德国企业为何不打价格战？

原创发布者：小智 2019/11/19 15:59

估计你完全想不到（德国人也不会告诉你），在德国，竞争对手之间的合作是企业界的共识和普遍现象。德国企业普遍认为，竞争不是你死我活、水火不容，而是合作共赢、共生共存；竞争的目的是为了更好地发展和提升自己，而不是一味地消灭竞争对手。在同行业之间，德国企业一般会追求合理的市场份额，确保各自的生存和发展空间，很少互相拆台、打价格战。

在德国企业中，竞争对手之间进行互通有无、通力合作的例子比比皆是。德国企业同行间的合作不只发生在多元化大中型企业中，也大量存在于业务和产品相对较为单一的中小型企业中。全世界豪华车市场形成的德系三强ABB格局，很大程度上得益于奥迪、奔驰和宝马在激烈的竞争之外还保持一定程度的合作。难怪有人说，德国同行业企业很团结。

德国企业同行之间强调团结合作的传统可以上溯至19 世纪中后期。《经济学人》杂志甚至认为，“强调合作而非竞争”是使德国成为一流国家的关键原因。1875 年，德国仅有4 家卡特尔垄断组织。1905 年，这个数字已经增长到了385 家！当时，德国企业的卡特尔形式既包括合法的企业联合组织，也有非正式的君子之约。1893年，莱茵-威斯特伐利亚煤业联盟成立，到了1945年时成员总数达到90多家，这一联盟的成员企业共同约定对产量和价格进行限制。

在历史上，德国同行业企业间形成了很多“利益共同体”。这是一种较为松散的联盟，同行业企业间可以借由这一平台协调各项政策，从技术专利到行业标准无所不包，成员企业之间还经常交叉持股。一个最有名的例子是法本公司。

1904年，巴斯夫、拜耳和阿克发三家公司合作成立了“染料工业利益共同体股份公司”，简称法本公司（德语“染料”即Farben的音译为“法本”）。1916年，有另外5家企业加入。这8家成员企业保持独立运营，各自结算利润，但是统一调配生产原料。1925年，这8家公司组成的利益共同体成为一家整合厂商。二十世纪三十年代末期，法本公司掌控了德国98%的染料市场和50%的化学品市场。在二战结束后，同盟国才下令解散了法本公司，将法本公司拆分为10家公司。

竞争对手之间进行合作的原因和动机多种多样。进行合作的同行企业的资源和优势能够形成合力，达到规模效益，增强他们各自的创新能力和市场竞争能力。有些竞争敌手之间进行合作是为了优势互补，实现取长补短。在资金密集型和技术密集型行业，竞争对手之间的合作可以分担投资成本和失败风险。有时候，同行企业间在研发和创新上的合作甚至会影响行业标准的制定和修改，提高所在行业的准入门槛，有助于企业树立行业标竿地位，为企业的可持续发展带来积极的影响。

在当今的德国，同行业企业进行合作的形式也多种多样。常见的形式主要有建立同行合作网络、成立合资公司、打造企业集团等。

建立同行合作网络

德国企业界特别经常提起的一个词就是Netzwerk，相当于我们说的“合作网络”，其实就是将竞争对手之间相互合作、相互依赖的活动关系看作是一种企业网络，而各个参与合作的竞争对手企业就是网络中的节点。处于合作网络中的竞争对手间的互动不是通过市场交易，也不是通过企业的内部一体化过程，而是通过企业间的彼此合作和协调来完成。

企业可以通过合作网络来获得所需的资本、技术和人才等要素，使参与合作方克服自身的局限，实现特定的目标。在资本密集型和技术密集型行业，即便是行业巨头之间也经常需要进行研发或技术上的合作，来共同承担巨额的开发费用，并减少开发周期，降低失败风险。

位于美茵茨的BioNTech公司是欧洲最大的私营生物技术公司，拥有员工750人。该公司的控股股东是巴伐利亚州施特隆曼家族的一对双胞胎兄弟（德国第二大非专利药品制造商赫素公司就是这对双胞胎兄弟创立的）。在行业内，这家2008年才成立的新锐公司广受瞩目，他们专注于开发个体化免疫疗法。从疾病诊断到新药开发，BioNTech期望将个体化免疫疗法的所有元件进行整合，用于治疗癌症和传染病等高难度疾病。为了达成这一目标，BioNTech与医药行业巨头如拜耳、罗氏、礼来、赛诺菲均进行着合作。

2016年，该公司与罗氏签订全球合作协议，共同开发、生产和推广个性化肿瘤疫苗。根据协议，罗氏将支付3.1亿美元的预付款。双方还将平分研发费用与收益。

2018年，该公司与辉瑞制药达成研发合作协议，共同开发新型流感疫苗。按照协议，BioNTech将获得辉瑞1.2亿美元的预付款；在项目进行过程中的各个重要时间节点，每当达到既定目标后，辉瑞还会支付额外的款项，这些分期付款总计高达3.05亿美元。如果该项目被成功推广，BioNTech还将获得全球销售的特许权使用费。

成立合资公司

竞争对手之间成立合资公司是德国企业进行合作的一种重要方式。通过成立合资企业，参与合作的竞争对手企业就构建出一个受法律保护的合作载体，并且共同出资、共同经营、共负盈亏、共担风险。

在我看来，最经典和持续时间最长的合资公司案例是博世和西门子之间的合作。

1967年，博世和西门子合资成立“博世-西门子家用电器公司”，合资股比为50:50。之后的近50年里，这家合资公司是欧洲最大的家电制造商。作为两个独立的品牌，博世和西门子分别由各自所属公司运营，但是研发、采购和生产都是由合资公司负责，也就是说，不同品牌的产品都是同样的生产线制造出来的。这家合资公司成功运营了将近50年。