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营销三大神秘武器:懂了客户的心,就不怕他跑了

一、黄金分割率

  原理:整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比,即1:0.618。

  运用:市场上,我们经常喊着“美价廉”的口号,实际上,我们知道,“物美”即“价高”,“价廉”则“物贱”。那么,如何寻找“物美”和“价 廉”的吻合点呢?

  这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下,最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。 这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时,在实际运用过程中,要注意最高价和最低价的选择.

  例证:我们在市场上看到,同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的,而是价格“适中”的,而这个“适中”的价格经过分析,往往就是我们上 面说的“最适合的价格”。

  所以,我们看到有很多企业都在发展“多品牌战略,所谓“多品牌”战略,说通俗点,就是“多价格”战略,即使是实行一个品牌战 略,也在一个品牌里开发高、中、低端产品,这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为,谁拥有这个商品的“最适合的价格”,谁就拥有最多的消费 者,最大的市场份额

二、帕特森销售法则

  原理:帕特森认为,进步是思考的结果。“思考!”一词本来是为专门针对销售人员和店主提出的,目的是使销售员想出更好的方法来销售,获得推荐机会,使店主认识收银机能够为他们的生意带来的好处。

  帕特森销售法则包含32条金科玉律,这些法则,不仅能够帮你完成今天的销售任务,而且,他们能够通过强化销售过程,带给你持久的销售成功。

  运用:

  1.自信,作为最具说服力性格,是销售人员必须拥有的。如果自己都不相信这些,别人也不会相信的。向他人销售产品前,必须对公司、产品和自己怀有赤诚之心。

  2.销售成功的一大秘诀在于你得知道顾客的心思。要想了解他人深藏内心的真实思想,那就到他们的图书馆看看他们阅读的图书。顾客阅读的图书,决定了他们的思考方式。

  3. 运用“今天时间管理”策略。时间管理最基本的核心法则是“把重要的事情放在首要位置考虑”。 想让自己的销售额翻倍吗?很简单——只需把那些用在与决策人面谈上的时间翻番就可以了。想方设法见别那些决策人员。这是最为重要的首要之事,这是最为有效的时间安排方法

  销售成功与否往往只是方向问题。客户需求是什么?”是每位销售人员最为关心的问题。当你了解到了客户内心最真实的购买需求,你离成功就更近了一步。当然在销售过程中,不要总是不停地说来说去,要给对方一个说话的机会。同时作为一名销售人员来说,不要害怕遭到拒绝,遭到拒绝往往会对自己有利:这有利于把拒绝的理由转化为购买的真正理由。

三、销售心态百分之一定律

  原理:销售过程中,总会遇到许多阻碍,其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而,任何一种销售方法,只要能达到百分之一的成功几率,就可以视为正常合理的比例

  运用:销售就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气,就是微笑,就是游说,就是鼓励,就是厚黑,就是交际,就是服务,就是走出去,就是提供答案,就是商业敏感性,就是销售自我,就是拍卖自己,就是态度嫁接,这些只要能在一百个机会中取得一个胜利,就是合理化的比例。

  营销的观念就是走出去,推销的中心就是游说,是由游说而获得的垄断性服务权;游说的技巧就是权变,权变所围绕的核心是在客户产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧,其精髓莫过于此。

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声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
14 +1

文章评论

总共收到3条评论

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GET

2016-09-22 17:57

牛B

2016-09-22 17:59

了解了!

2016-09-22 18:18