常用电话销售全流程,搞定客户管理金字塔

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电话销售实战训练课件
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电话销售系列培训-电话销售流程 .pdf

电话销售流程
第一通电话:拓荒、开发、了解需求
第二通电话:二次跟进、三次跟进、解决异议
第三通电话:关单
第四通电话:踢单

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电话销售系列培训-搞定客户管理的金字塔 .pdf

客户管理的金字塔,从下到上分别是:
E :新客户、直接拒绝
D :符合基本条件、背景需求不明确、 KP 未确定
C : KP 确定、需求明确、有异议
B : KP 已定、流程走完、考虑中
A :确认合作、未付款
成单:询问转介绍

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电话销售系列培训-用脑子拿下订单 .pdf

如何把握客户心理
1. 客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉
2. 客户喜欢主动,销售要用试探性的语言引导客户说出自己想说的话。
3. 客户都喜欢赞美,哪怕是刻意的。

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电话销售系列培训-如何拿下第一通电话 .pdf

第一通电话意义:
1. 构建画像
2. 建立初步信任
3. 走完全部开发流程
第一次电话≠第一通电话
走完开发流程是关键,也许需要打 N 次电话

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电话销售系列培训-如何挖掘客户的真实需求 .pdf

需求的两个层次:
浅层需求

  • 兴趣点:产生冲动来购买的欲望
  • 痛点:产生对目前现状不满的改进欲望

深层需求

  • 提升点:站在发展的角度,更强烈的期望
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电话销售系列培训-有效关单 .pdf

报价技巧
1. 优惠、促销、报价一定在了解完客户需求、客户了解产品服务后再报。
2. 报价一定要了解客户的预算
3. 把客户的注意力放在产品价格和带给客户的利益点上。
4. 每个人都会对价格有抵抗,这再正常不过了。

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电话销售系列培训-录音分析 .pdf

除了听培训和看书以外,听录音是最缺能找到自己问题的武器,关键是你要学会听录音。如核心流程是否完整、目标是否明确、话术上是否有明显错误或过度承诺、语言是否还能简练等等。

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  • 封面图来源:图虫创意
声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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