区域经理短期冲量的三大方法!

  什么叫短期冲量?

  说得直白点,其实就是压货的分支,用不择手段的方法,至少将报表上的销售数据,快速推高,达成销售指标。它比压货的应用范围更广,当然带来的后期隐患也更具欺骗性。

  短期冲量的方法,虽然说不上是什么“伟光正”的事业,但是在实践操作中却又是最常见的手法。

  使用这些手法就是卑鄙的吗?

  不见得。

  大多数企业销售人员急功近利,三个月、半年,至多一年,达不到目标,马革裹尸、提头来见。在这种氛围下,企业要求销售人员事事从长远计,从大局计,是不是有点“尔本将心照沟渠,奈何要我向明月”?更何况,事无绝对,短期冲量也并不是一无是处。

  之所以给大家介绍这14种冲量的方法,不是要教你坏,而是身在江湖,你得知道这个世上,除了阳关道,还有独木桥,阳关道坦荡,独木桥静幽,各有机关,也各有风景。  

  1.用费用换销量

  这个方法说起来简单,具体操作起来还真有点复杂。

  首先,不是所有的销售人员都能有大把的费用去砸销量,所以有些人即使想冲,也无弹药可冲;

  其次,有些企业会采用费用包干制或者费用结余提成制,将费用变成销售人员“自己口袋里的钱”,想换销量也得掂量掂量;

  最后,经销商也不是傻子,给点费用就多进货的年头已经过去了,产品没销路,说上大天去,也没人理你。

  所以,用费用换销量,看着虽然简单,也不是每个企业都能用的招,一般只适合年末月底费用有结余,公司产品销路尚可的企业。当然,能用费用换销量的销售人员,至少还是想着法达成目标,而不是在钻空如何掏空费用。

  2.寅吃卯粮,开单不发货

  冲货一般发生在月末年尾,眼看着销售目标就差那么一星半点,实在没地方着落了,寅吃卯粮的做法也是比较常见的。

  比如经销商月初不急,月尾忙,月底仓库已经压满,再进货的话肯定要爆仓。但是区域销售的指标还差那么20万元,咋办?

  这个时候就要靠销售人员“运作”了。

  要么直接让经销商下某个畅销单品20万元,然后销售人员“搞定”仓库人员,订单分拣、入仓后在系统里做虚假发货,待十天、半个月后再发,为经销商消化库存赢得时间,但销量计入了上个月的销售数据

  要么是销售人员“搞定”订单小妹,让订单小妹查一查系统里的缺货情况,让经销商对着缺货品下订单,缺什么订什么。这样自然无货可订,无货可发,但可以形成一份缺货订单。销售人员拿着这张缺货订单,连同一份特殊申请递交给领导:月底冲量由于仓库缺货严重,致本月20万元订单未能落实,最终形成20万元销售缺口,未能100%达成销售目标。故请领导鉴于仓库缺货的实际情况,本月实际完成指标按100%考核。

  这个申请上去,领导批或不批的概率各占50%,同时也可能将战火引向供应链,迫不得已必须少用。

  3.先进后退,售后扫尾

  这种冲量的方法更阴损,给企业带来的后续麻烦更多。

  具体操作就是:为了完成冲量,先让经销商大量进货,许诺经销商只要度过年尾月末考核,就会以产品售后问题帮助经销商退货,将超额吞进去的货又吐出来。

  经销商能得到的好处是,能够一并解决其他售后问题。在一些管理不规范的企业,经销商还会用旧货换新货的方式,将库存腾挪一遍,这种情况在设有分仓的区域更容易发生。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
3+1