如果说在管理中最难的事情，莫过于改变一个人的想法：

员工坚持要按照错误的步骤：不遵守规则也没有什么大不了的，我还为公司节省了时间呢！
客户坚持不符合实际情况的设计：不就是一个聊天系统么？开发起来有这么难？
管理者坚持错误的决策：我的经验比你丰富，你应该听我的！

这种固执己见的思想，经常是导致公司出现重大损失的主要原因：

员工的错误操作，造成员工受伤甚至死亡。
客户的错误安排，使得公司疲于应对，浪费了大量时间。
管理者的错误决策，导致公司损失了大量的利益。

很多人都觉得需要解决这种问题。因此，他们勇敢地指出别人的错误：

主管对员工说：你不遵照这个规定执行，就扣你的工资！
程序员对客户说：开发微信也没有这么简单，要注意到消息异端同步、数据库存储、中间层优化。。。
员工对管理者说：如果按照您的方针，我们未来会有资金短缺的问题的！

然而，这些解释，劝解，命令从来没有真正的说服别人，因为这些方式并没有改变他人错误认知。因此，这些方式没有真正的解决问题，它们只解决了提出问题的人。

那么，为什么人们会如此的执着于错误认知呢？

错误认知产生，往往基于三个套路：

1.更加亲近

如果说最容易让人产生错误认知的方式，莫过于我们在建立认知时给予错误的信息。

在含铅汽油推出后不久，很多石油公司为了掩盖含铅汽油剧毒的事实，雇佣大批的科学家来为含铅汽油造势。他们说：“含铅汽油不会对人体造成任何损害。”还拍摄了大量的广告来宣扬含铅汽油可以节省能源，保护发动机。

因此，当地质学家克莱尔·彼得森发现含铅汽油存在毒害青少年的问题时，他受到了来自全球各界的强烈批评。有些人觉得他在哗众取宠，有些人觉得他是阴谋论者。

在各大石油公司的暗中推动下，研究机构纷纷拒绝与彼得森进行合作，导致了他一下子失去了大部分收入来源。

由于各大石油公司先行将错误的思想刻入了人们的脑海，让人们对于含铅汽油产生了错误认知，才导致彼得森不被大家所理解。

幸好他坚持了20多年，不断呼吁重视含铅汽油的危害。随着人们对铅污染的逐步重视，人们才逐渐的意识到含铅汽油对于环境污染的巨大危害。

在社会心理学中，这种现象叫做首因效应：最先接触的事物会给我们留下深刻的感知或认知，影响我们对事物的感知和判断。 这也就是我们常说的“第一印象”。而第一印象的重要性，相信马云十分的清楚。

马云因为长得太丑，在融资时期被屡次的拒绝。

不仅仅是外貌，只要是接受了大量单一来源的信息，就容易使人们产生错误认知。

正如“员工坚持要按照错误的步骤”一样，当员工第一次采用了错误的步骤，并且成功的完成了任务，员工就会产生错误认知：这个任务可以这么做，不一定非要遵照规定执行。

2.更加直观

哪些错误认知更容易让人接受呢？就是那些提供了更加直观，更加可视化的错误信息。 相较于长篇大论来说，几个简洁的数据图表就能够将信息变得更加的直观。因此，一些简单的数据，就会引导人们产生错误认知。

特朗普就转发过“旧金山犯罪统计局”的统计数据。该数据显示，黑人是犯罪的主要根源。而实际上，“旧金山犯罪统计局”根本就不存在。

另外一个方法，是提供可视化的错误信息。不论图片多么的虚假，它的传播力度也远大于真实却冗长的信息。

正如有新闻宣称2017年美国休斯敦机场遭洪水淹没，并且附上了图片。然而实际上，这张图片中的洪水是P的，而图中的机场其实是纽约机场。

正如“客户坚持不符合实际情况的设计”一样，客户本身并不理解如何制作软件，因此客户会从更为方便角度来理解：由于其他聊天软件特别的容易上手（可视化），而山寨其他实体产品往往难度不大（直观），客户就会产生错误认知：制作聊天软件并没有多难，只需要山寨一下就好了。

3.更加有利

想要让人们接受错误认知，就必须在错误信息中为他们提供他们所需的好处。

例如在家庭群中出没的各式各样谣言。
痛风不能喝啤酒，但喝点红酒、黄酒没关系。
提款机按取消键两次防盗取密码程式。
柚子皮能去甲醛。

这些谣言都有着明确的可执行性，而且能提供明确的好处：“痛风也可以喝酒”，“保护银行卡密码”，“去除甲醛”。

而反观那些辟谣的言论，往往只是注重于从科学角度上来反对谣言：

痛风或尿酸高是不能喝酒的，不管是什么酒，都会不同程度的增加血尿酸的生成。
以实际目前密码侧录的方式来说，光是按取消键两次是不会起任何作用的。
柚子皮含有大量的水分，水分挥发出来之后会使空气中的湿度增加，而湿度越大，甲醛释放量就越大。

尽管很科学，但是并没有给读者带来任何好处。而相对于了解科学原理来说，大多数人更倾向于找到能够解决自身需求的信息。

正如“管理者坚持错误的决策”一样，因为管理者认为这种方案能为公司带来利润，管理者就会产生错误认知：这个方案可能有问题，但是能够产生利润就行了。

那么，我们如何才能够在不产生争执的情况下，让他人更加容易接受我们的观点呢？

根据错误认知的特点，卤豆干在这里提出3H法则：Humour（幽默），Humanity（人性化），Hope（希望）。

1.Humour——幽默

由于错误认知而产生的思维定势，很容易让人陷入“确认偏误”之中：他们选择性收集有利于自己的信息，而忽视那些不利于自己的信息。他们带有偏见的解读那些信息，从而强化自己的错误理念。在建立起错误认知后，他们都会对自己的错误认知产生防卫心态。

最明显的莫过于失恋时，大多数人都会将错误归咎于对方，就是因为我们会不停地回顾总结之前的信息，并且希望给过去自己错误的行为找到合理的理由。我们对于自己的错误并不是视而不见，而是希望合理化自己的错误，从而让自己不再承担这种内疚感。

因此，我们对于失恋的人的安慰方式，绝对不是去严肃地告诉他：“你之前这里做错了，所以你要注意这个问题，下次才能找到更好的”，而往往是以开玩笑的心态来解决的：“你看，你这么帅，还担心找不到更好的嘛？走走走，我们去喝一杯先。”

不仅是平时的沟通，在严肃的场合中，适当的幽默，也可以减少对方的敌对行为，使对方更加的放松，从而更容易接受你的观点。

例如在麦当劳反击谣言“汉堡的牛肉饼是蚯蚓做的”时候，刚开始很多主管站出来反驳：“这种说法一点根据都没有，我们经过了权威专家的认证，牛肉饼里面没有蚯蚓”。结果这个说法并没有任何作用，因为很多人可以为这种辩解找到合理的理由：“麦当劳肯定是和专家们串通好了。”

麦当劳后来改变了策略，他们依靠一个小实验，证明了牛肉饼一磅花费1.5美元，而蚯蚓一磅花费6美元。因此麦当劳宣布：“我们负担不起蚯蚓肉派，因为成本太高了！”麦当劳最后还不无幽默地说：“如果有人卖给你蚯蚓汉堡，小心他在里面偷加了牛肉！”

因此，如果“员工坚持要按照错误的步骤”，下面的两个解决方法，哪个更有效就很明显了：

1. 进入施工现场，必须戴好安全帽。
2. 在外打工，注意安全，一旦发生事故：别人睡你的媳妇，打你孩子，花你的抚恤金！

2.Humanity——人性化

由于错误的信息往往都很直观，因此最好的办法莫过于利用更加人性化的信息来覆盖它们。

在爱迪生与特斯拉进行“电流战争”时。爱迪生就利用了非常直观的方式来传播错误的信息：他发明了死刑用的电椅，使用交流电来电死死刑犯。在场的目击记者是这么描述的：“一个可怕吓人的场面，远比绞死还糟”。

这种目击记者的直观报道，成功的吓唬了不少人。因此，在特斯拉推广交流电的时候，受到了社会各界很大的压力。

为了反驳爱迪生的错误言论，特斯拉选择亲自进行试验：他在1893年世博会上，用自己作为导体，用交流电点亮了磷光的灯泡。他还坐在电火花四射的特斯拉线圈旁，安静的看书。这种更加直观与人性化的信息，成功的消除了人们对于交流电的疑虑。

因此，如果“客户坚持不符合实际情况的设计”，下面的两个解决方法，哪个更有效就很明显了：

1. 您说的这种方案，我们需要花费大量的时间去处理冷数据，成本会很高的。
2. 举个例子，您家里有没有平时用不上的家具或者电器？这些东西如果天天摆在客厅，是不是会影响您的日常生活？

3.Hope——希望

如果有人明明知道这些信息是错误的，但是仍然坚持这种认知，主要原因是这种认知可以带给他希望。

很多老人被骗买保健品，主要原因并不是他们不能分辨骗局，而是他们可以从推销员那得到他们所希望的“陪伴”：由于子女太忙，缺乏陪伴的老人们将希望寄托在了推销员上，因此他们就愿意心甘情愿的为推销员付出——购买他们的产品。

所以，与其传递正确的信息，不如传递希望：这种方式可以更好的满足人们的需求。 我们都知道吸烟有害身体健康，各种创意广告也表达了吸烟的危害性。然而这些广告并不能减少年轻人吸烟的数量。因为他们吸烟的真实原因，并不是为了体会吸烟的快感，而是因为他们觉得吸烟很酷，可以吸引更多的女生。

因此，如果我们想要减少年轻人吸烟，与其告诉他们吸烟的危害性，不如给予他们希望：

女生喜欢的是一个六块腹肌，阳光向上，健康积极的男生，而不是一个满嘴黄牙，骨瘦如柴，散发烟臭味的男生。

因此，如果“管理者坚持错误的决策”，下面的两个解决方法，哪个更有效就很明显了：

1. 如果采用这个方案，我们最后一定会亏损的，请您再好好想想吧！
2. 我这里有一个更好的替代方案，您可以先比较一下，看看哪一种更适合我们公司。

因此，当我们希望利用自己的观点来说服别人时，不如试试3H法则：

幽默（humour）——化解对方自我防御
人性化（humanity）——帮助对方理解思路
希望（hope）——提供对方解决方案

• 作者|卤豆干
• 来源|微信公众号：卤豆干（ID：ludouganquan），让我们用科学的手段，找到合适你的商业模式。

如果说在管理中最难的事情，莫过于改变一个人的想法：

员工坚持要按照错误的步骤：不遵守规则也没有什么大不了的，我还为公司节省了时间呢！
客户坚持不符合实际情况的设计：不就是一个聊天系统么？开发起来有这么难？
管理者坚持错误的决策：我的经验比你丰富，你应该听我的！

这种固执己见的思想，经常是导致公司出现重大损失的主要原因：

员工的错误操作，造成员工受伤甚至死亡。
客户的错误安排，使得公司疲于应对，浪费了大量时间。
管理者的错误决策，导致公司损失了大量的利益。

很多人都觉得需要解决这种问题。因此，他们勇敢地指出别人的错误：

主管对员工说：你不遵照这个规定执行，就扣你的工资！
程序员对客户说：开发微信也没有这么简单，要注意到消息异端同步、数据库存储、中间层优化。。。
员工对管理者说：如果按照您的方针，我们未来会有资金短缺的问题的！

然而，这些解释，劝解，命令从来没有真正的说服别人，因为这些方式并没有改变他人错误认知。因此，这些方式没有真正的解决问题，它们只解决了提出问题的人。

那么，为什么人们会如此的执着于错误认知呢？

错误认知产生，往往基于三个套路：

1.更加亲近

如果说最容易让人产生错误认知的方式，莫过于我们在建立认知时给予错误的信息。

在含铅汽油推出后不久，很多石油公司为了掩盖含铅汽油剧毒的事实，雇佣大批的科学家来为含铅汽油造势。他们说：“含铅汽油不会对人体造成任何损害。”还拍摄了大量的广告来宣扬含铅汽油可以节省能源，保护发动机。

因此，当地质学家克莱尔·彼得森发现含铅汽油存在毒害青少年的问题时，他受到了来自全球各界的强烈批评。有些人觉得他在哗众取宠，有些人觉得他是阴谋论者。

在各大石油公司的暗中推动下，研究机构纷纷拒绝与彼得森进行合作，导致了他一下子失去了大部分收入来源。

由于各大石油公司先行将错误的思想刻入了人们的脑海，让人们对于含铅汽油产生了错误认知，才导致彼得森不被大家所理解。

幸好他坚持了20多年，不断呼吁重视含铅汽油的危害。随着人们对铅污染的逐步重视，人们才逐渐的意识到含铅汽油对于环境污染的巨大危害。

在社会心理学中，这种现象叫做首因效应：最先接触的事物会给我们留下深刻的感知或认知，影响我们对事物的感知和判断。 这也就是我们常说的“第一印象”。而第一印象的重要性，相信马云十分的清楚。

马云因为长得太丑，在融资时期被屡次的拒绝。

不仅仅是外貌，只要是接受了大量单一来源的信息，就容易使人们产生错误认知。

正如“员工坚持要按照错误的步骤”一样，当员工第一次采用了错误的步骤，并且成功的完成了任务，员工就会产生错误认知：这个任务可以这么做，不一定非要遵照规定执行。

2.更加直观

哪些错误认知更容易让人接受呢？就是那些提供了更加直观，更加可视化的错误信息。 相较于长篇大论来说，几个简洁的数据图表就能够将信息变得更加的直观。因此，一些简单的数据，就会引导人们产生错误认知。

特朗普就转发过“旧金山犯罪统计局”的统计数据。该数据显示，黑人是犯罪的主要根源。而实际上，“旧金山犯罪统计局”根本就不存在。

另外一个方法，是提供可视化的错误信息。不论图片多么的虚假，它的传播力度也远大于真实却冗长的信息。

正如有新闻宣称2017年美国休斯敦机场遭洪水淹没，并且附上了图片。然而实际上，这张图片中的洪水是P的，而图中的机场其实是纽约机场。

正如“客户坚持不符合实际情况的设计”一样，客户本身并不理解如何制作软件，因此客户会从更为方便角度来理解：由于其他聊天软件特别的容易上手（可视化），而山寨其他实体产品往往难度不大（直观），客户就会产生错误认知：制作聊天软件并没有多难，只需要山寨一下就好了。

3.更加有利

想要让人们接受错误认知，就必须在错误信息中为他们提供他们所需的好处。

例如在家庭群中出没的各式各样谣言。
痛风不能喝啤酒，但喝点红酒、黄酒没关系。
提款机按取消键两次防盗取密码程式。
柚子皮能去甲醛。

这些谣言都有着明确的可执行性，而且能提供明确的好处：“痛风也可以喝酒”，“保护银行卡密码”，“去除甲醛”。

而反观那些辟谣的言论，往往只是注重于从科学角度上来反对谣言：

痛风或尿酸高是不能喝酒的，不管是什么酒，都会不同程度的增加血尿酸的生成。
以实际目前密码侧录的方式来说，光是按取消键两次是不会起任何作用的。
柚子皮含有大量的水分，水分挥发出来之后会使空气中的湿度增加，而湿度越大，甲醛释放量就越大。

尽管很科学，但是并没有给读者带来任何好处。而相对于了解科学原理来说，大多数人更倾向于找到能够解决自身需求的信息。

正如“管理者坚持错误的决策”一样，因为管理者认为这种方案能为公司带来利润，管理者就会产生错误认知：这个方案可能有问题，但是能够产生利润就行了。

那么，我们如何才能够在不产生争执的情况下，让他人更加容易接受我们的观点呢？

根据错误认知的特点，卤豆干在这里提出3H法则：Humour（幽默），Humanity（人性化），Hope（希望）。

1.Humour——幽默

由于错误认知而产生的思维定势，很容易让人陷入“确认偏误”之中：他们选择性收集有利于自己的信息，而忽视那些不利于自己的信息。他们带有偏见的解读那些信息，从而强化自己的错误理念。在建立起错误认知后，他们都会对自己的错误认知产生防卫心态。

最明显的莫过于失恋时，大多数人都会将错误归咎于对方，就是因为我们会不停地回顾总结之前的信息，并且希望给过去自己错误的行为找到合理的理由。我们对于自己的错误并不是视而不见，而是希望合理化自己的错误，从而让自己不再承担这种内疚感。

因此，我们对于失恋的人的安慰方式，绝对不是去严肃地告诉他：“你之前这里做错了，所以你要注意这个问题，下次才能找到更好的”，而往往是以开玩笑的心态来解决的：“你看，你这么帅，还担心找不到更好的嘛？走走走，我们去喝一杯先。”

不仅是平时的沟通，在严肃的场合中，适当的幽默，也可以减少对方的敌对行为，使对方更加的放松，从而更容易接受你的观点。

例如在麦当劳反击谣言“汉堡的牛肉饼是蚯蚓做的”时候，刚开始很多主管站出来反驳：“这种说法一点根据都没有，我们经过了权威专家的认证，牛肉饼里面没有蚯蚓”。结果这个说法并没有任何作用，因为很多人可以为这种辩解找到合理的理由：“麦当劳肯定是和专家们串通好了。”

麦当劳后来改变了策略，他们依靠一个小实验，证明了牛肉饼一磅花费1.5美元，而蚯蚓一磅花费6美元。因此麦当劳宣布：“我们负担不起蚯蚓肉派，因为成本太高了！”麦当劳最后还不无幽默地说：“如果有人卖给你蚯蚓汉堡，小心他在里面偷加了牛肉！”

因此，如果“员工坚持要按照错误的步骤”，下面的两个解决方法，哪个更有效就很明显了：

1. 进入施工现场，必须戴好安全帽。
2. 在外打工，注意安全，一旦发生事故：别人睡你的媳妇，打你孩子，花你的抚恤金！

2.Humanity——人性化

由于错误的信息往往都很直观，因此最好的办法莫过于利用更加人性化的信息来覆盖它们。

在爱迪生与特斯拉进行“电流战争”时。爱迪生就利用了非常直观的方式来传播错误的信息：他发明了死刑用的电椅，使用交流电来电死死刑犯。在场的目击记者是这么描述的：“一个可怕吓人的场面，远比绞死还糟”。

这种目击记者的直观报道，成功的吓唬了不少人。因此，在特斯拉推广交流电的时候，受到了社会各界很大的压力。

为了反驳爱迪生的错误言论，特斯拉选择亲自进行试验：他在1893年世博会上，用自己作为导体，用交流电点亮了磷光的灯泡。他还坐在电火花四射的特斯拉线圈旁，安静的看书。这种更加直观与人性化的信息，成功的消除了人们对于交流电的疑虑。

因此，如果“客户坚持不符合实际情况的设计”，下面的两个解决方法，哪个更有效就很明显了：

1. 您说的这种方案，我们需要花费大量的时间去处理冷数据，成本会很高的。
2. 举个例子，您家里有没有平时用不上的家具或者电器？这些东西如果天天摆在客厅，是不是会影响您的日常生活？

3.Hope——希望

如果有人明明知道这些信息是错误的，但是仍然坚持这种认知，主要原因是这种认知可以带给他希望。

很多老人被骗买保健品，主要原因并不是他们不能分辨骗局，而是他们可以从推销员那得到他们所希望的“陪伴”：由于子女太忙，缺乏陪伴的老人们将希望寄托在了推销员上，因此他们就愿意心甘情愿的为推销员付出——购买他们的产品。

所以，与其传递正确的信息，不如传递希望：这种方式可以更好的满足人们的需求。 我们都知道吸烟有害身体健康，各种创意广告也表达了吸烟的危害性。然而这些广告并不能减少年轻人吸烟的数量。因为他们吸烟的真实原因，并不是为了体会吸烟的快感，而是因为他们觉得吸烟很酷，可以吸引更多的女生。

因此，如果我们想要减少年轻人吸烟，与其告诉他们吸烟的危害性，不如给予他们希望：

女生喜欢的是一个六块腹肌，阳光向上，健康积极的男生，而不是一个满嘴黄牙，骨瘦如柴，散发烟臭味的男生。

因此，如果“管理者坚持错误的决策”，下面的两个解决方法，哪个更有效就很明显了：

1. 如果采用这个方案，我们最后一定会亏损的，请您再好好想想吧！
2. 我这里有一个更好的替代方案，您可以先比较一下，看看哪一种更适合我们公司。

因此，当我们希望利用自己的观点来说服别人时，不如试试3H法则：

幽默（humour）——化解对方自我防御
人性化（humanity）——帮助对方理解思路
希望（hope）——提供对方解决方案

• 作者|卤豆干
• 来源|微信公众号：卤豆干（ID：ludouganquan），让我们用科学的手段，找到合适你的商业模式。