关于电商的5个基础逻辑

发布者：动物森林来源：销售与市场 2017/03/02 15:39

流量逻辑

　　做生意，无论线上线下，都要解决“获取顾客”的问题。凡是能带来顾客的，都可以看作流量。这个渠道能带来多少流量，单个用户的获取成本是多少，是每个生意人都会算的一笔账。

　　比如你开一家麻辣烫。开在小区里一天需要100元摊位费，能获取50个客户，单个成本2元。开在地铁口呢，可能摊位费1000元，能获取400个用户，单个成本2.5元。

　　作为摊主，你可以选择开100个小区摊位，充分利用低成本流量。也可以选择在地铁口搞个大摊位，多搞些串的种类和饮品，提升单个用户收益，充分利用高成本流量。

　　流量逻辑包含三个基本的规则：　　

　　越早进入一个渠道，成本就越低。2010年开淘宝店，赚钱比较容易。2012年再开，你可能得开个淘宝直通车、买点竞价排名。随着卖家越来越多，淘宝的流量越来越贵，最终会上升到和线下一样的成本。所以淘宝并不便宜，便宜的只是淘宝刚兴起时的趋势红利。

　　前两天陌陌的人说，现在最大的感受就是流量真心贵，而且必须得买了。2017年他们必须要投钱去购买各家应用市场的头部排名，才能拿到流量，这是前所未有的事情。

　　移动端的流量越来越贵，用户越来越难以获取。实际上，用户并不便宜，只是智能手机刚兴起的时候，用户的在线时间突然得到了一个极大的释放。便宜的，只是移动端兴起时的趋势红利。

　　生意规模的边界

　　同一个渠道，想获取更大的量级，成本一定会升高。

　　CAC指的是你每获取一个用户的成本。LTV指用户生命周期内为你贡献的利润。只要一家公司的CAC﹤LTV，就可以继续扩大生意，直到两者相等。换句话说：生意的边界，就是CAC=LTV。而且随着用户规模的扩大，CAC一定会越来越高。

　　比如你卖榴。你如果自己写软文，在朋友圈发广告，CAC=0，但每天只能卖2个。想多卖一点？可以考虑做个公众号，找水果店帮忙吸粉，可能变成CAC=3，每天卖50个。继续扩大，只能去投广点通了，CAC=20了，每天能卖1000个。还想扩大，那就增加粉丝通投放的量级，每天烧个几十万，你会发现终于成本上升到了榴的利润覆盖不了的地步，这就是你生意的边界。

　　公司规模也存在着类似的边界，公司规模的边界是管理成本=外包成本。也就是如果外包比自己招人省钱，公司就没必要继续扩大规模。现在公司的规模正在变得越来越小，就是因为工具越来越完善，外包协作越来越容易。

　　总有便宜的渠道

　　越是只适合你的，就越便宜。由于不同产品的产品逻辑、用户属性都有着很大区别，有些渠道会仅适用于你的产品，由于缺乏竞争者，流量的价格就会相对便宜。

　　很多手游上线的时候，会联系游戏公会，通过送福利包的形式推广产品，其他的App就没法走这条路，那这样的CAC一定是相对便宜的。

　　只有莆田系，才舍得几百块一个点击地买流量，因为LTV实在是高。假设200元一个点击，100个点击换取1个就医患者，这个人就要为流量成本买单2万元。所以莆田系就算治得好病也别去。　　

成本逻辑

　　任何产品都有成本。

　　成本有多重构成，比如一部iPhone，研发、制造、零售商、物流、服务（客服/保修）、营销，都是成本。每次iPhone上市，都会有很多人转《一个iPhone的造价仅XX美元》的文章，其实没什么意义。须知经过这么多年的商业发展，在各方面相对稳定的情况下，一个商品的售价和定倍率都是相对稳定的，也是合理的。

　　但互联网的到来，改变了很多商品的成本逻辑，主要是从两个方面。

　　互联网改变了成本结构

　　一件商品的成本构成是很复杂的，制造成本仅占其中很小的一部分。

　　互联网的实质是连接，直接连接厂商和用户，省去中间的多次物流成本、经销商扣点、营销成本和广告费用，商品就能以极低的价格出售，用户获得更多实惠，厂商也能获得更多的利润。

　　互联网产品的边际成本为0

　　所谓边际成本，指的是每多生产或者多销售一个商品，带来的总成本的增量。

　　京东每年都亏损，为什么大家还是很看好它？因为到一定的规模时，每多上架一个商品的成本接近0，这时候，京东怎么做都是赚钱的。而超市就不行，上架商品要占货架，要消耗租金，要人工来理货，成本无法降低到0。

定价 逻辑

　　一款商品做出来了，如何定价呢？

　　销售额=单价×销售量。那么定价就有两种倾向：高单价高毛利，或者低单价大量销售。

　　一般情况下，越是满足感情需求的，放在感性心理账户的商品，越会选择高单价。极端的情况是奢侈品，比如机械表，走得没有电子表准，性能也不如电子表，但造价高，有机械之美，有所谓的“工匠精神”，定价极高。买机械表的人，买的不是一块表，而是一种符号，成功男士的符号。

　　而满足基本生理需求的，由于价格弹性较低，基本就只能走低单价的路了。前几年凡客诚品想试试高溢价卖衬衣、裤子什么的，看看这两年的热度你就知道，不太靠谱。

风险逻辑

　　做生意就肯定有风险。有些商业模式就会通过购买风险的方式获取利润。

　　比如茅台酒，经销商为什么能赚那么多？因为经销商承担了库存的风险。厂家不知道生产多少是最合适的，而大量库存导致的资金链断裂是非常致命的。总代理呢，就把所有的货都包过来：“你的库存风险我包啦！但你得给我便宜的价钱才行。”之后总代再将商品逐步地销售出去。

　　注意：总代既然承担了风险，就不会只赚不赔！如果商品销路不好，总代就要降价倾销，是要赔钱的。那么总代这门生意的实质，就是对未来风险的判断。他判定商品的销路会好，是他做生意的前提。

　　风险买卖在商业中非常常见。自如的三年不涨价，天猫的7天无理由退换，各类保险公司，各种基金、贷款，本质都是在做风险买卖的生意。

规则漏洞

　　如果刷过单，你就会知道这世上专门有一类人靠着商业逻辑的漏洞赚钱。这种人，在线上叫羊毛党，在线下叫黄牛党，本质是一类人。

　　我们来看一个经典的例子：

　　电信公司推出活动，充200返200购物券。200元，换200话费+200购物券很合算，但话费是和账户关联的，没办法流通。有没有办法换成，200元，换200元购物券+200元购物券呢？

　　有！再找一个人做等量置换就可以了。

　　A给B200元，B去营业厅，把这200元充到A账户里，自己又掏200充到A账户。此时A得到了400元话费，B得到了400元购物券！

　　这时候就简单了，比如你所在的城市有3所大学，每所大学5000学生，找一帮学生帮忙，打一个“充200赠200”的条幅，每搞到一个用户就奖励他们20元。假设每所大学能获取2000个用户，那么3所大学总共能获取6000个用户。每个用户，你都帮忙充值200，套取400元购物券，你就获得了240万购物券，九折变现，再去掉给学生的分成奖励，净赚84万，简直可怕……

　　前两年O2O大火的时候，有多少推广的钱，是烧给了这些羊毛党？我相信真实的数字是很惊人的。大量的用户补贴被羊毛党套利获取，十几台手机，一家线下门店，每个月套利几万元乃至十几万元的黄牛，大有人在。

　　流量便宜的时候，怎么做都有得赚。流量昂贵的时候，就要回归商业的本质。如何提升流量使用效率，优化成本结构，采取合理定价策略，灵活处理风险，避免规则漏洞，这些都是电商从业者要修炼的基本功。