新零售环境下,用这10条管好零售店(二)

第二章:位置

你的位置,就像一场球赛,哪怕位置再烂,也要努力踢的精彩!

产品成功分销后,马上接着,就是产品要和消费见面了,我们要给消费者创造舒适的购物环境,来选择心仪的产品。

位置,有的厂家也成为“阵地”,简单的说,就是各大厂家在零售店“唇枪舌战、短兵相接”的地方。

这是一个没有硝烟的战场,开展“肉搏战”式的拦截客流,这就是阵地的重要性。

你拥有多少阵地,就是拥有多少销售机会。和打仗唯一不同的就是,没动真刀真枪,其他该有的都有了。

战争的过程就是“攻与守”的过程,“攻”开疆破土,“守”保家卫国,“匹夫一怒,血溅五步阵地”。

我相信大家都有同感:坐而论道,人人都是智者,赤膊上阵,处处都是血泪!

阵地从哪里来?说句狠点的话,阵地是“抢”来的,是“掠夺”来的。

“抢阵地”分为两种本事:“软本事”和“硬本事”

软本事:客情、沟通、笼络、服务

硬本事:利润最大、毛利最大、销量最大、销售支持、花钱买断

“软本事”重要,还是“硬本事”重要呢?

其实,两个都重要的。在不同的时间段,两种本事要交叉使用,缺一不可。

“花钱”办事不是本事,“会花钱、少花钱”办事才是本事。培养团队的“软本事”是管理者要思考的重点。

阵地就是领土,主权意识是尊严

阵地一旦到手,就视同领土,打倒一切侵略者,要将每个阵地固化下来,时刻做好阵地维护和扩张。

猎豹擅长在陆地上奔跑,鲸鱼擅长在海洋里面游泳。如果把鲸鱼放到陆地上,把猎豹扔到海洋里,不用说吃掉谁,恐怕自身都难保了。不是它们不够凶猛,是搞错了战场。

零售店的战场分布点,在哪里?


好位置和好阵地的四大原则

1、消费者原则

销售人员要以消费者的视觉角度,包括产品种类、位置、角度、空间搭配、灯光等。

视线角度。消费者最佳的视线高度为1.5米,上下15度角范围;消费者习惯先看左边,然后从左往右扫视,最后会看中间位置。

习惯通道。消费者习惯是靠右行走,行走时习惯走较宽的通道。

光线亮度。人对光线和色彩的敏感度,明亮的地方更愿意去。

“眼光”定位。消费者“眼光”,受其文化素养、价值观、风俗和信仰等决定,要为消费者所欣赏,至少不能使其反感。

2、竞争原则

门店户外。零售店,门头位置、海报位置、门店入口位置、玻璃门标贴。

店内通道。通道两侧、电梯两侧、通道立柱、天花板吊旗位置。

店中产品区。最佳专区位置,海报、吊旗、易拉宝展架、灯箱、堆头、资料架、台卡位。

3、操作原则

开始陈列前。在门店做任何产品陈列,应先请示相关负责人,沟通产品陈列助销的带来的好处,和客户意见达成一致,达到主动配合。

实施陈列中。尽量不要影响客户正常的生意,维护好各方面的关系。

实施陈列后。立即整理好现场,报备相关负责人,以示尊重和了解评价,并表示感谢。

4、成本原则

了解产品专区专柜、各种物料的成本,按照公司规定标准,然后,承诺客户的要求。

视具体门店场景,各种物料投入,要合理搭配,避免过度投入。

效益分析:根据销量和竞争需要,投入专区专柜前,与投入后,进行前后销量对比分析; 尽可能维护,投入的产品专柜和物料,减少没必要的损坏。 最后

阵地的建设,就是你在门店要有最佳位置,来展示产品的区域,务必多点多方位陈列,能影响到销售的机会!

【原文标题为《新零售环境下,用这10条管好零售店。第二章》,本文为作者投稿,MBA智库已获授权发布,如需转载请自行联系作者,谢谢合作】

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