销售成交5大技巧，成功拿下客户

原创发布者：时间轴 2020/08/03 21:24

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营销模式市场营销沟通模式.doc

企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。它包含着下列五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。

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营销培训成功销售成交技巧培训.doc

学会推销的销售技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品销售的技巧。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。销售技巧是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

首先需要熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉的销售技巧。

熟悉自己推销产品的销售技巧和目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

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销售人员在进行销售过程中，一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行。消费者需求按其形态划分：
1、现实性需要
即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。
2、潜在性需要
表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。
第一种潜在性需要，在消费者一旦具有支付能力，或企业采用适当的市场营销措施，如降价、分期付款等，则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。
第二种潜在性需要，在企业推出具有能满足这种需要的功能的产品，或者在企业采用适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。

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营销培训销售人员职业技能培训.doc

到底什么才叫做客户服务，它得具有什么特点？客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系，不过，这得基于客户的三种期望获得满足才行：
1.期望所买的产品确能发挥应有的功能；
2.期望所得到的服务确实如您所说；
3.如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。
您要想维持良好的客户关系就得持久不懈地努力，最终达到买卖双方都能相互满意才行。

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营销培训销售技巧培训教程.doc

认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力的提高。
(1)通过电话与来访人数和信息来统计分析效果。
(2)通过普遍满意与不满意的因素分析优劣势。
(3)通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。
(4)通过对客户典型反应分析总结其购置动机。
(5)通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”。
(6)通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。

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营销模式需求导向销售模式精髓版.doc

优秀的业务员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，以便更加了解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整产品的介绍方式，满足他们的需求，解除他们的抗拒。介绍产品有一个根本的原则：一定要从客户的角度来介绍产品。善加规划及设计的产品介绍方式，比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。产品介绍的五大技巧：
1、预先框示法。
2、假设成交法。
3、互动式介绍法。
4、下降式介绍法。
5、视觉销售法

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营销手册营销经理晋升手册.doc

经营计划不论拟订一天、一周、一个月、一季度、一年或是更长时期的计划，都必须遵循一套井然有序的计划程序，这即是“DOME”规划过程的步骤程序。透过诊断、分析的步骤，制定出各项实际可行的发展目标，并经由各种策略的运用及评估追踪，使实际经营绩效如预期般地展现。规划过程所包含的四个步骤程序“DOME” ：
1．诊断（Diagnosis）：营业部目前的状况如何？
2．目标 (Objectives)：部经理想要将营业部的“人力发展”及“生产性”达成什么景象？
3．方法（Method）：部经理将运用何种作业系统策略来完成目标；
4．评估（Evaluation）：随时对目标的执行，安排定期、非定期的过程追踪，衡量各项进度是否如期完成。

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营销手册营销总监生存手册.doc

战略竞争基于一种长期的趋势。最具雄心的竞争者若能成功运用战略竞争，那么，其他企业就必须要具备相同的远见卓识和资源投放能力才能得以生存。根据波士顿公司的观点，把握战略竞争必须具备以下的认识和能力：
1.能够将竞争活动理解为一个完整的动态系统，认识到这个系统是由竞争对手、客户、资金、人力和资源的互动过程所构成的。
2.能够运用上述理解，预测某一特定的因素将给竞争系统带来的后果，以及如何造就一种新的、稳定的均衡模式。
3.拥有并且能够随时调遣、充分利用执行战略所需要的后备资源。
4.能够预测风险与收益。同时能够建立正确的标准验证上述资源调遣的正确性。
5.拥有精心策划和实施上述战略的热情和冲动。
表面看来，上面这些对战略的描述，似乎与平时的营销决策没有什么两样。事实的确如此，但又远甚于此。战略实施是全方位的行为，战略要求整个公司的专注和投入。竞争者倘若未能就对手的竞争战略做出有效的反应，部署并投入自身的资源与之抗衡，双方的竞争格局就会扭转，竞争均衡就会发生重大的变化。这就是战略竞争导致时间压缩的原因所在。