很多销售人员，习惯于，“干巴巴”地讲解产品，这样很难促动顾客的购买热情。
要运用形象的销售技巧，将顾客的体验、美妙情景画在顾客心中，这样才能打动顾客。 良好的销售，顾客做到三点：
著名的销售数字法则1：8：25：1
影响1名顾客，可间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。
AIDA法则
AIDA法则，也称“爱达”公式，是国际推销专家，海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式，一个成功的推销员，必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，再促使采取购买行为。
其实，就是我们中医所说的：“望、闻、问、切”。
望Attention：注意。抓住顾客的注意力
打招呼，邀请顾客体验产品；用微笑的目光接触，留意顾客的肢体动作。
闻Interest：兴趣。引起顾客的兴趣和认同
很多销售人员，缺乏“听”的学问，把产品所有功能一锅出，滔滔不绝的讲解，认为自己讲的很嗨，顾客也很爽，其实实际恰恰相反，最有效销售技巧：25%谈话，75%倾听。
更有甚者，竟然不自觉的和顾客“争辩”起来了，我们的目的不是“说服”，更不是“辩论”，销售不是要你去改变别人。
刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
推销产品的本质，也是在推销你自己，甚至，推销你自己比推销产品更重要。
问Desire：欲望。激发顾客的购买欲望
根据顾客需求，设置功能场景，让顾客体验产品，强调其他顾客的反应及产品的畅销程度；主动，针对性，发问方式。
切Action：行动。促使顾客采取购买行动
1335+1模式
1句最吸引顾客的话术
一句话吸引：
这是全球最薄的手机——xx品牌
3个核心卖点
根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（最好不超过三点）
针对学生优先推荐、针对商务人士优先推荐、针对新用户优先推荐。
3个演示动作
演示：打开相机界面演示拍照。关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会，“有了这部手机，您就可以……”
试用：引导顾客试用体验，提前准备好让顾客体验的功能。
讲述情景故事
所有的情景故事，都要建立在产品与顾客息息相关上，只有这样才能让顾客产生购买意愿。
采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事
B、总体好处：手机运行不卡顿，运行速度快
E、与顾客相关的体验：当你……的时候。当你在看电影、浏览网页的时候，轻薄的机身那在手上很舒适。
F、带来的好处：用它就能……。单手操作您可以带来更好的握感体验，而且您在出门时甚至可以将它放到钱包里，享受超薄给您带来的时尚体验。
注意事项
故事要真实可信。不能大忽悠。
故事是准备好，演练过的。信心百倍。
针对顾客的需求，来选择相关的故事。
5个技术参数
向顾客介绍机器时，尽量采用通俗易懂的方式讲解。
当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，销售人员必须要准确描述产品的技术参数与优势。
1个催单成交
您是现金还是刷卡？要黑色还是白色？
FAB是在产品推销中，将产品本身的特点、优势、带来的利益，结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销解说。
但注意的是，顾客本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。
Feature特点:即自己的产品有哪些特点和属性。例如：“您平时的手机屏幕用久了会不会磨损呢”
Advantage优点:即产品的优点和优势（自己与竞争对手有何不同）。
例：你看我们这款手机的屏幕，高硬度的玻璃，您平时放在兜里，不用再怕屏幕和钥匙什么的磨花了。
这一优点所带给顾客的利益。例：眼见为实嘛，现在连贴膜的钱都省了下来。
其实很多时候，过于激进的销售人员，往往很难促成交易，因为他们的目标是销售，而不是去满足客户需求。
优秀的销售人员，是那些非常了解自己的产品，同时又了解顾客需求，并能在有限的时间或机会中，把自己的产品能“满足”客户的那些人。
消费者只会为自己的Feeling买单，我们帮助消费者，不让他们为任何一次购买留下遗憾，请给您的顾客一场，由心动到行动的体验！
【原文标题为《销量差，因为你不懂技巧》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】
暂无评论，点击讲两句