户后台管理系统。饿了么的商户后台管理系统NOPOS解决了外送商户尤为头痛的订单管理问题。通过饿了么的这套系统,商户可以直接管理用户订单,并支持支付、互动、留言等功能,解决了商家排单和送单的批量化管理,提升了效率

美团外卖更多的是依靠美团网团购积累的客户,将原有客户引向美团外卖,美团覆盖了全国一千余个城市,用户数量超过2亿,为美团外卖提供了巨大的流量入口。通过美团团购数据的前期积累和技术服务的逐步完善,提高用户和商户的粘度。

基于这样的资源和合作伙伴,饿了么是通过两种基本的商业模式运营的:

饿了么创业初期向合作餐厅抽取佣金(交易额的8%),随着竞争的日益激励,饿了么不断地发展创新,目前形成如下几种盈利方式:

一是商家入驻平台费用。饿了么以前向入驻外卖餐厅收取佣金,后来改为收取固定服务费,这一收费方式更容易为商家接受,还能够改善网站现金流,免去每月结算和催收佣金的烦恼。这是饿了么目前的主要收入

二是跑腿模式,帮餐厅提供配送服务,并向用户收取一定的配送费,部分项目也可以从交易额中获得一定的比例作为配送报酬。不管是要用户配送费,或者通过餐厅处获取折扣,要维持自身运作需要客单价的支持,所以这类项目只能围绕中高端餐厅或者集体订餐来拓展业务,C端的需求并不是非常旺盛。

还有竞价排位,平台将最前面几个铺位作为广告铺位,根据商家的竞价,收取月租。也有增值收费:平台定期开展活动,参与的商家收取一部分费用。当然还有互联网最常见的广告收费,线下收取宣传版面费用和线上的横板广告费用

美团外卖与饿了么在主要盈利模式上存在差异,饿了么主要是收取商家入驻平台费用上,而美团是靠抽取佣金的方式盈利。其他在竞价排名、增值收费、广告费用的盈利方式上上美团外卖均与饿了么相仿。

所以,企业价值链是那个出于什么?哪些事情是需要自己完成的?哪些是适合交给产业链上下游的合作伙伴的?对合作的依赖性有多大?比如渠道合作伙伴和供应商。你还开发了多少其他盈利模式?对于每个其他的盈利模式,合作伙伴有多大兴趣?如何拉动合作伙伴共同将蛋糕做大,这些都是在了解业务时我们必须知道的。

所以 ,HR懂业务,从what、why、how三方面去了解业务,懂基本的业务逻辑,懂业务从哪儿来要到哪儿去。同时,在和业务合作中,展示自己的业务知识,让业务懂你懂业务,促成你们背靠背的信任!


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