- 文／郝国达
当下，做一名销售人员越来越不容易了，很多人对销售人员有着十分强烈的偏见甚至敌意，排斥一切推销活动。而之所以会出现这种情况，都是因为人们身边充斥着太多的低端销售人员，只会马路拦人、电话推销，以至于人们对这个行业产生了很大的误解。
但其实，市场和销售人员是经济活动中非常重要的一环，他们连接起公司和客户，为双方创造更高的价值。是必不可少的存在。一名优秀的销售精英，可以直接创造大量的经济价值。同时自己也获得极大的锻炼和十分可观的收入。
那么，怎么样才能成为一名销售精英呢？
01、思维力
想成为一名销售精英，首先要培养自己的思维力，构建起完善、高效的思维模式。而这其中最重要的，就是平衡思维和合作思维。
首先来谈谈平衡思维。
“平衡”其实是一个相当形而上的概念。正如心理学家卡尔·杰沃特所说，万事万物都处于动态平衡之中。而平衡思维，正是在这种动态中，选取静态的点的思考方式。说得简单些，就是做选择的能力。你身边那些优柔寡断的同事和时时刻刻都在纠结的朋友，其实就是还没有构建起平衡思维。
当然，平衡思维并不会直接给出事情的答案，它带给我们的是一种思维方式和思考方法。
这种思维方式和思考方法，对于销售人员来说，更是大有裨益。
销售人员是连接公司和客户的直接纽带，是双方利益的交换点。想要成为一名优秀的销售人员，你就不应该只是单纯地考虑公司利益或者客户利益，而是要从中找到均衡点，平衡两者的利益。
因为销售人员处在公司和客户的利益节点上——公司给你工资，你得到受益，自然代表公司的利益；客户给你订单，你得到业绩，当然也要考虑客户的利益。这其中的均衡点，若是没有平衡思维做基础，就很难拿捏了。
除了平衡公司和客户的利益，还有很多商务活动，需要销售人员以平衡思维做基础。
比如：如何维持价格，平衡利润与销量；如何设定报价参考点；如何抓准投入产出比……
合作思维则是一个相比于平衡思维更加“易学难精”的思维模式。
在实际的销售工作中，有很多销售人员仅仅是把“合作”这个词挂在嘴边，但在思维意识的深处并没有真正了解到合作的含义，也并没有把合作的理念落实到销售行动当中。他们口中的“合作”，仅仅是基于自己销售产品的合作：客户有需求，而自己的产品可以满足客户的需求，双方可以合作解决需求。仅此而已。
但其实，合作思维的核心是“大合作意识”。
所谓“大合作”，不仅仅是基于自己产品的合作，还是基于客户资源、互补型供应商、集成商等全方位合作。拓宽更多的路径，找到更多的载体。
比如，世界上最成功的的推销员乔·吉拉德（连续12年成为美国通用汽车零售销售员第一名，1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车）就不仅仅将目光放在与客户的交易上，而是向外延伸一步，向客户介绍他的“猎犬计划”（客户之后如果介绍别人来买车并且成交，便会得到25美元/辆的酬金）。吉拉德还会在成交几天后给顾客寄送感谢卡和一叠名片，之后每年都会给客户寄出一封附有猎犬计划的信件，提醒客户“猎犬计划”的承诺仍然有效。
这几个看似极为简单、“无脑”的操作，其实就是乔·吉拉德“大合作意识”的体现。通过这个操作，他重新定义了“客户”这一概念：顾客不仅在购买他的产品，也是他产品的推销员；他们不再是销售链条中的末端环节，而是成为了能够进一步传导利益的深度合作人。
最终，仅1976年一年，吉拉德就通过“猎犬计划”多成交了150笔生意，占了他交易额的三分之一。他付出了3750美元的猎犬费用，收获了75000元的销售提成。
02、行动力
如果说思维力是一名优秀销售人员的“内功”的话，那行动力就是他的“外功”和“身法”。毕竟，销售的核心就是要行动起来，老一辈销售员都自称“跑销售的”，一个“跑”字，可以说精准地点出了行动力对销售人员的重要性。
行动力的核心，则在于高效和态度。
高效永远是一个销售人员应该具备的素质。只有高效行动，才能快速拿下订单。当今社会，事物的复杂度越来越高，信息的碎片化越来越严重，而高效正是击破这些的关键。而作为一名销售人员，如果能够长久地保持高效的工作，那一定会越来越能抓住“销售”这一概念的核心。
而高效工作的要点，一言以蔽之就是快速回复，主动跟进。
对于客户的事情，销售人员一定要做到快速回复。这样一来，就可以给客户留下高效的印象，客户会认为你很重视他，对应及时。同时，快读回复还可以加快项目的整体进展——这正是你高效的体现。 主动跟进则是一种意识，一种习惯，在销售活动中，提前想到客户的需求，在客户提出问题前就把问题解决掉。这样就可以将事务“前移”，减轻后续的工作压力。
态度则是一个老生常谈，却不得不谈的话题——“态度决定一切”。一个人的态度决定了他的行为方式，而一个人的行为方式会影响事物的发展和结果。所以，对于销售人员来说，良好的态度就成为了制胜的关键。
对待客户要耐心、和善这类的基本要求自不必提，一名优秀的销售人员还具有主动性，做一个“主动型”的销售。所谓主动性，是指个体按照自己规定或设置的目标行动，而不依赖外力推动的行为品质。从销售的角度看，就是要主动去做工作，确保项目的顺利进行；同时还要通过自己的主动性，不断在浪潮中发现新机会。
03、分析力
任何事物都是由众多的信息点有机结合到一起构成的，销售也不例外。在这个信息集合中，我们要学会找出真正有效的信息，抓住了它们，你就抓住了整个集合。
对于销售人员来说，分析力主要在以下七个方面发挥作用：找到关键人、了解项目背景、了解客户公司的组织结构、辨别客户提供的信息、以销售思维分析销售数据、深度挖掘客户信息以及分析话语背后的信息。
其中，前三点是获得项目的关键，销售人员只有找到客户负责项目的关键人，明晰了客户开展项目的动机和诉求，了解了客户公司的组织结构，才能快速地对当前局势做出判断，尽快将项目拿到手中并及时跟进。
而后四点则关乎项目的顺利进行。在项目开始后，依然会有很多变数和突发情况。客户提供的信息有错误会影响项目的大方向，这就要求销售人员必须能辨别客户提供的信息；项目进行到尾声时，以销售思维分析销售数据，进行整理总结也是必要的操作；深度挖掘客户信息和分析话语背后的信息不但能事销售人员随时掌握全局，还能在项目过程中即对客户进行分析，了解其未来意向。
总而一论，销售工作面对的是活生生的人，需要在过程中不断地去处理由“人”衍生出来的种种问题。这就要求销售人员必须要有出色的思维力、行动力和分析力。只有这样，才能以不变应万变，立于不败之地。
最后，祝你快速提升，成为一名人人称道的销售精英。
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2019-12-09 13:09