将小白“折磨”成千万富翁的10个习惯

好的习惯就有好的行动,好的行动就能拿到好的结果,那么Top Sales的好习惯到底都是哪些习惯呢?我把它叫做十个好习惯:

第一个是思考的习惯

销售一定要善于思考,学会分析,一日三省吾身。尤其是我们拜访客户,每天排得非常满,整个过程持续非常长,所以善于思考是非常重要的。有人说自己也每天在思考,也许这就在于你的思考并没有成为习惯。

思考不需要单独找个时间,有没有成为习惯的区别是什么?区别就是一旦成为习惯了,就意味着打破了时间的概念,随时随地我都在思考,你把思考已经融入到你的身体里面去,融入到你的每件工作里面去,让它成为一个习惯。

比如说我今天谈完一个客户,在去拜访下一个客户的路上,我通常会把整个过程在脑子里全部复一遍盘。在这个思考的过程中,我就会问自己,假如给我重新来过,我会怎么谈。带着这样一种思维,我通常会找出这次沟通的一些问题。这个方法特别好,最后我养成习惯,直到到现在这个习惯依然没有改变。其实这个方法真的能够帮助你快速成长和提升。我认为销售有点像侦探,我经常给我的销售员推荐《福尔摩斯推理探案集》。因为销售这件事情很讲究逻辑性,思考会有效地提高我们的分析能力

第二个习惯是总结的习惯

总结和思考还是不一样的,思考更加偏向于分析,而总结是要提炼。我们要学会每天对业务进行总结,包括客户总结、销售总结、自我总结等等。我认为总结也是销售力里面非常重要的一个能力,因为这个能力直接决定了你的销售效率。销售的重点你得在一个有限的时间里面快速拿到结果。抓重点就是一个总结提炼的一个过程,特别是对产品价值的提炼,所以总结也是一种销售力。

第三个习惯是早起的习惯

很多Top Sales的作息是非常有规律的,不像我们经常熬夜,早上起不来。干销售其实是一个体力活加脑力活,所以整个体力的分配非常重要。你要想保持一个好的精力,关键还是自身的休息。Top Sales他们懂得怎么去调理身体,他们都有早起的习惯,一日之计在于晨。另一方面早起的机会比别人多,如果别人比你早去了,那意味着你的机会就没有了,所以说早起的习惯是非常重要的。

第四个习惯是勤奋的习惯

在所有的Top Sales身上,你都会看到这种勤奋。这种勤奋其实是体现在什么?拜访量,除了拜访量还是拜访量。你的客户沉淀非常重要,你的成果来自于你的积累,比如说你积累客户比别人多,你积累了一千家客户,可能在这一千里面你收获的成果就比只有一百家客户的销售员要多。尤其是新人,你的销售力不如别人强,这个时候你只能以勤奋来弥补销售力的薄弱。

而那些Top Sales是有始而终的勤奋,很多人他无法成为Top Sales,在某种意义上来说是不够勤奋。如果你问一位老销售员,销售的秘诀是什么?勤奋这个词应该是当之无愧的。很多人会认为勤奋可以分阶段,某个特定的阶段我可以勤奋一些,当我销售力强了,技巧高了,我可以不用像以前那么勤奋了。但是在Top Sales身上,之所以他能够成为万中无一的Top Sales,就是他从第一天一直到最后一天,始终如一得勤奋。

第五个习惯是做笔记的习惯

我们经常说“好脑袋不如烂笔头”,做笔记能够让我们记录销售的整个过程,便于你此后的分析还有另外的一个好处,这种好的习惯一旦养成,其实也是一种销售礼仪。当你每次去跟客户在沟通的时候,如果说你拿出笔记本在那里记,和你在那里什么都没有,只在那里听,两者传递给客户的这种感觉是不一样的。因为这样的动作,客户会感觉是对他的一种尊重,这是一种尊重的传递和表现。

在销售中做笔记,就能起到这样的帮助:比如说你要去挖掘需求,要去处理一些反对意见,要去了解客户。整场沟通下来时间是有限的,你忽略了任何一句话,任何一个细节都可能会带来致命的打击。做笔记不仅仅对我们的销售实操有帮助,同时在销售领域当中,它也是一种礼仪,这是个加分项。特别是你拜访那些职位比较高、素质比较高的客户时,做笔记就格外重要。双方在谈一个几十万的合同,你居然连笔记都不做,潜台词就是你对这件事情根本就不care,不尊重往大处说,可以把它放得很大,但往小处说,就是一个很简单的动作,做笔记。

第六个习惯是进步的习惯

“每天进步1%”,比如我的一个同事,总会说:“唉呀,老李怎么感觉你好像一天不见就一个样,你变化很大。”

我说:“有那么夸张吗?”他说:“有。”其实经过自己的总结和分析,原因在于我以前有一个习惯,就是告诉自己每天必须进步百分之一。在哪里进步呢?可以在心态方面,比支持方面销售力方面这三个方面都可以有进步。总之你不必进步的内容放大,它其实可以很小,甚至小到你今天早上起来,见到第一个人跟他打招呼,是用这样的开场白,明天你一定要在原有的基础上去进步。

这个进步如果一旦成为习惯,你会发现一个人的成长是非常可怕的,我们说要刻意成长,刻意学习,持续的学习,Top Sales都能做到这一点,基本上保持每天进步一点点就可以了。

第七个习惯叫失败的习惯

可能有的同学就会奇怪了,失败怎么会成为习惯呢?长此以往,这个人不就没有信心了吗?不是的,其实这里面是有学问的失败,是一种哲学。怎么讲呢?有的人是接受不了失败的,比如这个月我的销售业绩没有完成,我会很颓废,很沮丧。但是真正的好状态是什么呢?就是让失败成为一种习惯,学会去面对失败。销售是一个马拉松,在这么长的时间轴里面,经历失败很正常,所以你要把它变成一种习惯。成为习惯并不是去接受失败,而是告诉我们去面对失败,屡败屡战。

之所以有人能够成为常胜将军,是因为他的胜利是建立过去失败的基础之上,才能成功。所以销售最怕的就是你活在虚幻当中,而不是活在现实当中。但现实就是,不是你能搞定所有客户,不是每个客户都是适合你的,这一点我们做为销售员的一定要接受这个现实。只有接受了,你才能面对它,理解它,融入它,包容它。一旦这个人对失败成为一种习惯了,他就能够真正地去做好了迎接失败的准备,也就做好了去打赢这场仗的准备,这就是失败的习惯意义之所在。

第八个习惯是倾听的习惯

其实倾听在销售力里面也很重要,它也是销售力的一种。倾听的最高境界是无声销售。所谓的无声销售不是不说话,它指的是在销售当中我们要少说多听。很多人认为销售就是必须要能说会道,口若悬河,其实在专业的销售里面,说多了反而会带来负面的作用。简单来说,销售是个“卖”的过程,但是“卖”的过程不等于“说”的过程,更多的是在于你“听”的过程。只有听多了,你才能找到客户的问题和需求,然后再组织策略,一击即中。就跟射击一样,射击比的不是快,瞄准这个动作才是关键。所以销售当中讲究的不是多说,而是要多听少说。顶级的Top Sales在一场销售当中,说的部分都不会超过30%,只要他说话,那就是点中要害,一击即中。所以说销售的最高境界是倾听。你会发现Top Sales中每个人都有这个本事。

第九个习惯,叫分享的习惯

所有的Top Sales身上都有给予的意识。他们都愿意去奉献,去给予,去分享,会毫无保留的把他知道的告诉你。这是为什么呢?分享是最好的学习方法之一,因为分享是双向的,他在跟你分享的过程当中,其实就是在学习。所以你越是想要学习更多,首先要学会分享。

第十个习惯,叫成交的习惯

指的是我们做销售,最后还是奔着签单去的,总会有很多销售员,到了最后一步会产生恐惧。所以说Top Sales他们已经把成交成为一种习惯,他们会随时随地提出成交,这也是要通过训练的,你一定要勇于成交。

之所以他们能够成为阿(qian)里(wan)铁(fu)军(weng)的Top Sales,就是因为他们具备了这十个好习惯。

  • 作者:李立恒。阿里铁军首任校长,阿里铁军年销售额50亿的幕后推手,将N个销售小白“折磨”成千万富翁
  • 本文来自《阿里铁军销售课》,李立恒著,蓝狮子策划出品。
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