顶级销售人员的决定性特征

发布者：杨柳君 2017/02/07 19:16

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付出

研究表明，影响他人有两种基本的方法：建立支配和获得声望。当我们建立支配性时，我们获得了影响力，因为别人将我们视为强大的、有力的、权威的。当我们获得声望时，我们变得更有影响力，因为别人尊敬和欣赏我们。

说：

说话斩钉截铁，语调铿锵有力，看起来自信十足，在人们眼里，这样的人是有权威的，他们具有支配性的影响力。

但比具支配性更深一层，是有声望。有声望的人能获得大家的尊敬和欣赏，当人们尊敬和欣赏你时，你便具有了影响力。

获取者更愿意，也更善于建立支配性。为了占有尽可能多的价值，他们会努力让自己高人一等。为了建立支配性，获取者非常善于做出强有力的沟通；他们会用强有力的方式讲话，提高音量以强调自己的权威，表达确定性以传递出自信，炫耀自己取得的成就，并通过肯定和骄傲的方式推销自己。

说：

到此，获取者的形象跃然纸上。

在人际交往中，他们努力使自己高人一等；他们的沟通强劲有力；他们提高音量以示权威；他们炫耀个人成就；他们通过肯定和骄傲的方式推销自己。

如果您不确定自己是不是获取者，检视一下以上的行为，您有吗？

与获取者强有力的沟通方式相反的，就是所谓的无力的沟通。无力的沟通者倾向于用不那么肯定的方式讲话，表达出更多的疑惑，并非常依赖别人给出的建议。他们使用示弱的方式交谈，显示出自己的弱点，并会做出免责声明、避免正面答复和表示迟疑。

说：

付出者在人际交往中多采用无力的沟通。他们不咄咄逼人，他们乐意听取别人的建议，他们愿意呈现自己的弱点。在人际交往中他们展现出真实、真诚的面貌。

付出者会本能地采取一种无力的沟通风格。令人惊讶的是，这种风格被证明在建立名声方面是非常有效的。

付出者看重别人的观点和利益，他们愿意提出问题，而非给出回答；他们愿意谨慎而非大胆地讲话；他们愿意承认自己的弱点，而非显示自己的长处；他们愿意寻求别人的建议，而非将自己的观点强加给别人。

说：

付出者更看重他人的利益和团队的利益，而不仅是自己的利益。

付出者不确定自己的想法是否正确，他们愿意倾听别人的意见，愿意提出问题，与他人探讨；在谈话中，他们更谨慎而非大胆；他们愿意呈现并坦诚自己的弱点，而不是总炫耀自己的长处；他们愿意寻求别人的建议，而不是总认为自己是对的。

但是这里还有更复杂的情况：只有当听众能够接受其他的信息，证实讲话者的能力时，示弱才是有效的做法。

当平庸的候选人表现出笨拙时，听众更不喜欢他了。

但是，当专家表现出笨拙时，听众却更喜欢他了。

说：

示弱也是有前提的。

本身就没有能力，示弱便没有任何意义。

人们不会因为你能力不足的示弱而尊重和欣赏你。

只有当你具备一定的能力，甚至具备超越常人的能力，而又愿意示弱，呈现弱点时，你看起来才会可亲、可爱。

心理学家将这种现象称为失态效应。

即使在排除了智力因素之后，付出者的销售业绩依然超过了互利者和获取者。付出者的年度销售额平均要比互利者高30%，比获取者高68%。尽管互利者和获取者加起来涵盖了70%的销售员，但顶级销售员一般都是付出者。

付出者之所以能够成为顶级的销售员，一个关键的原因在于无力的沟通方式。

说：

有利他之心的人才会成为最后的赢家。

即使你不过是希望获得最后的成果，也必须学习做一个付出者。

因为“付出者的年度销售额平均要比互利者高30%，比获取者高68%。”

互利者和获取者更在乎自己的利益，他们看起来是那么精明，但事实却相反，那些将他人的利益，将团队的利益置于个人利益之上的，才是真正的人生赢家。

付出是预测业绩的唯一属性：销售人员是否负责任，外向还是内向，情绪稳定还是焦虑，观念开放还是传统，都不重要。顶级销售人员的决定性特征就是做一名付出者。无力的沟通方式，以提问题为代表，是付出者销售的决定性特征。

说：

看到这个结论，您有没有一点惊讶？

顶级销售员不是那些看起来执行力很强，说话铿锵有力的人。

决定一个销售人员会不会成为顶级人士的因素，不是什么外向还是内向，情绪稳定与否，观念是否开放等，而是其是不是一位付出者。

“在直接的说服中，听众会持续地意识到，他们正在被另一个人说服。当自我说服发生时，人们相信，改变的动机来自于内部。”

通过询问人们的计划和意向，我们提高了他们实际依据这些计划和意向行事的概率。

说：

想要他人去做某件事怎么办？

只有一个办法，让对方觉得这件事正是他自己想要做的。

当付出者询问人们的计划和意向时，当付出者倾听对方的建议时，实际上提高了对方完成这件事情的概率。

弗拉格尔通过研究发现，当人们一起紧密地工作，比如处在团队中或是服务关系中时，无力的讲话实际上要比有力的讲话更有影响力。

说：

这个结论是不是有点意外？

在团队合作中，如果你想更具有影响力，不是去展示自己的优点，炫耀长处，宣扬信心，而是虚心听取他人的意见，采纳他人的建议，将团队利益置于个人利益之上。

尽管强有力的沟通方式在一次工作面试中可能是有效的，但是在一个团队中或是一段服务关系里，它却会让你失去别人的尊重和欣赏。阿姆斯特丹的心理学家发现，尽管团队成员将获取者视为更加高效的领导者，但获取者实际上会阻碍团队有更好的表现。他们用支配性的方式说话，这让团队成员相信他们是强有力的，但是却会影响到信息的分享，阻碍团队成员交流好的想法。

说：

非常强势的领导者在某个阶段或许可以带领团队成员实现不错的业绩，因为他们执行力强，但从长时间来看，却会阻碍团队的成长，使大家难以取得傲人成绩。

强势的领导者，大多具有比较强的支配性，他们是典型的获取者。

强势的沟通方式会影响信息的分享，使团队成员没有，或不愿交流自己真实的想法，使有效信息无法在组织内顺畅流动。

通过试探性的谈话，无力的讲话者可以赢得声望；他们对于积极主动的想法，表现出了开放性的态度，这会令整个团队受益。

积极主动的团队在无力的讲话者领导下，与由强力的领导者领导相比，产出会提高22%。团队成员认为强有力的讲话者会因为新想法而感到威胁，却认为无力的讲话者更愿意接受建议。试探性地讲话不会建立起支配性，但是可以赢得较高得声望。如果试探性的讲话者显示出他们对于建议持开放态度，那么团队成员会更有效率地工作。

说：

无力的讲话者对于不同意见持更开放的态度，有包容的胸怀，他们听得进不同意见，他们尊重别人的想法，而不是一味捍卫个人观点。

对于强有力的讲话者，人们下意识的会收起自己的意见，人们认为强有力的讲话者不想听取不同的建议，说了也是白说，于是收起自己的观点。

而对于无力的讲话者，人们乐意与其分享个人观点，因为人们知道无力的讲话者愿意倾听他们的声音，对他人的建议持开放的态度。

寻求建议是一种无力沟通的形式，将展示弱点、寻求问题和试探性地讲话结合到一起。当我们向其他人寻求建议时，我们提出的问题会传达出不确定性，让我们暴露出弱点。

说：

无力的沟通者，也就是付出者，倾向于寻求建议，他们展示自己的弱点，寻求问题，征询他人的意见，试探性的询问对方有没有更好的应对方式，他们表达方式谦逊。

无力的沟通者在人际交往中会得到大家更多的尊重和信任，人们愿意与其分享自己的观点，因为人们知道他们愿意倾听并采纳自己的观点。

本杰明.富兰克林将寻求建议视为一种奉承。富兰克林“有一条赢得朋友的基本原则”，艾萨克森写道，诉诸“他们的自尊心和虚荣心，持续地向他们寻求建议，他们就会因为你的判断力和智慧而欣赏你。”

说：

向人们寻求建议，在他人面前呈现脆弱，给机会别人对你施以援手。

这就是一种奉承，认为朋友在某些方面远在自己之上，我前来向你讨教，倾听你的建议。

但是这里有一个微妙之处：只有发自真心的寻求建议，才会有效。李简奎斯特在关于寻求建议的研究中发现，成功“取决于人们是否将它视为一种真诚和发自真心的表示。”

“那些容易策略性地操纵印象的人，更容易被视为自私的、冷漠的、爱操纵别人的和不可信的。”

说：

人际交往必须出自真诚。

诚乃万物之本。

唯有发自内心的良善，方能获得他人的尊重和信任。

无力的沟通方式对于许多付出者来说，是一种先天的语言，也是他们成功背后最大的助推器之一。表现出弱点、询问问题、试探性地讲话，以及寻求建议，这些做法可以为获得影响力铺平道路。并不是每个付出者都使用无力的沟通方式，但是那些经常这样做的人会发现，在我们需要建立默契和信任的情境中，这种做法是非常有效的。正如戴夫.沃顿所发现的，无力的沟通可能远远比被人听到更加强大和有效。

说：

表现出弱点、询问问题、试探性的讲话、寻求建议，这些正是无力的沟通者的行为方式。

无力的沟通者通过这些行为向周围的人传递了这样的信息：我需要你的指导、我需要你的帮助、你的建议对我非常重要、我乐意接纳你的意见、你还有什么高明的意见吗？我在洗耳恭听……

人们感觉到了被尊重，从而更乐意表达内心深处的观点。

无力的沟通者通过虚怀若谷的征询方式广纳建议，最终有能力做出明智的决策。

读完这一章我的感受颇深。

很多时候我们以为言辞犀利、咄咄逼人表示强大，是有信心的体现，殊不知真正的强大反而是柔软的、是谦卑的、是温顺的。

获取者和互利者关注自身的利益，在人际交往中他们更在乎眼前的得失，看起来很精明，但不过只是耍了小聪明而已。

只有付出者才能成为最后的赢家，付出者将他人和团队利益置于个人利益之上，从而获得了他人的尊重和信任。人们愿意帮助他们，愿意贡献自己的聪明才智，最终所有人共同收获多赢的局面。

各位看官，您认为呢？