随着国家政策推行和医药行业的自发调整，未来医药商业结构中各要素会重新组合，并向专业化方向发展，最终会形成不可或缺的三大模块：

药品经过配送进入各种终端，真正的营销才刚刚开始，这需要通过纯销商业的销售体系维护各种关系包括医生关系，还需要市场层面的学术推广、市场策划等方面的专业服务。

配送、市场和销售最终构成未来中国医药商业结构中最重要的三大模块。

现在，很多制药企业的市场和销售功能是捆绑到一起的，对于代理制模式为主的制药企业，其市场、销售和配送功能基本委托给了合作商业，而合作商业目前基本没有多大的市场功能，基本是代金销售和配送。

其中，代金销售行为其实是把本应该是合规的市场费用用作了商业贿赂，以此刺激医生提高药品的用药量，这也导致了大处方的出现和不合理用药的事情频频发生。

笔者认为，未来，随着国家政策的日益趋严，市场功能会逐步体现。

但是，现在，很多制药企业根本不了解什么是市场功能，什么是销售功能，至于配送功能，则都比较了解。

而且，由于多年的代金销售，市场能力对很多制药企业来说已经蜕化了，很多制药企业不重视市场部、医学部等相关部门的工作，而是更多的埋怨这些部门是成本部门，是企业的负担。

这种畸形的发展现状导致很多制药企业就像修炼了“葵花宝典”一样，在未来的发展中被去了市场这个“势”。笔者认为，由于“势”不存在，制药企业的决策层都面对现在严厉打击代金销售的现状束手无策，因为他们思路中，除了给钱之外，已经没有什么办法能够提升药品销量了。

于是，很多制药企业开始学习外资药企的市场行为，但是，由于外资药企的市场行为大都是为高空间的专利药物服务，这导致国内以仿制药为主的制药企业根本就从这个“洋师傅”哪里学不到什么东西，很多制药企业高薪聘请外资药企的人，奉行拿来主义，但过一段时间后，除了发现费用猛增之外，好像没什么卵用。

况且，现在洋师傅也自身难保，因为大量的专利药物到期，他们很多的原来的营销模式不适合大规模仿制药物的销售，于是，很多外资制药企业在纷纷剥离非核心仿制药业务，更专注于聚焦业务。

• 本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱创始人，转载请注明作者及出处。

随着国家政策推行和医药行业的自发调整，未来医药商业结构中各要素会重新组合，并向专业化方向发展，最终会形成不可或缺的三大模块：

药品经过配送进入各种终端，真正的营销才刚刚开始，这需要通过纯销商业的销售体系维护各种关系包括医生关系，还需要市场层面的学术推广、市场策划等方面的专业服务。

配送、市场和销售最终构成未来中国医药商业结构中最重要的三大模块。

现在，很多制药企业的市场和销售功能是捆绑到一起的，对于代理制模式为主的制药企业，其市场、销售和配送功能基本委托给了合作商业，而合作商业目前基本没有多大的市场功能，基本是代金销售和配送。

其中，代金销售行为其实是把本应该是合规的市场费用用作了商业贿赂，以此刺激医生提高药品的用药量，这也导致了大处方的出现和不合理用药的事情频频发生。

笔者认为，未来，随着国家政策的日益趋严，市场功能会逐步体现。

但是，现在，很多制药企业根本不了解什么是市场功能，什么是销售功能，至于配送功能，则都比较了解。

而且，由于多年的代金销售，市场能力对很多制药企业来说已经蜕化了，很多制药企业不重视市场部、医学部等相关部门的工作，而是更多的埋怨这些部门是成本部门，是企业的负担。

这种畸形的发展现状导致很多制药企业就像修炼了“葵花宝典”一样，在未来的发展中被去了市场这个“势”。笔者认为，由于“势”不存在，制药企业的决策层都面对现在严厉打击代金销售的现状束手无策，因为他们思路中，除了给钱之外，已经没有什么办法能够提升药品销量了。

于是，很多制药企业开始学习外资药企的市场行为，但是，由于外资药企的市场行为大都是为高空间的专利药物服务，这导致国内以仿制药为主的制药企业根本就从这个“洋师傅”哪里学不到什么东西，很多制药企业高薪聘请外资药企的人，奉行拿来主义，但过一段时间后，除了发现费用猛增之外，好像没什么卵用。

况且，现在洋师傅也自身难保，因为大量的专利药物到期，他们很多的原来的营销模式不适合大规模仿制药物的销售，于是，很多外资制药企业在纷纷剥离非核心仿制药业务，更专注于聚焦业务。

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