销售成单必备8个技巧,搞定大客户

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销售技巧之天龙八部-销售面谈技巧.ppt

如何分析你的客户情况:
1.公司情况:成立时间(发展历程)、组织架构权力架构、审批流程)、企业文化、主打品牌(只选一个)、营收模式(客户的客户类型)、行业特点;
2.产品情况:产品销售类型、畅销产品或重点产品、同类产品龙头--全国或本地(十大);
3.售后服务情况:售后服务类型(长线或短线)、仓库发货、退换货、物流方式(快递或干线加落地配);
4.销售模式情况:传统渠道销售(批发+零售)、线上渠道销售(第三方平台(天猫等)+自主电商平台(官方商城))、移动端微店
5.推广方式情况:线下传统媒体(电视、报纸、杂志、DM单页)、线上网络媒体百度门户网站、行业垂直网站、视频网站)、线上自媒体微博微信QQ)。

SPIN式销售提问的四种方式:
S: Situation Questions 即现状问题
P: Problem Questions 即困难问题
I: Implication Questions 即牵连问题
N: Need-Payoff Questions 即价值问题

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销售沟通技巧与话术.ppt

如何挖掘客需求?从客户理想入手:
拓宽视野(战略企业投资决策国际金融国际贸易、国外游学
提升管理能力及节省运营管理成本人力资源采购供应链财务税务
拓宽市场:(市场营销国际市场营销
提升个人素质领导力领导艺术沟通组织行为学拓展训练
降低经营管理风险法律实务)
学习及管理实战演练:(第二课堂、管理沙盘)
放松心情:(移动课堂、名校参观学习)
拓展人脉(沙龙、区域年会、跨区域交流、行业交流、杂志)

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有效的销售面谈技巧.ppt

面谈前的准备工具:
1、公司资料(营业执照复印件、荣誉证书复印件)
2、宣传资料(点媒宣传手册)
3、成功案例(熟悉的成功案例、成功案例合同复印件)
4、业务员身份证明文件工作证、身份证复印件)
5、销售合同

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大客户营销技巧.doc

客户沟通的十大原则:
1、制订周密计划(没有计划就不要沟通
2、真诚热情务实(以诚为本,热情和务实的作用感染客户
3、能够平等对话(既不居高临下,又不能低三下四)
4、公司利益至上(虽然客户是上帝,公司利益更是上帝,决不以牺牲公司利益而换取个人利益
5、能够换位思考(多站的客户的位置想一想,你会找到客户到底想要什么)
6、创造良好气氛(和谐的气氛是沟通的重要因素)
7、富有创新策略(沟通不是扯闲,而是顾问服务,提供建设性的建议和策略,帮助客户解决问题)
8、获得充分认同(沟通是为了达成一致,沟通要围绕认同二字开展)
9、紧紧围绕主题(工作沟通不是聊天,一切要围绕成交和合作主题)
10、本着双赢合作(沟通是为了在达成一致地基础上开展双赢合作)

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销售流程与技巧.ppt

有效的销售方案包括:
1.一个好的开场白
2.产品特征、优点、利益的分析
3.产品价值价格分析
4.四种问题的设计
5.能力证实的内容
6.品牌内容

签单技巧的六种方法:
1.利益汇总法
2.T字法
3.前提条件法
4.价值成本法
5.询问法
6.Yes sir法

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临门一脚-营业员销售技能培训.ppt

选择产品要点推销技巧的五个步骤 :
1.从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目
2.从多个要素中选取1—3个项目(顾客最多只能记住六个);
3.围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法 ;
4.在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程 ;
5.将日常推荐所用的说明,助的销售用具和演示动作连贯起来,反复练习,不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用。

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销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧)
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