培育式营销思维——企业如何培育消费者购买理由?

  1.广告消费者购买理由中有什么作用?

  谁都知道广告的最终目的——销量。

  没销量的策划,就是扯淡就是乱弹琴,

  严格来说,这句话是错误的,是为了迎合“一夜暴富”心态的老板

  也是一种以“结果“为导向的错误营销From EMKT.com.cn思维

  因为在完成销量过程,是需要通过无数个理由搭建支撑,

  就像消费者购买一件商品一样,是需要无数个购买理由支撑他,

  一种购买理由绝对无法勾起消费者掏钱包买单,

  由于受到“一夜暴富”的营销思维指导,

  很多企业在投放广告的时候往往忽视了广告的真正作用,

  2.你想知道投放广告的核心作用是什么吗?

  我们这样来分析,

  先来思考以下两个问题,

  ①你知道消费从什么时候开始关注你品牌的吗?

  并不太清楚

  ②你能确定消费者在什么时候产生了购买你产品想法吗?

  也并不清楚

  大家都清楚,一个消费者要发生购买行为一定经历由:关注,想法,欲望,行为!很多所谓的营销大师异口同声的说“关注关注关注”,

  关注,才有希望,关注产生想法,想法产生欲望,欲望推动行为,

  3.如何解决关注?那些群体会关注?关注的人有多少?为什么关注?

  首先,只能让人感觉“此事关己”才会引起关注,

  事不关己的广告只能让你的广告费打水漂,

  广告不能解决“关注”,就失去了一次珍贵的培育机会,

  因为我们并不知道消费者是什么时候产生了购买想法的,

  根据调查发现,消费者第一个购买理由来自于广告,

  聪明的策划人总会在“关注”这个问题上下苦功夫,

  4.如何让受众关注?

  版面设计,创意文案,利益诉求等多方少不了,

  只解决关注,却达不到让人产生想法的广告同样扯淡,

  我们用培育式营销思维的来做广告试试,

  首先解决广告受到关注的问题,

  ①锁定受众群体(因为任何广告诉求都做不到男女老幼通杀)

  ②调查该受众群体最希望解决什么问题,

  ③针对该受众最大“痛点”重点诉求,

  该受众的“痛点”就是他的“关注点”

  消费者的“痛点”就是他的“需求点”,

  痛点,关注点,需求点,三者同时存在,

  广告表达了消费者的痛点,就一定会引起关注,

  从此刻起,广告无形之中对该群体的消费者产生了培育功能,

  消费者关注广告,是因为觉得广告上的内容能为他解决问题,

  也许,因为目前不具备消费能力,但广告上的内容他一直在关注,

  也就是说,受众对广告能持续关注,也就说明广告达到了培育消费者的效果了,

  持续关注,就是一种最好的对消费者培育方法,

  前面说过,关注引发想法,想法引发欲望,欲望引发行为

  解决广告受关注,是消费者购买的第一个理由,

  所以,培育消费者购买理由,从广告被关注开始!

  5.为什么品牌形象是持续消费购买理由?

  提高品牌知名度需要任何技术就能达到,

  很多销量不好的企业认为是品牌知名度未到达导致的,

  品牌知名度不等于消费者购买理由,

  消费者缺少购买理由,销量从何而来?

  知名度只能消费者产生购买欲望

  购买欲望不等于购买行为

  购买行为不等于持续购买理由,

  购买欲望只能引起他继续对产品价值进行深层次考量,

  你的广告看起来非常吸引人,吸引不等于购买行为,

  再吸引人眼球的广告不能给消费者一个放心消费购买理由纯属意淫,

  不能为消费者提供足够的购买理由的广告,不具备培育功能,

  6.那么如何通过品牌形象给出购买理由呢?

  品牌形象就像一位内外兼修的美女一样,

  看上去气质非凡的美女,才会获取更多的追求者,

  内外兼修,气质非凡就是美女给予男人们“追”她的最佳理由,

  一个品牌首先要通过外在形象给予消费者一个购买理由,

  比如,通过个性品牌符号,就像苹果手机的品牌符号一样,

  一个被咬了一口的苹果品牌形象足以让“果粉”毫不犹豫的购买,

  为什么苹果手机会有“果粉”?

  因为苹果手机品牌形象深入人心,

  为什么会深入人心?

  因为苹果手机善于培育消费群,

  牛逼的品牌形象足以给消费者一个掏钱包的理由,

  因为牛逼的品牌形象必须靠一流的产品价值为支撑,

  所以品牌形象要通过产品价值传达出放心的购买理由,

  用苹果手机不仅仅只为接听电话

  更多的是苹果手机品牌形象能给带给消费者别样的价值感,

  想要获得深入人心的品牌形象,并不能靠“一夜暴富”的心理就能达到,

  就像内外兼修,气质非凡的美女是需要经历数十年的培育,学习得来,

  7.品牌形象包括哪些方面?

  品牌名称品牌色彩,LoGo符号,广告版面,文案,产品价值,品牌情感诉求,产品包装团队形象,终端门店形象等等,

  任何一个细微之处足以支撑一个品牌形象和打败一个品牌形象,

  精心呵护品牌形象就像精心培育自己的孩子一样,一个人从孩童形象要变成博士成功人士的形象,必须经过数十年的培育和学习过程。然而,急于求成拔苗助长的营销心理正在毁灭太多品牌

  8.为什么说营销策划就是培育消费者购买理由呢?

  所有的广告诉求都是在维护品牌形象,

  品牌形象的好坏决定消费者的购买理由,

  广告传播是说明购买理由,更是培育购买理由,

  我们把品牌形象提炼出来,通过广告诉求表达,

  诉求就是培育,表达也是培育,

  当一句耳熟能详的的广告语实现了广泛传播

  就达到一定的消费者培育效果,

  广告诉求达到了培育效果,品牌形象随之提升,

  广告的广泛传播和品牌形象的提升就是强有力的购买理由,

  得购买理由者,得消费者,得消费者的市场

  营销策划是为“制造更的实用性购买理由”而生,

  就像我们从小被教育“爱国爱家”一样,

  老师和家长在我们的心智中植入“爱国爱家”的概念后,需要进行一系列精心的培育,以此让我们达到对“爱国爱家”深信不疑,从而用实际行动去“爱国爱家”,植入某种诉求,再通过无数策略对该诉求进行精心培育,最终达到让人深信不疑,从而达到此人对该诉求采取各种具体的行为方式。这就是培育式营销思维的核心。因为,所有的营销最终解决的就是信任和被信任的问题。植入信任,培育信任。

  一个人对另一个人达到深信不疑后,还有什么事情不能解决的呢?

  来源|中国营销传播网

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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