B端电商平台的10个猜想...

  去年下半年应该是B端电商一个大启蒙的时期,而今年上半年我觉得是一个低谷,因为大家都在思考、徘徊、观望,到了今年下半年我的感觉是它突然变得炙手可热起来。前段时间我见到一个做了20多年市场经销商,他在春节前把所代理的所有商品转给原来的部下,自己抽身做品牌,还做得不错,大概有一两万平方米的库房。

  然而,我看了那么多的B端平台,几乎没有完全一样的,我只能说现在的B端电商基本上处于一个探索期。很难说哪个是代表方向,因为比赛还没有结束。

  为此,我提出来10个猜想,这10个猜想实际上就代表着10个分歧,我们在不同的逻辑里面所产生的分歧。

  猜想一:B端平台流量是否有商业价值

  B端电商到底是不是电商,我觉得上半年没有人怀疑这个,那换种说法,B端电商的流量是否具备商业价值?

  现在普遍有一个观念,好像流量越大我们就越高兴,越能吸引资本投资。实际上,商业价值的核心不仅在于流量大,而且在于具备二次分配能力,即引导流量成交的能力。流量本身不一定产生价值,只有交易能力,而流量对你平台产生利润,一定是流量具备二次分配价值,谁给我钱,我就把流量分配给谁,我认为这是二次分配能力。

  目前的B端平台,流量的二次分配能力不能说没有,但是我认为非常少,这个时候就要开始怀疑B端电商是不是真的就是电商,可能只是一个商业电子化工具而已。大家可以思考一下,如果B端不具备商业价值,不具备二次分配能力,就必须依附于物流系统或者支付系统(平台系统包括订单系统、物流系统、支付系统)。这个平台的价值就不会体现出来。

  猜想二:只有流通商参与,没有厂家参与的B端电商是否完整

  目前B端电商很少有上游的厂家参与。如果没有厂家参与,商业的根本起点就不存在。如果你的起点不存在,你纯粹是一个拿二手货的平台,你的生存价值何在?厂家对流通有巨大的支配能力。目前没有任何一个流通环节是不可替代的,因为商业发展这么多年,我们都不断在换经销商

  当然现在也有一部分B端电商在做这个工作,比如京东新通路、阿里零售通、万店易购等,它们在跟厂家结合。而我们很多平台的逻辑是我做大了一定会倒逼厂家和我合作,这种逻辑我不太认可。

  猜想三:B端涉及的四方,哪一种交易关系将成为主流

  目前我们整个流通环节,大的方面有四方,F(厂家)、B(经销商)、b(二批商)、R(零售店),这四个关系就会延伸出各种模式,如F2B、F2b、F2R、B2b、B2R、b2R。目前看来各种模式都有,到底是它们共存,还是某种模式将来处于主导的支配地位,然后其他模式消失?我想这些模式之间一定有相互的挤压效应,这个做大了,其他的就会受到挤压。所以到底是共存模式还是最后形成挤压一种模式独大,这个目前分歧也很大。

  猜想四:B端框架的主题是集中式还是分布式

  C端电商基本上是集中式的,并且还形成了垄断。所以现在做B端电商的很多企业也在做集中式,而且做得越大好像越选择做这个。由于中国商业天然的区域性,目前为止碎片化的格局使得我们集中式的商业有一个很大的好处,那就是可以倒逼上游厂家。

  现在我们看来,做垂直的平台几乎都是以规模为主,所以选择的是集中式。做服务型的平台多数会选择分布式的,因为每一个区域的经销商差异太大,要通过分布式的方式来为各级特色的区域经销商服务,不是分布式的就做不下去。那么这两种模式到底哪个是未来的主流,我觉得这也是一大分歧。

  猜想五:B端靠烧钱能烧出来吗

  B端现在投资很多,很多在烧钱。在今年年初我就提出来一个疑问,B端烧钱能烧出壁垒吗?

  错误的逻辑永远烧不出规模,一旦我听说谁有钱,谁投资的,我是全然不信的,如果逻辑错了,只是烧出的灰多一点,永远烧不出规模。

  正确的逻辑能烧出行业壁垒吗?今年上半年我也提出了一个很多人不认同的“四不”原则,就是不烧钱、不乱价、不补贴、不打劫。为什么要这么说呢?因为我更倾向于观察B端的效率,与原有经销商相比能提升效率,既然能提升效率就能降低成本,能降低成本最后受益的是零售业消费者,这是它的价值所在。当然这个“四不”原则,不烧钱不代表不花钱,不乱价不代表不调价,不补贴不代表没政策。所以现在看一个企业首先不是看它有没有烧钱,而是看有没有正确的逻辑,其次是看二次分配能力

  猜想六:B端的集中度到底有多高

  C端有一个特点,基本上叫7∶2∶1结构,就是老大占70%的份额,老二占20%,其他占10%,这个集中度非常高,这么高的集中度就使得B端很多人在仿照C端的逻辑,说我一定要做老大,不做老大我就死了。真的是这样吗?也许老大死了你还没有死。

  B端的逻辑到底是集中的还是未来有多个平台可以选择?你这个平台服务不好我就跳槽到第二个平台,你这个平台效率降低了我就跑到另一个平台上,到底是哪一样?目前有两种方向的猜测:一是独家垄断型、品牌联盟型和寡头垄断型,二是省、市、县形成不同的集中度。我不敢下结论,因为我今天讲的10个分歧都是把各种路径找出来,让大家去思考而已。

  猜想七:B端到底是颠覆代理商还是代理商的武器

  B端的角色到底是什么,我们是要把经销商干掉,自己成为经销商,还是去帮助经销商?现在业内有打劫说和工具说,打劫说指像C端一样颠覆渠道,工具说指B端是代理商的工具。

  如果你去帮经销商,就要跟经销商合作。如果你去干掉经销商,经销商凭什么跟你合作?如果你干掉了经销商,你有传统经销商的高效率和低成本吗?如果你在短期内接不下厂家的渠道,厂家可能也不会继续跟你合作。

  还有的平台隐含的逻辑是以帮经销商的形式把他干掉,这里面隐含的东西很多人都能看得出来。这个时候我们一定要认清我们到底是什么角色,不要一边跟经销商谈合作让他交钱,一边说要把他干掉。

  猜想八:B端平台能控制零售端吗

  B端能控制零售吗?有人试图通过B2b2C控制b,有人试图通过b的加盟化、连锁化控制b,进而挟b以令B。

  现在很多B端的服务零售甚至想把碎片化的零售通过某种方式串起来。当然B端本身不具备这种能力,那么就需要做C端。所以现在有不少做B端的在C端上下功夫,我把它叫作社区电商

  我认为社区电商可能是目前最难做的电商,甚至比淘宝这种C端更难。这种逻辑也许是成立的,但是这种难度你能不能承受?我们最近听说不少B端平台融资以后再开零售店,是不是可以假设,因为你很难控制C端,所以不如自己开店。但是中国的零售店是成本极低的一种经营模式,是小店,你开零售店如果没有规模,你虽然有了自主流量,但是对平台来说可能意义不大。

  猜想九:B端到底是以垂直为主还是以平台为主

  从市场表现来看,平台模式基本以撮合模式为主,进展困难;垂直模式以打劫倒逼为主。

  我们自营的B端基本上是垂直的。垂直的意味着你成了一个和现有经销商竞争的新经销商。同样,你以B端的平台为主,成本不一定是具备的,所以这是两者之间怎么平衡的问题。

  猜想十:对于目前的产业升级助力在哪里

  B端崛起的时候恰逢行业销量封顶,主流换挡,人力成本提升,深度分销难以为继。

  现在不论是厂家还是商家,在推广B端的时候都面临一个问题,我们的销量是下滑的,我们的费用是增长的。在销量下滑、费用增长焦头烂额的情况下你还让我干一件我不熟悉的事情,也就是说到目前为止B端不是一个经销商转型的全方位方案。既然不是全方位方案,谁能够提供一个转型的全方位方案,B端是不是有?只服一服药能不能治好厂家的病?这个时候严格地说经销商和厂家患上了综合征,它们到底能不能接受你提供的这个偏方?

  最后用几句话说说我的观点,B端电商是一个让人很糊涂的东西,因为是内涵不清楚的东西。我把它分为三个方向大家就容易接受了:一是订货系统管理系统或者是SaaS系统,是一个互联网化的高效低成本的深度分销逻辑;二是一个平台化的统仓统配的配送系统,这个配送系统可能节省我们一半以上的物流费用;三是在商家融资很困难的时候,有互联网的数据信用,有流量支撑的信用,是你成功和金融市场接轨的一个工具。一个是深度分销工具,一个是提高效率节省成本物流工具,一个是金融工具,这三个工具的结合,能不能为我们现在的经销商解决问题呢?

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