什么叫短期冲量？
说得直白点，其实就是压货的分支，用不择手段的方法，至少将报表上的销售数据，快速推高，达成销售指标。它比压货的应用范围更广，当然带来的后期隐患也更具欺骗性。
短期冲量的方法，虽然说不上是什么“伟光正”的事业，但是在实践操作中却又是最常见的手法。
使用这些手法就是卑鄙的吗？
不见得。
大多数企业对销售人员急功近利，三个月、半年，至多一年，达不到目标，马革裹尸、提头来见。在这种氛围下，企业要求销售人员事事从长远计，从大局计，是不是有点“尔本将心照沟渠，奈何要我向明月”？更何况，事无绝对，短期冲量也并不是一无是处。
之所以给大家介绍这14种冲量的方法，不是要教你坏，而是身在江湖，你得知道这个世上，除了阳关道，还有独木桥，阳关道坦荡，独木桥静幽，各有机关，也各有风景。
1.用费用换销量
这个方法说起来简单，具体操作起来还真有点复杂。
首先，不是所有的销售人员都能有大把的费用去砸销量，所以有些人即使想冲，也无弹药可冲；
其次，有些企业会采用费用包干制或者费用结余提成制，将费用变成销售人员“自己口袋里的钱”，想换销量也得掂量掂量；
最后，经销商也不是傻子，给点费用就多进货的年头已经过去了，产品没销路，说上大天去，也没人理你。
所以，用费用换销量，看着虽然简单，也不是每个企业都能用的招，一般只适合年末月底费用有结余，公司产品销路尚可的企业。当然，能用费用换销量的销售人员，至少还是想着法达成目标，而不是在钻空如何掏空费用。
2.寅吃卯粮，开单不发货
冲货一般发生在月末年尾，眼看着销售目标就差那么一星半点，实在没地方着落了，寅吃卯粮的做法也是比较常见的。
比如经销商月初不急，月尾忙，月底仓库已经压满，再进货的话肯定要爆仓。但是区域销售的指标还差那么20万元，咋办？
这个时候就要靠销售人员“运作”了。
要么直接让经销商下某个畅销单品20万元，然后销售人员“搞定”仓库人员，订单分拣、入仓后在系统里做虚假发货，待十天、半个月后再发，为经销商消化库存赢得时间，但销量计入了上个月的销售数据。
要么是销售人员“搞定”订单小妹，让订单小妹查一查系统里的缺货情况，让经销商对着缺货品下订单，缺什么订什么。这样自然无货可订，无货可发，但可以形成一份缺货订单。销售人员拿着这张缺货订单，连同一份特殊申请递交给领导：月底冲量由于仓库缺货严重，致本月20万元订单未能落实，最终形成20万元销售缺口，未能100%达成销售目标。故请领导鉴于仓库缺货的实际情况，本月实际完成指标按100%考核。
这个申请上去，领导批或不批的概率各占50%，同时也可能将战火引向供应链，迫不得已必须少用。
3.先进后退，售后扫尾
这种冲量的方法更阴损，给企业带来的后续麻烦更多。
具体操作就是：为了完成冲量，先让经销商大量进货，许诺经销商只要度过年尾月末考核，就会以产品售后问题帮助经销商退货，将超额吞进去的货又吐出来。
经销商能得到的好处是，能够一并解决其他售后问题。在一些管理不规范的企业，经销商还会用旧货换新货的方式，将库存腾挪一遍，这种情况在设有分仓的区域更容易发生。
OK
2016-10-19 01:34