营销人常用的管理与分析工具（附50个知名企业营销案例）

原创发布者：时间轴 2018/08/14 17:23

针对营销分析的工具数不胜数，但工具应用因人而异，并不是每个工具都会用到，也不是每个工具都很好用。下面分享一些常用的营销管理工具。

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制定市场战略最经典的营销理论工具：4Ps营销组合模型

4Ps 营销组合要素的观点:Product ( 产品) 、Price ( 价格) 、Place( 分销) 和Promotion ( 促销)。
4Ps提示企业经营者：做好营销工作，其实就是找到下面四个问题的答案：

(1)我们提供什么样的产品是市场最需要的?
(2)什么样的定价是最适合的?
(3)通过什么样的渠道推广我们的产品最好?
(4)采取什么样的手段促销能达到销售目的?

4P组合模型只适用于指导制造业中消费品的营销活动，而不太适合指导其他产品(如工业品和服务)和其他行业(如零售业，金融业，公共事业等)的营销活动。

应用最广泛的营销分析工具之一：安索夫矩阵

安索夫矩阵是应用最广泛的营销分析工具之一。著名的安索夫矩阵也被常常称为产品/市场矩阵（Product/Market Matrix）、成长动力要素矩阵、产品市场扩张方格（Product Market Expansion Grid）、成长矢量矩阵（Growth Vector Matrix）。产品市场多元化矩阵可以帮助企业科学地选择战略模式，但在使用该工具的时候，必须掌握其核心步骤：

首先考虑在现有市场上，现有的产品是否还能得到更多的市场份额（市场渗透战略）；
考虑是否能为其现有产品开发一些新市场（市场开发战略）；
考虑是否能为其现有市场发展若干有潜在利益的新产品（产品开发战略）；
考虑是否能够利用自己在产品、技术、市场等方面的优势，根据物资流动方向，采用使企业不断向纵深发展的一体化战略。

服务质量简单有效的分析工具：服务质量差距模型

服务质量差距分析模型也称5GAP模型，该模型可以作为服务组织改进服务质量和营销的基本框架，有助于分析服务质量问题产生的原因并帮助管理者了解应当如何改进服务质量。这个模型指出了服务质量存在的五大差距。

差距1是质量感知差距：指服务企业不能准确地感知顾客服务预期；
差距2是质量标准差距：指服务提供者所制定的服务标准与公司管理层所认知的顾客的服务预期不一致而出现的差距；
差距3是服务传递差距：指服务生产与传递过程没有按照企业所设定的标准来进行而产生的差距；
差距4是市场沟通差距：指市场宣传中所做出的承诺与企业实际提供的服务不一致而产生的差距；
差距5是感知服务质量差距：指顾客所感知的或者实际体验的服务质量与其所预期的不一致而产生的差距。

而这5个差距中，前4个是导致服务质量缺陷的主要因素，第5个是由顾客感知的服务与期望的服务所形成的。

SPIN销售法就是指在营销过程中专业的运用情况探询、实际问题诊断、启发引导和需求确认四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。这个销售法把营销活动分为了4个周期阶段1、销售启动阶段；2、市场研究交流阶段；3、销售能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

战略业务架构分析工具：营销战略新三角模型

科特勒提出的战略业务三角模型由三个维度构成：公司战略、公司战术和公司价值。这三个维度又可细分成九个要素，分别是：市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务、流程。
公司战略旨在赢得"心智份额"，即在顾客的心智中占据一定的位置，核心要素是定位；
公司战术是为了赢得"市场份额"，即用与众不同的营销策略来吸引顾客，核心要素是差异化；
而公司价值则意在"心理份额"，即使顾客内心接受，核心要素是品牌。
三角模型其实是一个战略业务架构，其意义在于：在经营环境不确定时，企业可依此更加系统化和整合化地开展业务活动。

有效的顾客细分管理工具：顾客金字塔模型

顾客金字塔模型，根据顾客为企业贡献的经济收益、忠诚度、消费量以及企业为顾客所需提供的服务水平等要素将顾客划分为铂层顾客、金层顾客、铁层顾客、铅层顾客等四个层次，分析他们不同的需要，合理地分配企业有限的资源，为他们提供不同的产品和服务。
顾客金字塔模型就是根据顾客盈利能力的差异为企业寻找、服务和创造能盈利的顾客，以便企业把资源配置到盈利能力产出最好的顾客身上，也就是说细分出顾客层级。这种方法比以往根据使用次数来细分市场更好一些，因为它跟踪分析顾客细分市场的成本和收入，从而得到细分市场对企业的财务价值。界定出盈利能力不同的细分市场之后，企业向不同的细分市场提供不同的服务。